[CEO와 책]김군호 에어릭스 대표 ‘아웃사이드 인 전략’

김군호 에어릭스 대표는 기업의 지속적인 성장 전략을 기술한 ‘아웃사이드 인 전략(Outside-in Strategy)’을 “기업인이라면 꼭 한번 읽어봐야 할 도서”라며 추천했다. 김 대표는 “이 책은 기업의 지속적인 성공은 결국 고객에 대한 이해와 직결되며, 고객 니즈를 찾고 파악하는데 기업 내부의 관점보다 고객의 관점, 즉 ‘아웃사이드 관점’에서 시장의 변화를 예측하고 재빠르게 준비하는 것만이 경쟁 속에서 지속 가능한 성장을 약속한다는 평범하고도 중요한 진리를 담고 있다”고 설명했다.

김군호 에어릭스 대표가 아웃사이드 인 전략을 들어보이고 있다.
김군호 에어릭스 대표가 아웃사이드 인 전략을 들어보이고 있다.

그는 경영인으로서 근본적인 고민에 커다란 방향성을 제시해주는 지침서와 같은 이 책을 경영학을 전공하거나 마케팅에 관심이 있는 학생들에도 꼭 한번 읽어볼 것을 권했다. 김 대표는 “과거에 몸담았던 기업들은 공통적으로 글로벌 마켓에서 성공한 경험이 있지만 그 성공을 지속하는 것은 기업마다 차이가 있다”며 “이런 변화를 보면서 평소 ‘기업의 성공은 왜 오래 지속되지 못하는가?’ 그리고 ‘지속 가능한 성공은 어디에서 오는가?’라는 질문을 끊임없이 하게 됐다”고 말했다.

그는 “이는 오늘을 사는 모든 경영인들의 최대 관심사이자 영원한 숙제”라며 “그런 관점에서 그 동안 많은 성공한 기업들이 기존의 성공에 도취돼 ‘인사이드 아웃 전략’에 사로잡힌 채 진정한 고객의 목소리를 외면하고 효율성과 비용 절감에 집착한 나머지 결국 시장과 고객으로부터 멀어지는 실패의 길로 들어서는 것을 봤다”고 밝혔다.

이 책에서 가장 인상 깊었던 대목으로 “아마존 설립자이자 회장인 제프 베조스가 ‘아웃사이드 인 전략’에 대해 나름의 철학을 설파한 부분”이라고 김 대표는 말했다. 우리가 무엇을 잘 하는지, 그 기술을 활용해 다른 무엇을 할 수 있을지 묻기보다 ‘우리의 고객이 누구인지’, ‘그들이 무엇을 필요로 하는지’ 질문해야 한다는 말이다.

그런 다음 우리가 그 기술을 갖고 있건 그렇지 않건 무조건 고객이 원하는 것을 안겨 줄 것이며 얼마나 오랜 시간이 걸리건 그 기술을 익혀야 한다고 이야기해야 한다는 대목이다. 김 대표는 “‘아웃사이드 인 전략’의 연장선상에서 고객이 원하는 가치를 찾아 이를 만족시키는 서비스를 제공하고자 노력하고 있다”고 밝혔다.

에어릭스는 제조업 환경문제에 대한 솔루션을 제공하고 있는데, 아웃사이드 인 전략을 도입해 적용한 ‘환경설비 렌털 서비스’를 시행하고 있다. 그는 “고객인 중소기업의 목소리에 귀를 기울이고, 중소기업이 환경문제를 어떻게 생각하고 있는지, 또 이를 해결하기 위한 투자 여건은 어떤지 등 고객이 생각하는 문제점과 니즈를 파악해 이를 고객의 관점에서 전략적인 비즈니스 모델로 만들어낸 것”이라고 설명했다.

에어릭스는 환경설비 렌털 서비스를 통해 합리적인 가격으로 환경진단, 설계, 생산, 시공, 운영 및 정비 모두를 아우르는 전문적인 환경서비스를 제공함으로써 중소기업의 경제적, 기술적 부담을 덜어주고 있다. 김 대표는 “에어릭스는 단순히 설비를 납품하거나 진단·정비 서비스를 제공하는 데 그치지 않고 고객에게 ‘총소요비용(TCO) 가치’를 제공하는 ‘종합 환경관리 대행서비스 전문기업’으로 성장하는 것을 목표로 하고 있다”며 “아웃사이드 인 전략으로 고객의 목소리에 귀 기울이며 에어릭스가 나아가야 할 방향성과 핵심가치를 명확하게 하고자 노력할 것”이라고 말했다.

함봉균기자 hbkone@etnews.com