"B2B도 시스템으로"… 삼성전자 `STEP`으로 B2B 잡는다

‘솔리드 스테이트 드라이브(SSD) 5.4달러, 사무용 데스크톱 6.7달러, 모니터 7달러, 프린터 22.8달러, 사이니지 30.3달러, 복합기 83달러’

삼성전자가 최근 발표한 올해 1분기(일부는 상반기) 미국 내 기업 간 거래(B2B) 품목별 개당 평균 인센티브다. B2B 파트너 기업에 지급하는 일종의 판매수당으로 삼성 파트너 포털(partnerportal.samsung.com)에서 신청 받아 일괄 처리한다. 품목과 모델, 금액 등 세부사항은 매회 재산정할 때마다 바뀐다는 게 회사 측 설명이다.

삼성전자 STEP 로고 <사진=삼성전자>
삼성전자 STEP 로고 <사진=삼성전자>

삼성전자는 ‘체계적인 파트너 육성이 시장을 연다’고 판단해 B2B 파트너 기업 관리 및 지원을 체계화하고 있다. 이를 위해 2013년 ‘STEP(Samsung Team of Empowered Partners)’이란 명칭의 B2B 협력기업 관리 모델을 한국 등 세계 82개국에 도입했다. 국내 명칭은 ‘B2B 파트너 프로그램’으로 플래티넘, 골드, 실버로 기업을 구분해 관리한다. 등급별로 삼성 브랜드 공동 사용, 영업 지원, 임원과의 사업 논의 등 다양한 기회를 제공한다.

STEP 프로그램 참여 기업은 삼성전자로부터 마케팅과 기술지원, 영업 협력 등의 지원을 받는다. 해당 국가 법인 B2B 마케팅 전문 인력이 파트너사와 함께 품목별 맞춤 전략으로 거래처를 뚫는다. 협업 사례는 삼성뿐만 아니라 파트너사 간에도 공유하도록 해 거래 성사를 위한 노하우도 공동으로 쌓는다. 삼성전자 관계자는 “STEP은 B2B 거래선과의 관계를 체계적으로 관리하기 위해 마련한 글로벌 프로그램”이라고 설명했다.

삼성전자는 파트너사의 체계적인 교육만이 안정적인 매출 확대가 가능하다는 판단에 따라 이 같은 전략을 택했다. 권오현 삼성전자 대표(부회장)도 올해를 B2B 사업 일류화를 위한 선택과 집중 전략의 원년으로 선언한 바 있다.

지난해 일본 도쿄 하네다공항 제1터미널에서 삼성전자가 일본항공(JAL)의 스마트 공항 시범사업용으로 납품한 `갤럭시기어2`를 JAL 승무원이 사용하고 있다. <사진=일본항공>
지난해 일본 도쿄 하네다공항 제1터미널에서 삼성전자가 일본항공(JAL)의 스마트 공항 시범사업용으로 납품한 `갤럭시기어2`를 JAL 승무원이 사용하고 있다. <사진=일본항공>

삼성전자는 생활가전으로 시작한 소비자가전(CE) 부문은 물론이고 디지털 사이니지, 의료기기, 프린터 등으로 B2B 상품군을 대폭 늘려왔다. IT·모바일(IM) 부문 또한 스마트 기기의 B2B 확산을 위해 노력 중이다. IM 부문은 지난해 일본 통신사 NTT도코모와 손잡고 일본항공(JAL)이 도쿄 하네다공항에서 진행한 ‘스마트 공항’ 시범사업에 갤럭시S5, 갤럭시기어2를 납품했다. B2B 비중이 높은 부품(DS) 부문도 기업용 SSD, 14나노 공정 도입 등 내실 강화에 집중하고 있다.

서형석기자 hsseo@etnews.com