[창간37주년:SW 신흥강국 신남방을 찾아서]매력 만점 베트남, 만만히 봤다간 '필패'

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베트남은 아세안을 넘어 글로벌 정보통신기술(ICT) 강국을 꿈꾼다. 정부 육성의지와 기업 연구개발(R&D) 역량도 급성장한다. 분명 매력적인 시장이지만 만만하게 봤다가는 큰 코 다칠 수 있다는 게 현지 전문가 공통된 분석이다.

박윤정 정보통신산업진흥원(NIPA) 하노이IT지원센터장은 “ICT 수요와 미래 가능성을 봤을 때 베트남 시장은 분명 매력적”이라면서 “정부 규제와 현지 기업과 경쟁 등을 고려하면 한국기업에 우호적인 환경은 분명 아니다”라고 진단했다.

가장 큰 벽은 베트남 정부와 자국 기업 간 강력한 파트너십이다. 우리나라도 마찬가지지만 대형 프로젝트는 자국 기업 참여가 우선이다. 대형 시스템통합(SI) 프로젝트는 FPT와 같은 국영 ICT기업이 거의 독점하다시피 한다. 방법은 이들과 협력 관계를 맺거나 오라클, SAP와 같은 글로벌 표준에 준하는 솔루션·서비스를 공급해야 한다.

이주남 NIPA 호치민IT지원센터장은 “베트남 현지 IT사업에 참여하기 위해서는 FPT와 같은 대형 SI기업과 파트너십이 공고하거나 한국 기업만 공급 가능한 무기가 있어야 하는데, 객관적으로 봤을 때 두 영역 모두 쉽지 않다”면서 “이미 베트남에 진출한 일본, 유럽 기업이 FPT와 협력관계를 공고히 구축했고, 우리 기업 솔루션은 가격 경쟁력에서 밀려 애매한 상황”이라고 지적했다.

궁극적으로는 한국 기업이라는 자부심이 시장 진출을 저해할 수 있다고 경고했다. 실제 베트남 전문가인 두 사람 모두 이 '자부심'을 가장 경계해야 할 요소로 봤다.

박 센터장은 “한국기업은 막연하게 베트남을 포함해 동남아 시장을 항상 우리나라보다 한 단계 낮은 곳으로 평가하고, 우리가 보유한 선진기술을 들고 가면 성공할 것이라고 자신한다”면서 “이럴 경우 실패할 확률이 굉장히 높은데 진출하기 전 철저한 시장 분석이 필요하다”고 강조했다.

베트남에서 한국 ICT기업 수십곳이 진출했지만, 냉정하게 봤을 때 현지 기업·정부와 직접적으로 공급계약을 맺은 곳은 거의 없다. 대부분 베트남에 진출한 한국기업에 솔루션, 서비스를 공급한다. 가장 성공적이라고 평가 받는 삼성이나 LG 등도 ICT 영역이라기보다는 제조에 가깝다.

시장에 무사히 안착하기 위해서는 철저한 현지 수요 파악과 최적화가 필요하다. 수년간 현지 최적화를 강점으로 내세워 글로벌 시장에 진출했던 우리 ICT 기업은 점차 패키지 전략으로 선회한다. SI성 최적화 작업이 수익성을 떨어뜨리고, 다른 국가나 시장으로 확장성이 어렵다는 이유다. 하지만 베트남 진출을 위해서는 현지 수요에 맞춘 최적화 작업이 반드시 선행돼야 한다.

이 센터장은 “한국에서 개발한 제품은 베트남에서도 기술력을 인정받아 써줄 것으로 생각하지만 이미 일본, 유럽, 미국 등 글로벌 ICT 기업이 진출해 제품을 공급하면서 현지 정부나 기업 눈높이도 높아졌다”면서 “현지 제도, 환경에 맞춤 최적화 모델이 필요하다”고 지적했다.

박 센터장도 “금융, 통신, 의료 등 다양한 영역에서 여전히 틈새시장이 있고, 한국 솔루션이 경쟁력을 갖출 수 있다”면서 “바로 진출하기보다는 현지에서 넓은 네트워크가 있는 한국기업이 총판 역할을 해서 한국에서 여러 솔루션을 들고 와서 최적화 작업을 거친 뒤 판매하는 전략이 주효할 것”이라고 덧붙였다.

정용철 의료/바이오 전문기자 jungyc@etnews.com