꽃 구독 서비스 ‘꾸까’는 어떻게 구독경제 대표 기업이 됐는가?

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박춘화 대표 “꽃의 일상화에 대해 고객과 꾸준한 커뮤니케이션 활동”

박춘화 대표
<박춘화 대표>

구독 경제(subscription)를 설명할 때 대표적인 성공사례로 평가하는 곳이 꽃 구독 서비스 ‘꾸까(kukka)’이다. 꾸까는 2014년에 ‘플라워 서브스크립션’을 처음으로 도입하여 꽃을 2주마다 전국의 고객에게 배달하고 있다.

박춘화 꾸까 대표는 16일 열리는 ‘성공적인 구독 서비스 현황과 도입전략’ 세미나에 앞서 가진 인터뷰에서 “한국인의 인식에 꽃이 선물이 아닌 일상의 재화로 느끼게 하고 싶어 정기구독 모델을 생각하게 됐다”고 말했다. 트렌드를 읽기 위해 잡지를 받아보는 것처럼 일상 속에서 꽃의 행복을 찾기 위해 꽃을 구독하는 방식을 고객들에게 선물하자는 취지였다.

박 대표는 꽃을 구매하는 고객 수요가 늘어나 ‘꾸까’가 자리 잡은 것으로 평가했다. 유럽의 선진국은 물론 일본의 경우도 1인당 꽃 소비액이 13만원에 달하는데, 국내 소비액은 10분의 1에 불과한 1만 3000원 수준. 일본도 90년대 국민소득이 성장하며 꽃 소비액이 급격히 늘어난 것처럼 우리나라도 향후 10년~15년간 꽃 소비액이 늘어날 것으로 예상된다. 이런 수요에 대응하는 서비스인 꾸까가 많은 고객에게 사랑을 받고 있다는 것이 박 대표의 설명이다.

박 대표는 구독 서비스를 하면서 겪었던 두 가지 어려운 점에 대해 소개했다. 첫 번째는 구독 모델을 소비자들에게 이해시키는 일이었다. 이를 위해 꽃의 일상화라는 키워드를 통해서 꽃 구독 모델의 필요성을 지속적으로 설명하는 과정을 만들었다. 두 번째는 꽃을 구독모델에 맞도록 가격-주문-배송에 이르는 시스템을 만드는 것이었다. 이를 위해 꽃을 온라인에서 쉽게 1~2만원의 가벼운 고객에 우체국 택배로 전국에서 받아볼 수 있는 오퍼레이션을 구축하는데 집중했다.

박 대표는 구독모델을 준비하는 기업은 꾸준하게 사업모델에 변화를 줄 수 있어야 한다고 강조했다. 그는 “소유가 아니라 구독이라는 표현이 기업의 입장에서는 매력적일 수 있지만, 지속적으로 돈이 나가야한다는 부담감은 고객에게 현실적인 장애물이 된다”고 말했다. 또한 지속적으로 받아보는 것이 개인이 취향을 지속적으로 만족시킬 수 없기 때문에 사업모델의 지속적인 변화가 필요하다는 것이다.

그는 이어 구독을 하면서 고객이 자신의 라이프스타일을 규정할 수 있도록 커뮤니케이션 활동을 지속해야 하는 것도 강조했다. 박 대표는 “정기적으로 받아보는 구독이 단순한 가격적, 편의적 혜택이 아니라, 삶의 질을 높이는 일이라는 점을 꾸준히 얘기해야 한다”고 설명했다. 예를 들어 꽃의 경우 꽃을 받아보는 삶이 보다 여유 롭고 윤택한 삶을 즐기고 있다는 것을 고객들이 인식하게 하는 것이 꾸까에게는 중요한 과정이었다.

박춘화 대표는 “한 브랜드의 구독 서비스가 성공하기 위해서는 '구독자들이 구독을 시작하는 이유'를 명확하게 설명할 수 있어야 한다”면서 “그 이유가 기존 업계 전반에 임팩트를 가져야 한다”고 말했다. 또한 구독을 시작한 고객들이 자신의 삶에 보다 만족할 수 있도록 라이프스타일 가이드를 제공하고, 자신의 삶을 보다 멋있게 바라볼 수 있는 관점을 만들어주는 것이 필요하다고 설명했다.

박춘화 대표는 앞으로 “꾸까는 '일상에서 즐기는 꽃'에 크게 포커스를 두고 있고 이를 통해 '전 국민이 꽃 하면 가장 먼저 연상하는 브랜드'를 만들기 위해 노력할 것”이라고 말했다. 화훼업계의 아모레퍼시픽과 같은 기업이 나타날 수 있도록 다방면에서 노력하겠다는 각오다.

한편 박춘화 꾸까 대표는 16일 잠실 광고문화회관에서 열리는 ‘성공적인 구독 서비스 현황과 도입전략’ 세미나에서 꾸까의 성장 스토리에 대해 설명할 예정이다. 임일 연세대 교수가 구독경제의 작동원리와 성공 요인을, 김애선 KCERN 책임연구원이 유니콘 기업 중 구독서비스를 하는 사례를 소개한다. 유채원 작가가 중국의 인기 있는 구독 서비스 사례에 대해 발표하고, 정여름 브레인데크 대표는 구독서비스의 성공전략에 대해 소개할 예정이다. 자세한 세미나 정보와 행사 참가는 전자신문인터넷 웹사이트(http://conference.etnews.com/conf_info.html?uid=116)를 통해 확인 할 수 있다.

 전자신문인터넷 조항준 기자 (jhj@etnews.com)