[전문가 기고]빅데이터 시대의 ‘인바운드 마케팅’

지난 10년간 마케팅은 엄청난 변화를 거듭했다. 대변화는 눈부신 기술과 IT 혁명이 주도했다.

디지털 비즈니스 환경은 고객의 구매 과정을 바꿨다. 오늘날 70% 이상 고객이 멀티채널로 제품에 대한 사전 조사를 마치는 것은 물론, 심지어는 50% 이상 고객이 특정 제품에 대한 구입 의사를 가진 후에나 판매처를 접촉한다.

고객은 더욱 똑똑해졌고, 구매 과정에서 파워는 더욱 커졌다. 세일즈를 위해 방방곡곡 발품을 팔던 시절은 끝났다. 세계 고객이 내 제품을 먼저 찾아낼 수 있도록 ‘유도’하는 인바운드(inbound) 마케팅 접근 방식이 필요하다.

인바운드 마케팅은 단순한 전술이 아니라, 오늘날 시장의 핵심 접근 방식이다. 기업 창업자나 마케팅 담당자의 마인드 자체가 바뀌어야 한다.

예나 지금이나 한 가지 변함이 없는 것은 마케팅의 가장 중요한 역할은 적합한 고객을 찾아 정보를 제공하고 관심을 유도해 세일즈가 활발히 일어나게 하는 것이다. 가장 큰 변화는 엄청난 양의 다양한 정보(빅데이터)와 효과 측정 방법을 보다 저렴한 비용으로 확보할 수 있게 된 점이다. 명확한 고객 선별이나 정보 제공 과정이 가능하다. 규모나 리소스가 적은 중소기업에게는 엄청난 기회가 됐다. 빅데이터에 열광하는 이유이다.

빅데이터 자체로는 아무런 의미가 없다. 빅데이터가 가져다주는 잠재력이 엄청난 것은 사실이지만, 중요한 것은 ‘활용’이다. 빅데이터가 자동으로 마케팅 효과를 높여주는 것이 아니라 통합 마케팅 실행과 합쳐졌을 때 기업과 세일즈에 미치는 영향력이 커지기 때문이다.

오바마 미국 대통령의 2008년 선거 캠페인은 인바운드 마케팅 위력을 보여주는 대표적인 사례다. 강력한 경쟁자를 꺾고 얼마나 성공적인 결과를 보일 수 있는지 증명했다.

당시 오바마 대통령은 잘 알려지지 않은 미국 일리노이주 의원이었고, 상대는 막강하고 인기가 많았던 매케인 상원의원이었다. 엄청난 홍보, 광고, 인력, 자본 등의 리소스를 갖고 있던 매케인을 상대로 기존의 아웃 바운드 방식으로는 승산이 없다고 판단한 오바마 캠프는 인바운드 마케팅 접근 방식을 택했다. 선거인 개개인에게 오바마의 가치를 일깨우고 캠페인에 일반 국민이 쉽게 동참 할 수 있게 유도했다. 적극적인 소통을 위해 페이스북, 트위터, 유튜브 등에서 적극적으로 국민과 교류를 시도했다. 참여를 유도해 오바마를 지지할 수 있는 장을 마련하고 투표에 바로 바로 참여 할 수 있는 창구를 열었다.

여기서 간과해선 안 될 것이 당시 후보자였던 오바마 캠프는 최대한 유권자의 정치적 견해와 성향, 관심사 등을 파악해 교류했다. 철저하게 선거자 개인에 관한 데이터를 분석하고 활용했다.

한 한국인 벤처기업 대표는 “체계적인 마켓 접근 방식에 목말라 있었다”며 기존 세일즈 방식의 접근 방법을 과감히 탈피할 의지를 보였다. 인바운드 마케팅은 ‘꿀을 찾아내는 꿀벌’과도 같은 접근 방식이다. 보다 적극적으로 글로벌 고객의 발길을 유도할 수 있다. 빅데이터 시대의 인바운드 마케팅이 주는 엄청난 기회가 다가온다.

임수지 보스턴에머슨대 교수·트라이벌비젼 부사장 Sim@tribalvision.com