[임수지의 글로벌 CEO 인사이트]D2C, B2C와 B2B 두마리 토끼를 잡는 전략

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[임수지의 글로벌 CEO 인사이트]D2C, B2C와 B2B 두마리 토끼를 잡는 전략

제조업체가 자유롭게 바이어와 소통하며 제품을 판매할 수 있는 D2C(Direct to Consumer) 비즈니스 모델은 팬데믹 위기 상황에서 그 활용도가 더욱 커지고 있다. D2C로 성공한 기업 들이 생기게 되면서 D2C를 기업의 신성장 동력으로 도입하는 기업들이 대폭 늘었고 D2C 시장은 폭발적인 성장 중이다. D2C는 중간 유통업체가 없어서 우선 가격 경쟁력이 우월하고, 고객 니즈에 대한 실시간 대응도 가능해지는 모델이므로 비대면을 선호하는 현재의 팬데믹 상황에서 더욱 효과적이며 글로벌 시장 전체에서 D2C가 더욱 부각되고 있다. 가령 인도 전자상거래 시장에서도 D2C 방식이 코로나 극복 전략으로 떠올랐다.

그러나 D2C 도입은 단순히 채널 전환에만 한정되어서는 안 된다. 나이키는 2017년부터 D2C를 핵심 유통 전략으로 채택해 북미 지역에서 실적 정체를 해소하면서 '혁신적'인 속도로 소비자와의 공감대 형성에 주력해왔고, 마침내 2019년에는 아마존을 통한 제품 판매는 중단했다.

'신뢰'와 공감대 형성의 브랜딩 전략을 바탕으로 하는 보다 적극적 D2C 방식은 해외시장 확대를 계획하는 한국 기업들에게 B2C & B2B 두 마리 토끼를 잡기 위한 글로벌 시장을 위한 도약의 기회로 활용되어야 한다.

우선, 코로나가 불러온 위기는 플랫폼 의존도를 낮추고 기업 스스로 대응함으로써 글로벌 시장 관점에서 엄청난 기회를 확보할 수 있다. 제조업 기반이 탄탄한 한국 산업 지형은 해외 시장 진출의 원동력이다. 하지만, 아쉽게도 아직 해외 유통 채널 혹은 채널 확보에 의존하는 기업들이 많은 것 같다. 대형 유통 채널 입점 후 데이타 확보에 대한 한계를 호소하던 기업들이 많아졌다. 효과적인 비즈니스 모델 활용을 통해 매출을 높이는 데이타 기반 펄포먼스 마케팅이 중요해진 오늘날 이는 적지 않은 고민이다. 얽혀 있는 기존 유통망에서 정교한 채널 전략이 요구되며, 비대면 상황을 무엇보다 고려해야 하는 시점이다. 지난 여러 칼럼을 통해 필자는 북미시장 헬스, 웰니즈, 바이오, 뷰티 전산업에 대한 가능성있는 전략 및 방향등을 제시한 바 있다.

또한, D2C는 반드시 소비자 제품에만 국한된 것이 아니라 도리어 북미 시장에서 보다 큰 B2B 바이어를 확보할 수 있는 지름길이 될 수 있다. 물론, 여기에는 충분한 B2B인사이트를 바탕으로 정확한 타겟팅을 바탕으로 하는 전략적 메시지와 채널 활용이 관건이다. 옴니 채널 활용을 통해 보다 적극적이고 전략적인 전략 전술이 동반됨으로서 단기간에 기업, 제품에 대한 니즈를 어필할 수 있어야 한다. 테크놀로지는 눈부신 발전을 거듭하면서 다양한 방식의 효과적인 플랫폼을 전 산업 분야로 확산되고 있다.

CMO 설문 조사에 따르면 '혁신'은 2021 년 마케팅 리더들의 최고 주요 과제다. 고객과의 직접적인 소통과 AI의 활용도 더욱 증가될 전망이다. 뉴 노멀 시대의 구매자 행동 패턴이나 현 사회 환경에 맞춰 마케팅에 엄청 변화가 따르기 때문이다. 테크놀러지 활용을 극대화시켜 기업 및 제품의 유닉성을 최대한 어필 할 수 있는 다양한 디지털 트랜스포메이션을 통한 혁신적 활용이 중요하다. 뉴 노멀 포스트 펜데픽 시대에는 개개인의 니즈 파악이 더욱 중요해지므로 AI의 활용도는 더욱 극대화될 전망이다. 필자는 최근 라이브 커머스, 가상 전시회, 그리고 리드제너레이션을 모두 병합시킨 캠페인을 통해 D2C를 활용한 B2C & B2B 전략으로 기업들의 세일즈를 극대화시키며 주춤하던 북미 시장내 헬스케어, 바이오, K-뷰티, 테크놀러지 등 한국, 아시아 기업의 성공적인 북미 시장 확대를 이끌어 내고, 세계 B2B 바이어들과의 관계를 구축하며 매출 극대화를 이끌어낼 수 있었다. 뉴노멀 시대는 전략의 대 전환이 필요한 시기다.

임수지 보스턴 BDMT글로벌 매니징 파트너 & 트라이벌비전 SVP sim@tribalvision.com