[임수지의 북미 시장 고투마켓 전략과 옵션]<3>레드스톤헬스케어 - 노트북 초음파 출시를 위한 글로벌 파트너십

“우리 목표는 '노트북' 초음파 시스템을 출시하는 것이에요. 더 많은 연구와 노력이 필요하기 때문에 이러한 비전과 기기를 함께 현실화할 수 있는 글로벌 파트너를 찾고 있습니다”라는 레드스톤 헬스케어 설립자이자 최고경영자(CEO) 키스 루벤스타인은 의료 산업계 베테랑이다. 1997년 ATL·필립스 울트라사운드 분야에서 업계 경력을 시작했고, 17년 후인 2014년에 전문 유통 회사 레드스톤 헬스케어를 설립했다. 글로벌 시장에 새롭게 개조한 초음파 시스템, 변환기, 부품 및 서비스를 제공한다. 레드스톤 헬스케어는 현재 미국 시카고 교외 일리노이주 레이크 블러프에 있다.

회사의 출시 초기 비전은 다양한 초음파 브랜드 제품을 새롭게 '개조'하고, 동시에 여러 시장 부문에 어필하는 것이었다. 제조사마다 장단점이 있다는 뚜렷한 생각이 바탕으로 작용했다. 루벤스타인은 업계에서 수년간 일하면서 더 이상 '원 트릭 포니'(one-trick pony) 솔루션, 즉 하나의 기술이 모든 초음파 문제를 해결할 수 있다는 생각을 믿지 않았다. 그리고 GE 출신 엔지니어들과 함께 의료 산업에 최고 수준의 개조 제품 제공에 전념한다.

키스 루벤스타인 레드스톤 헬스케어 설립자 겸 최고경영자(CEO)

레드스톤 헬스케어는 제품을 딜러들에게 판매하지만 중요한 고객은 단일 개업의들과 병원 밖의 더 큰 단체들이라고 얘기한다. 이러한 분할 타기팅 전략을 통해 지역·국가·글로벌 시장 내에서 긍정적인 명성을 쌓을 수 있었고, 레드스톤 헬스케어는 지역 의사·사무실·클리닉들과의 긴밀한 관계를 바탕으로 하는 풍부한 네트워크를 구축했다. 그 결과 2014년부터 판매 대상 최종 사용자 수와 제조업체를 10배 이상 증가시켰다.

탄탄한 명성은 레드스톤 헬스케어의 개인화 기능을 기반으로 구축됐다. 구매자가 쉽게 구할 수 없는 특정 초음파 제품을 필요로 할 경우 제조사 중 한 곳과 협력해서 구체적으로 조달한다. 고객과 일대일로 협력해 맞춤형 서비스를 제공하는 것이 고객 충성도 및 유지 측면에서 큰 이점을 제공한다고 믿는다.

씨암(C-arm), 엑스레이(X-ray), 컴퓨터단층촬영(CT)과 같은 기술도 제공하지만 주로 초음파 제품에 초점을 맞추고 있다. 최근에는 배급사가 확대돼 코로나19 관련 물량도 판매한다. 2020년에 코로나19가 처음 미국을 강타했을 때 입원한 코로나 환자를 지원하기 위해 서비스를 확대했다. 개인보호장구(PPE) 부서는 인공호흡기, 3겹 마스크, 니트릴 장갑, 테스트 키트 등을 고객에게 판매하기 위해 설립됐다. 코로나19는 바이러스로부터의 보호용품과 생명을 구하는 인공호흡기에 중점을 둔 새로운 사업부문의 문을 열었다. 위기 상황에 빠진 사람들에게 시급히 도움을 주고, 시장 요구에 빠르게 대응하기 위해 사업 초점을 변경하게 된 것이라는 설명이다. 현재 이 부서는 중개하지 않고 공급처를 직접 소유하거나 많은 PPE 소유주로부터 직접 소싱한다. 여기에는 주요 제조업체인 GE헬스케어, 필립스, 마인드레이, 소노사이트, 조나레가 포함된다.

레드스톤 헬스케어 PPE의 형성과 고급 중환자실(ICU)용 인공호흡기를 판매할 수 있는 능력은 그들이 코로나19 관련 의료 서비스를 지원할 수 있는 방향으로도 나아가고 있음을 보여 줬다. 코로나19 환자가 증가하고 병원에 더 많은 것이 필요한 환경이 이 회사를 인공호흡기와 PPE에 집중할 수 있는 민첩한 조직으로 만들었다.

“어떠한 초음파 관련 기술 또는 고유한 의료 기술에도 개방적”이라는 레드스톤 헬스케어는 자체 라벨링 기술 가능성에 대해 한국 제조업체들과의 협업에 오픈되어 있다.

임수지 보스턴 BDMT Global 매니징 파트너 겸 에머슨대학 교수 sim@bdmtglobal.com