SW 수출 전 "신뢰도·영업 방식 등 국가별 위험 요소 파악해야"

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소프트웨어(SW) 해외 진출에 가장 큰 걸림돌은 국내 시장과 다른 문화·환경적 차이로 나타났다. 국가별 위험요소를 미리 분석하고 개별 상황에 맞는 영업전략이 필요하다는 분석이다.

6일 한국SW산업협회와 업계에 따르면 SW 수출에 성공한 기업 대부분이 초기 시장 공략에 많은 어려움을 겪은 것으로 나타났다. 특히 국가별 요구 품질수준과 문화·환경적 차이가 달라 준비가 부족했던 기업 대부분이 시장 진출에 고배를 마셨다.

국가별로 지난해 기준 세계 SW 시장 36.9%를 차지한 미국은 최근 기술 트렌드 주기가 빨라지고 있다. 시시각각 변하는 현지 시장을 철저히 분석하지 않으면 시장 안착이 어렵다는 평가다. 협회 관계자는 “미국 시장은 연평균 7.3% 수준 성장세를 보이면서 기술 주기도 5년에서 3년 정도로 짧아졌다”며 “SW 분야별 글로벌기업의 본거지인 만큼 현지화 작업과 시장 분석 등 사전 진출전략 마련에 철저해야 한다”고 설명했다.

SW 수출 성과가 좋은 시장 중 하나인 일본은 국산 SW 품질에 신뢰성이 부족하다는 인식이 깔려 있다. 그만큼 SW 품질 향상과 기능으로 승부하지 않으면 일본 시장을 뚫기 어렵다.

오재철 아이온커뮤니케이션즈 대표는 “일본에서는 국산 SW 성능을 80% 수준 밖에 만족하지 않는 경향이 있다”며 “SW가 완성되지 않은 채 시장에 선보이고 유지보수 등으로 시스템을 개선해 나가는 영업 방식으로는 성공하기 힘들다”고 설명했다.

그는 또 “고객이 요구한 현지화 작업에 민감하다”며 “SW 언어 번역 등도 현지 전문가와 협력해 진행하지 않으면 낭패를 볼 수 있다”고 조언했다.

최근 SW 업계에서 주목받는 시장이 인도네시아다. 세계 4위 인구 수와 급격한 산업 성장으로 SW 수요가 늘면서 시장 잠재성이 높다. 그러나 시장성만 보고 인도네시아에 섣불리 뛰어들기에는 위험성이 크다.

한영수 마크애니 대표는 “인도네시아 시장이 주목받는 만큼 각국 IT·SW 기업이 치열하게 경쟁한다”며 “다양한 기능과 성능으로 차별화하지 않으면 경쟁력을 갖기 힘들다”고 말했다. 인도네시아서 안정적으로 사업을 운영하는 파트너사가 적어 제품 공급에 차질이 발생할 수 있다는 우려도 있다. 실제로 법인을 설립해 진출한 기업은 적정 파트너를 찾지 못해 법인 규모를 지속적으로 줄이고 있다.

중국은 SW기업 외에도 많은 국내기업이 관심을 가지는 시장이다. SW산업협회에 따르면 중국은 세계 SW 시장의 2.2%를 차지하고 연간 25% 이상의 성장률을 유지하고 있다. 하지만 진출기업에는 위험요소는 여전하다. 특히 아직까지 SW를 구입해 사용해야 한다는 인식이 부족해 불법 복제가 만연하다. SW기업이 판매대금을 제대로 받지 못하거나 실제 가격보다 낮은 가격으로 제품을 공급하는 사례도 있다.

지리적 여건도 문제점이다. 서형수 알서포트 대표는 “대부분 해외 진출할 때 파트너사를 통한 간접 판매를 선호하는데 이는 시장이 안정되고 인지도 차이에 따른 판매 효과가 클 때 가능하다”며 “중국 같은 경우는 너무 넓은 지역을 관리해야 하기 때문에 온라인 등 직접 판매 방식이 유리하다”고 조언했다. 시스템통합(SI) 형태로 SW를 공급하더라도 거점 지역을 확보한 이후 영업에 나서는 것이 유리하다는 지적이다. 중국 시장이 폐쇄적이라 지역별 거점 기업과 협력을 통한 전략이 필요하다.


SW 수출 대상 국가별 시장 현황

자료:업계 취합

SW 수출 전 "신뢰도·영업 방식 등 국가별 위험 요소 파악해야"

권동준기자 djkwon@etnews.com