<한국썬마이크로시스템즈>
한국썬마이크로시스템즈(대표 유원식)는 올해 사업전략의 핵심 키워드를 △고객친밀도 제고 △효율성 향상 △기술 리더십 주도 등으로 정했다.
고객 친밀도 향상을 위한 다양한 전략을 구사해 대기업시장을 적극적으로 공략할 방침이다. 또한 효율성과 기술 리더십을 통해 중소기업 고객군을 대상으로 한 강력한 파트너 관계를 구축할 계획이다.
무엇보다 올 상반기에는 대기업 공략에 계속 주력할 방침이다. 한국썬은 지난해 하반기부터 대기업 공략을 꾸준히 추진해왔기 때문에 올 상반기에는 가시적인 성과가 있을 것으로 기대하고 있으며 대기업부문의 매출비중을 전체 매출에서 50%까지 끌어올릴 계획이다. 현재 삼성 전담팀 및 대기업 전담팀을 구성해 고객관계 모델인 CEM(Customer Engagement Model)에 기반을 둔 철저한 어카운트팀제를 적용하고 있다. 즉, 영업·지원·컨설팅 등을 망라한 고객사 전담팀을 통해 그 팀에서 고객에 대한 모든 서비스를 지원하겠다는 생각이다.
한국썬은 대기업에 대한 직접영업조직을 운영하고 있지만 이같은 형태의 영업이 파트너를 배제하고 썬이 단독으로 사업을 벌이는 것은 아님을 강조한다. 한국썬은 대기업을 대상으로 한 사전영업 및 고객과의 관계정립과 함께 고객사의 장기적인 정보기술(IT)플랜 등을 정립해주고 파트너사들은 고객과의 계약·판매 등 영업과 관련된 활동을 벌이는 방식으로 역할을 분담하고 있다.
무엇보다 한국썬은 대고객 서비스나 파트너 정책 등 하드웨어뿐만 아니라 글로벌 시스템통합(SI)컨설팅업체나 글로벌 ISV들과 함께 하는 영업을 강화할 방침이며, 이를 통해 이전과는 달라진 면모를 보여주겠다는 각오다.
또 지난해 설립된 사이버콜센터인 ‘썬센터’를 통해 고객서비스를 강화하고, 솔루션센터(아이포스센터)의 기능을 보강해 썬센터와 함께 ‘사전영업(프리세일즈)’ 창구로 적극 활용할 방침이다.
두번째로 썬은 ‘기술 리더십’을 적극적으로 활용할 계획이다. 한국썬은 최근 기업들이 리호스팅이나 서버 콘솔리데이션 등을 통해 총소유비용(TCO) 절감에 노력하고 있으며 이같은 상황에서는 유연성(flexibility)이 뛰어난 공급사들이 리더십을 가질 수 있다고 판단하고 있다. 스마트카드·자바·기술 소싱 등 다양한 분야의 원천기술을 보유한 한국썬이야말로 고객의 요구에 적극적으로 대응할 수 있다는 것. 한국썬은 이에 따라 원천기술을 이용한 라이선스와 소프트웨어 판매 등을 통해 매출비중을 끌어올릴 계획이다.
특히 지난 ‘선넷워크 2002’에서 발표된 차세대 데이터센터를 위한 혁신적 비전 ‘N1’ 전략을 차세대 컴퓨팅 전략으로 적극 내세울 계획이다.
N1 전략은 네트워크 중심의 컴퓨팅 환경을 구축해 고객에게 풍부한 혜택을 제공하는 것으로 고객들이 네트워크 자원의 효율성을 최대화하고, 비즈니스 목표를 더욱 효과적으로 지원하는 IT 아키텍처를 보장할 수 있도록 하는 것이 핵심이다. 한국썬은 올 한해 N1을 기반으로 기업들의 요구에 부합하는 데 진력을 다할 계획이다.
한국썬은 지난해 2분기 매출성장이 1분기에 비해 20% 성장한 것에 고무돼 올해 첫 분기에도 20% 성장한다는 목표를 세웠다.
■인터뷰: 유원식 한국썬마이크로시스템즈 사장
―삼성과 같은 대기업 대상의 영업을 강화하고 있는데, 올해 어느 정도의 성과를 예상하는지.
▲고객이 꾸준히 증가하고 있는 추세이고, 이것이 실제 결과물로 나오기까지는 일정 정도 시간이 걸리기 때문에 올 상반기가 지나면 구체적인 성과가 나올 것으로 예상하고 있다. 매출의 50% 정도를 대기업 영업에서 거둬들일 것으로 기대하고 있다.
―경쟁사들이 중견중소비즈니스(SMB) 영업을 강화하고 있다. 전통적으로 이 부문에 있어서는 한국썬이 강한 면모를 보였다. 시장의 격전이 예상되는데 수성전략이 있다면.
▲한국썬의 강점 중 하나는 훌륭한 파트너사들을 통한 간접판매다. 한국썬은 SMB시장을 위해 파트너를 중심으로 영업에 집중할 계획이다. 또한 SMB시장에서는 효율성과 기술 리더십을 통한 고객지원을 추진하고 있다. SMB 고객들이 원하는 것은 산업별 요구사항을 충족시켜주는 완벽한 솔루션이다. 수성에 문제는 없다.
―한국IBM이나 한국HP의 서비스 조직 강화가 부담되지 않는가.
▲델과 같이 유통분야에 집중하는 경우나 IBM· HP와 같이 서비스 중심으로 변화하는 회사도 있다. 썬과 같이 기술 리더십을 통한 시스템 회사로 역량을 강화하는 회사도 있다. 서비스를 강화하는 회사의 경우 궁극적으로 자사의 파트너들과 경쟁하는 체제에서 벗어날 수 없다. 썬은 IT 프로페셔널 서비스, 서포트 서비스, 교육 서비스 등으로 구분해 각 분야에서 활발히 활동하고 있다. 엑센츄어·딜로이트·EDS 등과 같은 컨설팅업체와도 협력관계를 맺고 있으며, 특히 CRM 솔루션을 위해 엑센츄어와 등과 공동으로 프로젝트의 초기단계부터 협력하고 있다.
<한국후지쯔>
한국후지쯔(대표 안경수)는 지난해(2003년 회계연도 3월 시작) 매출이 전년에 비해 조금 늘었지만 당초 목표로 세운 4800억원에는 조금 못미친 것으로 파악하고 있다.
매출목표 자체는 달성하지 못했지만 그동안 공을 들여온 금융분야에서 외환·조흥은행, 금융결제원 등과 같은 사이트를 확보했으며 제조분야에서 서울우유·오뚜기 등의 고객을 확보함으로써 질적·양적 성장을 할 수 있는 기반을 확보했다는 평가를 내리고 있다.
특히 지난해 6월 리얼타임매니지먼트(RTM)사업부를 신설해 중견·중소기업 대상의 특화영업을 벌여 80억원 수준의 매출을 달성한 것은 높은 점수를 받고 있다. 한국후지쯔는 SMB 전략을 강화하는 차원에서 제조SI사업부 산하에서 가동되고 있는 RTM사업부에 더욱 힘을 실어줄 계획이다. 본사에서 개발된 인사회계·원가관리시스템용 솔루션인 ‘TRCM/AUC’, 현장개선솔루션 ‘RTKM’, 생산관리솔루션 ‘프로네스’, 프로젝트라이프사이클관리(PLM)솔루션 등과 국내에서 판매하는 솔루션 분야의 라인업 확대도 추진한다.
한국후지쯔는 유닉스서버시장 점유율을 확대하기 위해 공공시장을 적극 공략하고, 금융시장과 전사적자원관리(ERP)시장의 확대를 위한 노력도 기울일 계획이다. 지금까지 실적이 저조했던 통신분야도 강화한다.
특히 주력제품인 프라임파워의 가격정책을 유연하게 전환하고 차세대 정보시스템에서 요구되는 핵심기능이 강화된 ‘프라임파워’ 신제품을 선보일 예정이다. 새롭게 출시될 프라임파워 제품군은 고신뢰·고성능 플랫폼 전략인 ‘트리올레(TRIOLE)’ 컨셉트에 따라 현재 SAP 벤치마크를 포함한 각종 공인 벤치마크에서 최고의 성능을 보이고 있다. ‘가상·자율·통합’이라는 세가지 기술을 결합, 애플리케이션 개발자와 운용자의 부하를 줄여 고객이 시스템을 단기간에 구축하고 안정적으로 가동할 수 있도록 다양한 기능을 지원한다.
스토리지사업의 경우 재해복구시장도 중요하지만, 기업시스템내에서의 비즈니스 연속성을 위한 엔트리모델의 판매를 강화할 계획이다. 또 엔터프라이즈급 고객의 준거사이트 확보를 위해 ‘이터너스(ETERNUS) GR700’ 시리즈의 인지도를 향상시키는 데 중점을 둘 계획이다.
기술적으로 SAN 아키텍처를 지원하는 비전이 점차 현실화되고 있으나 아직 표준화가 이뤄지지 않은 상태라는 점을 감안해 NAS 위주로 영업을 펼칠 계획이다. SAN과 NAS를 통합한 새로운 제품인 네트워크 스토리지 서버 ‘SP5000’도 하반기에 출시할 계획이다. GR700 시리즈의 스토리지 통합관리 및 통합백업, SAN/NAS간의 데이터 공용 및 IP를 경유한 SAN 스토리지 액세스, XML 데이터의 축적 및 변환 등과 같은 신기능이 적용된 최신 솔루션을 선보여 시장지배력을 확대한다는 전략이다.
노트북사업의 경우 지난해 출시한 ‘라이프북’이 국내시장에서 호평받는 만큼 올해는 판매대리점들이 더욱 안정적인 영업환경에서 지속적으로 제품을 취급할 수 있도록 시장가격을 안정화하고 적절한 마진구조가 정착되는 유통정책을 전개할 예정이다. 지난 8월 최신 운용체계인 ‘포켓PC 2002 및 인텔의 엑스스케일 450㎒ 프로세서’를 탑재하고 블루투스 기능을 내장한 개인휴대단말기(PDA) 제품인 ‘포켓 LOOX 600’ 모델 역시 이동통신사 대리점과 기업고객 전담 영업조직 등을 통해 판매 확산을 기대하고 있다.
■인터뷰: 안경수 한국후지쯔 사장
―지난해 가장 성공한 사업분야와 올해 가장 주력할 사업은.
▲금융결제원과 조흥·외환은행 등에 유닉스서버를 공급한 것이나 신한·하나은행 등에 IPS·EDMS 시스템을 구축한 것이 가장 성공했다고 자평할 만하다. 올해에는 분야별로는 제조업, 제품별로는 스토리지 플랫폼 비즈니스에 박차를 가할 예정이다. ERP·고객관계관리(SCM) 등을 바탕으로 한 솔루션 비즈니스도 주력사업 중 하나다.
―솔루션 기반의 SI사업으로 기업 비전을 바꾸는 것으로 알고 있다.
▲오픈 환경의 유닉스 체제를 기반으로 한 전산환경 구축이 일반화되면서 유닉스 위주의 시스템 비즈니스가 메인 프레임 비즈니스의 비중을 넘어섰다. 한국후지쯔는 유통·제조부문에 강점을 갖고 있으며 유통업의 경우 판매시점관리(POS)시장의 시장점유율 1위를 달리고 있다. 제조부문에도 SFA·ERP·SCM 솔루션 등을 기반으로 한 하드웨어·소프트웨어 플랫폼 비즈니스를 활발히 진행하고 있다. 매출액 중 소프트웨어와 서비스 분야의 매출비중이 30%를 넘어서고 있으며 향후 이 분야의 매출비중을 전체의 50% 이상으로 끌어올릴 계획이다.
―선두업체들이 차세대 컴퓨팅 전략을 속속 발표하고 있다. 후지쯔의 차세대 컴퓨팅 전략을 소개한다면.
▲네트워크를 통해 시스템을 연계할 필요성이 커지면서 플랫폼 구축이 갈수록 복잡해지고 있다. 여기에 비례해 운용부하도 커지고 있다. 이런 환경을 지원하는 플랫폼 전략이 ‘트리올레’다. 트리올레는 가상·자율·통합이라는 세가지의 기술로 서버·스토리지·네트워크·미들웨어를 유기적으로 결합하는 것이다. 한국후지쯔가 올해 중점적으로 제안할 솔루션이다. 많이 기대해달라.
<신혜선기자 shinhs@etnews.co.kr>