국내 대기업 한 곳이 무수히 많은 비용을 들여 신제품을 론칭했다. 기업 사활이 걸린 만큼 비용을 아끼지 않고 신제품을 알리는 데 투자했다. 하지만 매출 상태는 형편없이 저조했다. 미국, 독일 해외 시장 곳곳의 전시회를 통해 신제품을 알리는 작업에 온통 분주했지만, 결과는 초라했다. 무엇이 문제인가. 소셜 미디어의 댓글이 아무리 많아도, 혹은 해외 전시회에서 아무리 많은 기업들이 부스를 방문을 한다고 하더라도 ROI에 영향을 미치지 못한다면 반드시 그에 대한 분석과 재정비가 필요하다.
기술 혁명으로 치밀하게 효과를 측정하고 꼼꼼히 전략을 수립 및 재정비하는 과정을 통해 목표를 향해 더욱 전략적으로 추진해 나갈 수 있는 세상이다. 세일즈를 극대화하는 전략적인 리드 제너레이션 마케팅엔 대한 글로벌 기업의 이해와 활용도가 더욱 커졌다.
‘세일즈 리드 제너레이션 마케팅’이란 기업이나 제품에 대한 관심과 흥미를 점차 높여 잠재 고객을 유도해 구매를 창출하는 것이다. 이때 지속적인 소통을 바탕으로 분석하고, 측정하며 세일즈에 점차 가깝도록 유도할 수 있는 ‘과정(Process)’이 관건이다. 세일즈 리드(Leads)란 흥미와 관심을 보인 잠재 고객을 의미한다.
이러한 리드는 정보 수집 및 니즈 파악 과정에서 다양하고 구체적으로 확보할 수 있다. 기업이나 제품에 따라 활용되는 전술들은 다양하겠지만 설문 조사나 쿠폰, 혹은 인터넷에서 자료를 내려 받는 접수 과정들은 개인 정보 등을 파악할 수 있는 보편화된 리드 제너레이션 마케팅의 기본 전술이다.
방문자의 관심도나 분야를 파악할 수 있는 초기 소통 과정을 통해 자연스럽게 세일즈 방향으로 유도할 수 있다. 가령, 쿠폰을 활용하는 사람은 제품에 대한 직접적인 관심을 증명하지만 웨비나(온라인 세미나) 자료는 그저 정보를 구하고자 하는 초기 단계일 확률이 크다. 관심도에 맞춰 정보를 제공하는 초기 과정부터 신용구축과 관계 형성을 바탕으로 세일즈가 자연스럽고 용이하게 이뤄지도록 점차 세일즈 리드들의 의도를 더욱 정확히 파악해 세일즈에 가깝게 유도하려면 더 많은 정보가 필요하다.
이를 위해서는 더욱 다양한 채널(전술)이 요구되고, 이는 각각의 비즈니스마다 조금씩 다를 것이다. 가령, 전문적인 제품에 대한 정보를 통해 관심을 유도하기 위해 웨비나를 리드 제너레이션 전술로 사용할 수 있다. 이때, 직장·직위 등에 대한 개인 정보는 특정 제품에 대한 관심도를 예측할 수 있어 특히 B2B마케팅에서 중요하다.
제품을 직접 구입하는 담당자라면 비용 정보에 더 관심을 둘 것이고, 기술 담당자라면 제품 특성이나 성능에 더욱 관심이 있을 것이다. 이에 맞춰 필요한 정보를 각각 제공하면 더욱 효과적인 소통이 이뤄진다. 전화번호는 추후 세일즈에 대한 확신을 굳혔다고 판단이 될 때 적절하게 활용 가능한 정보가 된다. 이메일 주소는 향후 마케팅 과정에서 필요한 정보를 지속적으로 전달할 수 있는 중요한 연락처가 된다. 특히, 진행되고 있는 프로젝트의 마감 기간 등 정보를 기재하게 하면 구매 관련을 위한 미팅 준비에 매우 유리한 정보가 된다. 이러한 개인 정보를 바탕으로 각각의 요구나 구입 시기와 용도에 맞는 정보를 전략적이고 효과적으로 전달할 수 있다.
B2B 마케터라면 링크드인이 세일즈 리드에 얼마나 중요한 역할을 하는지 잘 알 것이다. 링크드인은 비즈니스인들끼리 소개나 추천을 가능하게 해 네트워킹에 실용적인 도움이 되는 소셜 미디어다. 다양한 그룹이나 협회 등록을 통한 관계 형성에 매우 좋은데, 1촌을 통해 2촌, 3촌과 관계를 맺는다. 상대의 다양한 관심 분야를 파악해 비즈니스 관계를 형성하고 세일즈 리드로 전환하는 데 매우 효과적이다. 잠재 고객의 당면한 문제점을 파악해 도움을 줄 수 있는 역할을 제안한다. 관련 제품이나 서비스를 바탕으로 소통을 시도할 수도 있고 이 과정에서 다양한 전술로(웨비나, 전시회 등) 접속을 높이거나 유도할 수도 있다.
초기에는 알리는 작업을 통해 인식을 높이는 것에 집중하는 전술이 필요하겠지만, 점차 고객들의 요구는 매우 구체적이 된다. 조사에 따르면, 이메일 등의 전술을 통해 필요한 정보를 필요한 시기에 맞춰 지속적으로 제공하는 기업은 33% 이상의 마케팅 비용을 절감한다. 이 중 50% 이상의 세일즈 전환율이 이뤄진다.
기존의 마케팅이 감성적이었다면, 오늘날 마케팅은 대단히 논리적인 접근이 어우러진다. 모던 마케팅에서 데이터 활용을 통한 지속적인 측정의 ‘과정’을 바탕으로 효과적인 마케팅 전략을 수립하고 재정비해 ROI를 극대화하는 것이 관건이다. 아무리 많은 사람들이 제품을 인식하고 있어도 긍정적인 반응을 유도해 세일즈로 이끌어 내지 못하는 마케팅은 무의미할 뿐이다.
임수지 에머슨 대학 교수·트라이벌 비전 부사장 sim@tribalvision.com
