[임수지의 글로벌 CEO 인사이트]글로벌 판매망 확보 5단계 노하우

현재의 팬데믹 위기 동안 기업은 새로운 현실에 빠르게 적응할 수 있는 능력 여하에 따라 희비가 갈리고 있다. 빠른 적응력을 갖춘 기업은 살아남을 수 있고, 기업이 위기를 더욱 크게 확대되는 기회로 전환시킬 수도 있을 것이다.

현재 위기가 지속되는 동안 세일즈를 확보하는 것이 가장 어려운 과제라면 다음과 같은 트랜스포메이션(변화) 체크리스트가 기업이 위기를 기회로 전환하는 데 도움이 될 것이다.

이 트랜스포메이션에는 4~6개월이 소요되지만 변화를 주저하지 않고 실천한다면 향후 또 다른 외부 환경에 따라 위기를 맞게 되더라도 이겨낼 수 있는 준비가 될 것이다. 특히 판매망 역시 머지않아 회복될 수 있을 것이다.

급격한 변화의 시기에 비즈니스 구조나 환경에도 필연의 변화가 따른다. 수익 구조를 유지·구현하기 위한 글로벌 최고경영자(CEO)의 다섯 가지 적응 단계는 다음과 같다.

첫째 마케팅 및 비즈니스 개발 비용을 효과 높게 경영하라. 전시회나 비효율 영업직원을 전략 방향 없이 세일즈 리드 발굴에 활용하는 것은 대단히 위험한 일이다. 이에 대한 의존도를 낮추고, 잠재 고객 발굴 및 고객 확보 비용을 더욱 효과 높게 활용해야 한다. 코로나19 경제에서 멀티채널(디지털) 캠페인으로 관리되는 가상 라이브 세일즈 이벤트와 온라인 세일즈 미팅은 전시회의 실질 대체 수단 및 마케팅 전술로 자리 잡고 있다. 효과 높은 마케팅 오토메이션(자동화)을 통한 멀티채널 마케팅 캠페인은 적은 비용으로도 여러 아웃바운드 중심 영업직원들을 대체할 수 있다.

둘째 잠재 고객을 대상으로 하는 아웃리치를 최대한 퍼스널라이제이션하라. 타깃 페르소나를 바탕으로 타깃 시장과 마케팅 콘텐츠를 더 세분화해야 한다. 가장 확률 높은 2~3개 타입의 타깃 페르소나로부터 시작해 세부 잠재 고객에 대한 인사이트 분석을 진행하는 동시에 바이어 콘택트 포괄 리스트를 확보한다.

셋째 잠재 고객마다 퍼스널라이제이션된 관련성 높은 콘텐츠를 만들라. 마케팅 콘텐츠가 세일즈에 영향을 미치기 위해서는 기업 제품이나 서비스가 잠재 고객의 요구에 얼마나 부합시킬 수 있는지를 충분히 설명될 수 있어야 한다. 예를 들어 고객 성공 사례, 영상물을 통한 제품 및 서비스에 대한 호감 어린 피드백 또는 소개서, 세일즈 브로슈어, 백서, 랜딩 페이지 등을 최대한 퍼스널라이즈해서 각 페르소나의 요구에 맞출 수 있는 가치를 제공하는 것이 대단히 중요하다.

넷째 세일즈 파이프라인을 자동화시키고 강력한 세일즈 및 마케팅 엔진을 구축하라. 적절한 수준의 자동화(영업 상황이나 잠재 고객 관리를 효율화하고, 적절한 시기에 필요한 콘텐츠가 연결될 수 있으며, 지속해서 잠재 고객을 팔로업하고 타기팅하기 위한 강력한 세일즈 엔진과 프로세스 수행을 위한 테크놀로지 마케팅 자동화)가 관건이다. 특히 코로나 위기 극복을 위해서는 기업의 규모가 작고 리소스가 부족한 기업일수록 자동화를 통해 비용을 절감하는 것이 시급하다.

다섯째 멀티채널 캠페인을 전개하고 지속해서 최적화하라. 대량의 아웃바운드 메일링을 통해 수많은 잠재 고객과의 소통을 기대할 수 없는 것과 같이 단 하나의 채널(이메일)로 그들과 소통이 가능할 것이라는 것 역시 큰 오산이다. 잠재 고객에 따라 이메일을 선호할 수도 있고, 북미의 경우 링크드인을 선호하는 바이어가 훨씬 많다. 제품 또는 서비스에 따라 텔레마케팅, 다이렉트 마케팅, 웨비나를 비롯해 이 밖의 다양한 소통 방식을 통해 정보를 입수하는 바이어도 많다. 이렇게 멀티채널(6~7가지 이상)을 바탕으로 하는 캠페인을 통해 다양한 고객들과 더욱더 퍼스널라이즈된 메시지를 바탕으로 접점 터치 상황을 확보 및 분석하고, 이 과정에서 더 최적화된 소통 방식을 향상시키는 것이 중요하다.

이렇게 지속 분석하는 과정을 통해 시장과 바이어에 대한 이해도를 높이면서 잠재 고객 리스트 빌딩과 채널 옵티마이제이션을 바탕으로 하는 강력한 아웃리치 실행 과정을 통해 세일즈 리드는 더욱 풍부하게 확보돼 갈 수 있을 것이다.

임수지 보스턴 BDMT글로벌 매니징 디렉터 & 트라이벌비전 SVP sim@tribalvision.com