[임수지의 글로벌 CEO 인사이트]위기 속에 빛나는 북미 시장 론칭 4가지 핵심 전략

필자가 선도하는 한국의 한 코스메슈티컬 브랜드가 북미 시장에 오늘 공식 론칭했다. 코로나로 침체된 위기 속에서 '건강한 피부 케어 무브먼트'를 표방하는 기업 포부를 선포하며 과감히 북미 시장에 뛰어든 것이다.

현지 전문가들은 '피부 케어 인식 바꾸기'라는 기업 미션을 적극 지지했고, 제품에 호평을 아끼지 않았다. 꾸준한 연구개발(R&D), 차별화한 원료와 기술력이 있었기 때문에 가능한 시작이었다. 세일즈에만 급급하면서 고급 브랜드로 키워 나가겠다는 기업의 강한 의지와 실행력이 따라주지 않았다면 브랜드 론칭 성공은 꿈에 불과했을 것이다.

고기능성 제품군을 통해 수출 공로를 인정받아 '한국을 빛낸 기업상'을 여러 차례 수상한 이 기업은 국내보다 해외에서 이름이 더 많이 알려진 화장품 업체지만 까다로운 북미 시장 진출은 그리 만만치 않았다.

특히 K-뷰티 업계의 빅 브랜드가 다변화 공세에 나서고, 다수 제약사까지 화장품 쪽 신사업을 확장하게 되면서 경쟁이 심화하고 있는 상황이었다. 코로나19로 인한 경제 위기는 북미 시장 진출에 상당히 큰 부담이 아닐 수 없었다.

경제 위기 속에서 이 코스메슈티컬 한국 기업의 브랜드가 북미 시장 론칭 성공을 함께 끌어낸 과정 속에서 겪은 네 가지 핵심 노하우를 공유해 본다.

첫째 위기 속 기회를 볼 수 있는 전략 인사이트가 관건이다.

인위의 위험할 수 있는 인젝션 타입 스킨 케어 방식이 적지 않은 부작용을 불러 일으킨다는 여론이 형성되는 상황에서 내추럴 방식의 스킨 케어는 누구에게나 관심있는 소재다. 특히 코로나19 위기 속에서 피부과나 외부의 스킨 케어 전문 서비스에 의존할 수 없는 상황에 맞닥뜨렸을 때 혼자서도 충분히 전문 스킨 케어가 가능할 수 있는 이 기업의 핵심 제품 우수성은 충분히 공감을 형성할 수 있었다. 그 과정에서 현지 요구를 정확히 파악해서 문제점을 해결하는 측면을 부각시킬 수 있는 브랜딩 전략과 탁월한 소통 능력을 바탕으로 하는 실행력은 대단히 중요하다.

둘째 비행기식 시장 론칭 어프로치를 유지하되 로컬 마인드 공략에 집중해야 한다.

글로벌 마케팅을 진행하면서 가장 아쉬운 일은 성급함에 있었다. 우물가에서 숭늉 찾는 식으로 성급하게 세일즈를 추구하면 전략상 시장 드라이브는 불가능하고, 어영부영 초기의 일시성 세일즈로 끝나게 된다. 현지 구매자와의 공감대 형성을 최우선으로 중시하면서 시장을 드라이브하면 세일즈는 반드시 따라온다. 비행기식 시장 론칭, 즉 비행기가 이륙하기 전에 활주로를 서서히 그러나 점차 강력한 속도로 빠져나가는 것과도 같이 시장이 탄력을 받을 수 있는 충분한 시간을 확보해서 시장을 탄탄하게 다져 놓는 과정을 통해 제품에 대한 요구를 만들어 내고 공감대를 형성할 수 있어야 한다.

셋째 세일즈 어프로치는 금물이고, '전문성 리더십 포지셔닝'이 관건이다.

소셜 미디어를 활용하는 경우에도 세일즈 접근 방식은 곤란하다. 이 기업은 론칭 이전부터 이미 바이어와 적극 소통해서 신뢰를 구축하고 소통하는 방법을 택했고, 이는 북미 시장 브랜딩 전략에 적중했다. 특히 제품 특성상 팩트를 입증시킬 수 있는 논리와 감성 접근 밸런스는 북미 시장 정착에 더없이 중요한 원칙이다. 북미 시장에서 브랜드 리더십은 세일즈를 확보하는 가장 안전한 지름길이다.

넷째 브랜딩 파워로 기업 가치와 시장을 선도해야 한다.

이 중소기업은 북미 시장에서 브랜딩 구축을 위해 현지 인플루언스의 냉정한 평가를 받는 원초 업무부터 시작했고, 제품의 우수성과 오픈된 소통 방식을 바탕으로 시장을 움직이는 인플루언서의 호평과 지지를 확보할 수 있었다. 브랜딩은 신뢰와 진정성을 바탕으로 형성되는 결정체라 할 수 있다.

위기 속에서 빛나는 한 기업의 북미 시장 성공 진출은 타 기업에도 희망이 될 수 있다고 믿는다. 아무쪼록 가능성 무한한 한국 기업이 당면한 세일즈 결과에만 매달리느라 큰 것을 놓치는 일이 없었으면 하는 바람이다.

임수지 보스턴 BDMT글로벌 매니징 디렉터 & 트라이벌비전 SVP sim@tribalvision.com