IA(인텔 서버) 시장에서 1, 2위를 다투고 있는 한국HP와 LG IBM의 경쟁이 유통 채널 쟁탈전으로 확산되고 있다.
이 시장에서 만년 2위에서 벗어나 1위 자리를 차지하겠다는 야심찬 전략을 펼치고 있는 LG IBM(대표 류목현)이 한국HP의 채널을 정조준, 한국HP의 채널을 흡수하기 위해 공세를 전개하고 있다. 이미 지난 5월부터 ‘x훼밀리’라는 이름으로 비즈니스 파트너사의 규모를 조금씩 늘려온 LG IBM은 올해 남은 기간 신규 채널 확보에 발벗고 나서는데 이어 내년에도 마케팅 비용의 대부분을 채널 지원금으로 사용키로 하면서 한국HP를 자극하고 있다.
LG IBM의 이같은 전략은 IA 서버의 영업 방식이 다수 채널을 통한 간접 형태가 주류를 이루기 때문에 LG IBM이 한국HP의 채널을 빼앗아 오는 것이 가장 효과적인 무기가 될 것이란 판단에 따른 것이다. 특히 LG IBM은 시기적으로 한국HP가 구 컴팩코리아를 합병하면서 구 컴팩의 채널(e코리아 파트너)을 흡수하는 전략이 승산이 있다는 자신감을 보이고 있다.
◇LG IBM “신규 채널 확보로 판매량 급증”=LG IBM은 지난 3분기 영업 사상 처음으로 IA서버 3000대 돌파라는 기록을 세웠다. LG IBM의 이번 실적은 새로운 파트너사를 확보한 결과로 분석하고 있다. 올 초까지 LG IBM의 총판은 코오롱정보통신과 EPA 두 곳이었으나 현재 총판은 SK네트워크, 다우데이타 그리고 한국HP의 핵심 채널 역할을 해온 I사가 포함되며 모두 5곳으로 늘어났다.
총판으로부터 물건을 받아 영업하는 ‘2차 유통 채널(세컨티어)에 대한 LG IBM의 지원 강화도 주목할 만하다. 특히 LG IBM은 그간 총판과 직접 영업을 수행하는 다이렉트 채널지원 위주로 영업을 펼쳤으나, 최근 들어 총판 밑에서 영업을 벌이는 세컨티어 파트너사들까지 직접 챙기고 나섰다. 이 채널들의 숫자는 현재 130여개로 늘어났으며, 연말경에는 300개까지 늘리겠다는 목표다. 새로운 채널들 중에서 한국HP의 제품 위주로 사업을 벌여온 기업들이 10여개 이상 포함돼 있다는 설명이다.
◇한국HP “영업력 있는 채널은 아직 견고하다” =이같은 LG IBM의 전략에 대해 한국HP측의 반응은 “조직을 정비하며 일부 채널들이 움직인 건 사실이지만 ‘윈백’이라고 할 수준은 아니다”라는 분위기다.
우선 한국HP는 합병 양사의 채널을 통틀어 HP 전 제품을 취급하는 총판 7개사와 산하 60개 리셀러를 제외하고 나머지는 리셀러 산하 세컨티어로 전환시켰다. e코리아 프로그램이 가동됐던 시점을 기준으로 하면 100여개 정도의 기업이 한국HP와의 직접 계약을 해지당했지만 문제는 숫자가 아니라 채널 영업력의 질이라는게 한국HP의 설명이다. 한국HP측은 영우·대원·코오롱정보통신·SK네트워크·정원앤시스템·이앤지·인성디지털 등 7개 총판 중 이미 복수로 제품을 취급해온 업체를 제외하면 LG IBM의 공략 대상은 3개사로 좁혀지지만 밀착도가 강해 떨어져 나가지 않을 것으로 자신하고 있다.
여기에 한국HP는 채널의 직접 영업 능력을 내세우고 있다. 보통 IA서버 영업은 일단 채널 판매로 목표 실적을 달성한 후 본사 영업사원과 공동으로 채널이 받은 물량을 실제 수요처에 공급될 수 있도록 하는 지원이 이어진다. 그러나 한국HP의 우수 채널들은 특정 산업군에서 고객사와의 밀착 관계가 높고, 이를 뒷받침할 수 있는 서비스 제공 능력(엔지니어 규모)이 뛰어나 한국HP 영업사원의 힘을 빌지 않고 직접 영업을 수행할수 있다는 설명이다.
◇채널 움직임이 관건 = 무엇보다 LG IBM이 펼칠 마케팅 지원금 ‘플러스 알파’ 규모가 당장 중요한 변수로 대두될 전망이다. 요즘처럼 경기가 위축된 상황에서는 LG IBM이 마케팅 비용을 늘리고, 채널 마진폭을 늘리거나 지원금으로 사용한다는 전략을 세운 만큼 움직일 수도 있을 것으로 보인다.
향후 시장 상황과 한국HP의 맞 대응 수준에 따라 달라지겠지만 한국HP에 비해 상대적으로 적은 규모의 채널을 가동해온 LG IBM이 파트너사 규모를 확대하는 것만으로도 일단 영업효과는 볼 수 있을 것이란 분석이 지배적인 것은 사실이다. 우수 채널을 확보하고자 하는 양사의 줄다리기가 시장 판도에 어떤 영향을 미칠지 주목할 만하다.
<신혜선기자 shinhs@etnews.co.kr>
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