스토리지 업계 1위인 한국EMC(대표 김경진)가 경쟁사를 상대로 한 대대적인 윈백 공세를 펼친다.
한국EMC는 올해 윈백부문의 사업목표를 지난해보다 100% 이상 늘어난 300테라바이트(TB)로 올려 잡았다. 300TB 규모면 하드웨어 장비 및 소프트웨어, 유지보수 비용 등을 감안할 때 적어도 100억원을 상회하는 규모다. 한국EMC의 올해 하드웨어 매출 목표는 전년 대비 17% 성장하는 것으로 윈백부문이 목표 달성의 주요 관건이 되는 셈이다.
선발 주자인 한국EMC가 올해 핵심 비즈니스의 하나로 경쟁사의 윈백전략을 내세움에 따라 관련업체들도 예의주시하고 있다. 한 경쟁업체 관계자는 “EMC는 항상 윈백 대상이었지 윈백 주체는 아니었다”며 “올해도 다르지 않을 것으로 보지만, 긴장감은 늦출 수 없다”고 말했다.
한국EMC는 경쟁사 대형 고객을 자사 고객으로 끌어들이기 위해 올해 초 영업, 기술지원, 기술서비스, 마케팅, 파이낸셜 서비스 등 주요 부서가 참가하는 경쟁사 윈백 버추얼 태스크포스팀을 새롭게 구성했다. 가상 조직이지만, 윈백 프로그램 및 마케팅 활동을 펼치게 되며 소속 직원은 윈백 결과에 따라 성과급을 받게 된다. 또 우선 윈백 상대로는 HDS, IBM, HP, 네트워크어플라이언스 등 하드웨어 4개 업체와 베리타스 등 소프트웨어 1개 업체를 선정하고 경쟁사 사이트 분석에도 돌입했다.
한국EMC의 윈백 전략은 크게 3가지로, 먼저 파이낸셜 프로그램이 크게 강화된다. 한국EMC는 지난해부터 장비 할부구입이 가능한 다양한 프로그램을 운영해 왔는데, 구형 EMC 제품은 물론 경쟁사 제품도 신형 EMC 제품으로 저렴한 가격으로 교체할 수 있고 유지보수 비용만으로도 장비 대여가 가능하다.
또 데이터 이동(마이그레이션)을 원활히 할 수 있는 소프트웨어 제품과 가상화 제품을 영업 전선에 전진배치한다는 계획이다. 한국EMC는 이기종 스토리지 제품간 데이터 이동을 간편하게 처리해주는 ‘EMC 오픈 리플리케이터’라는 제품을 3월 중순 출시한다. 또 4월 중에는 가상화 솔루션 신제품 ‘스토리지 라우터’도 출시된다. 한국EMC는 경쟁사 제품에서도 데이터를 안정적으로 마이그레이션할 수 있고 이기종 간 호환성도 높여주기 때문에 이들 제품들이 ‘윈백 킬러 애플리케이션’으로 작용할 것이라고 강조했다.
마지막으로 유지보수 서비스 강화다. 한국EMC는 이달부터 총소유비용(TCO)을 유지보수 서비스 관점에서 새롭게 해석한 총고객경험(TCE:Total Customer Experience)이라는 프로그램을 가동했다. 고객의 총체적인 경험과 만족도를 높이자는 이 프로그램의 핵심은 유지보수다.
전완택 한국EMC 상무는 “경쟁사의 취약한 부문이 유지보수를 포함한 포괄적인 서비스 부분이라고 분석됐다”며 “한국EMC는 100명이 넘는 유지보수 인력을 통해 1대1 밀착 서비스를 강화하겠다”고 말했다.
류현정기자@전자신문 dreamshot@etnews.co.kr