지난 24일 체코 프라하에서 열린 광주지역 정보가전 기업인 제이비에스(대표 김정기)와 체코 가전유통회사 가스트로 비덴사 이리솔츠 총괄매니저와의 커피머신 상담계약은 3시간 가까운 팽팽한 공방전으로 진행됐다.
우수한 기술과 성능을 전달하는 제이비에스 커피머신의 차별화 전략에 이리솔츠 총괄매니저는 중국제품의 낮은 가격의 언급하며 납품단가 하락을 거듭 요구했다.
제이비에스 커피머신의 기술력은 인정하지만 디자인과 가격면에서는 기존 제품과 차별성이 크게 없다는 논리다. 이리솔텍 대표는 에스프레소 등 커피양을 직접 그림으로 그려가며 제품 상황을 꼼꼼히 체크했다. 가격과 디자인, 기술력, 사후관리 등을 챙기는 모습이 ‘엄한 시어머니’를 연상케 했다. 지역 중소기업들이 유럽시장을 공략하는 과정이 결코 쉽지 않음을 피부로 확인하는 순간이다.
현장에서 커피 3잔을 마신 이리솔츠 대표는 제품가격에 1차협상을 마친 후 샘플용 커피머신을 현장에서 구입했다.
최근 유럽에서 붐이 일기 시작한 커피머신 시장은 160유로 이상의 고가시장과 80유로 수준의 저가시장으로 양분돼 있다. 고가시장은 이탈리아 등 서유럽 커피머신이 장악하고 있으며 저가시장은 스위스의 네스까페사와 값싼 중국제품이 시장을 점유한 상황이다.
제이비에스의 커피머신은 커피의 본고장인 유럽을 역으로 공략하고 있다. 이른바 ‘발상의 전환’이다. 유럽시장 공략법으로 가정용과 사무용 모두 활용할 수 있는 소형제품의 상용화에 나선 것. 지난해 이탈리아 이쪼그룹과 ESE(Easy Serving Espresso) 커피 국내 독점판권과 브랜드 사용권을 획득했다. 전자부품연구원광주본부 정보가전기업지원서비스 사업자로 선정되면서 올해 POD 커피머신 2종을 잇따라 선보였고 KC전기안전인증과 독자적인 커피 디자인을 개발했다.
이 회사의 커피머신은 커피 종류별로 물양의 조절 수위를 직접 컨트롤하면서 유럽 소비자의 성향을 고려했다.
하지만 한국 커피머신에 대한 인식이 부족하다 보니 인지도를 높이는 지속적인 노력이 필요한 대목이다.
이리솔츠 대표는 “좋은 제품이지만 다소 가격이 비싼 느낌” 이라며 “제품가의 추가인하가 가능하다면 판매마진을 줄여서라도 계약을 하고 싶다”고 말했다.
제이비에스 김정기 대표는 “이 제품은 간단한 설치로 정통 이탈리안 에스프레소 추출이 가능하고 다양한 레시피가 가능하다”면서“유럽 최고수준의 기술력과 저렴한 가격대로 해외시장을 집중 공략할 계획”이라고 밝혔다.
프라하(체코)=서인주기자 sij@etnews.com