[SW 해외 진출 성공의 조건]<3>공동진출을 늘리자

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선행 기업의 경험과 노하우는 해외 진출을 준비하는 소프트웨어(SW) 기업에 중요한 `자양분`이다. 선행 기업이 멘토로 활동하면서 예상되는 어려움과 해결 방안을 제시하면 그만큼 시행착오를 줄인다. 최근 단순히 멘토-멘티 관계를 넘어 공동 진출을 모색하는 기업들이 늘었다.

◇공동 비즈니스 모델 개발 증가

해외 공동 진출의 가장 큰 목적은 낮은 인지도 극복과 비용절감이다. 개별 진출 한계를 벗어나 조직적이고 체계적인 모델을 만들 수 있다. 선행 기업이 주축이 돼 노하우를 공유하고 여러 제품을 공동 제안할 수 있어 경쟁력도 높아진다.

웹케시는 캄보디아 프놈펜에 안랩, 케이포엠, 퓨처시스템, 케이아이비넷 등 4개 기업과 공동 법인을 설립한다. 웹케시 금융 솔루션과 다른 기업들의 보안·전자문서 솔루션 공동 마케팅으로 시너지 효과를 높이기 위해서다.

엠투소프트는 알티베이스, 데이터스트림즈와 손잡고 미국 진출을 추진한다. 중국진출협의체 인투차이나와 동남아진출협의체 시포워드 소속 20여 기업들도 중국과 베트남 공동 진출 비즈니스 모델을 개발한다. 지경부와 정보통신산업진흥원(NIPA) 중심으로 자금 지원도 논의한다. 전승민 엠투소프트 대표는 “단독으로 해외 사업을 시작하기는 쉽지 않아 선행 기업이 후발 기업을 이끌어주는 공동 진출이 늘었다”며 “제품 측면에서는 리포팅 툴과 사용자화면(UI) 솔루션, 전사자원관리(ERP)와 애플리케이션 성능관리(APM) 솔루션 등이 상호 시너지를 낼 수 있다”고 말했다.

◇공동 브랜드 등 방식 다양

엔코아는 `데이터웨어`라는 브랜드 안에 다른 국산 SW를 주문자상표부착생산(OEM) 방식으로 공급한다. 타사 제품을 번들로 판매하기도 하지만 필요에 따라 합작개발로 제3의 제품을 내놓기도 한다. 이화식 엔코아 대표는 “자사 브랜드를 내세우고자 하는 곳은 마케팅만 지원하고 그렇지 않은 곳은 데이터웨어 브랜드 안에 포함해 공급한다”며 “선행 기업 인지도를 이용해 OEM 방식을 택하는 곳이 점차 느는 추세”라고 말했다.

포시에스는 이 방식을 통해 중국 충칭 안성보험 데이터 모델진단·개선 프로젝트에서 리포팅 툴을 공급하게 됐다. 1년 전부터 엔코아 브랜드에 번들 형태로 제품 공급을 추진해온 결과다.

중국과 베트남 진출업체 중심으로 `공동브랜드`도 논의된다. 각각의 브랜드가 아닌 한국 대표 브랜드로 진출하는 게 효과적이라는 주장이다. 한국SW산업협회 관계자는 “초기 진출 기업은 정보공유와 비용절감 등 여러 효과를 누릴 공동 진출이 바람직하다”며 “선행 업체를 통한 OEM이나 자체 브랜드 방식 등 선택의 폭이 그만큼 넓어진다”고 말했다.


해외 공동 진출 현황

자료:업계 종합

안호천기자 hcan@etnews.com