지난 12월 5일 서울 삼성동 코엑스에서 열린 제50회 무역의 날 기념식. 이날 행사에서 윈스테크넷과 시큐아이는 나란히 `1000만불 수출의 탑`을 받았다. 국내 정보보호업계에서 수출 1000만달러 돌파로 상을 받는 건 이 두 회사가 처음이었다.
그동안 국내 정보보호 기업은 해외 시장 진출을 위해 노력해왔다. 국내는 시장 규모가 작은데다 저가 출혈 경쟁 등 지속적인 성장에 한계가 보였기 때문이다.
하지만 해외 시장 개척은 말처럼 쉽지 않았다. 진입장벽이 매우 높아 번번이 쓴 맛을 맛봐야 했다. 현지화 및 서비스 지원에 대한 어려움 외에도 중요 정보를 보호하는 `보안` 특성에 따른 외산 솔루션에 대한 거부감이 존재하고 있었다.
윈스테크넷과 시큐아이, 두 회사의 해외 시장 개척도 순탄치 않았다. 윈스테크넷은 2001년 법인을 설립하며 미국 시장에 진출했지만 2년 만에 철수했다. 현지 서비스 체계 구축에 많은 비용이 들었고 지정학적인 어려움과 보안 제품 수출에 대한 이해 부족으로 쓸쓸히 돌아와야 했다. 2009년부터 수출에 나선 시큐아이 역시 초기 어려움이 적지 않았다.
하지만 2011년부터 가시적인 성과가 나타나기 시작했다. 두 회사 모두 기술력과 철저한 현지화 전략으로 재무장한 결과였다.
윈스테크넷은 일본을 주목했다. 평가 기준이 매우 까다로운 시장이지만 제품을 구매할 때 심사숙고하기 때문에 인정을 받으면 기회가 될 것이라는 판단이었다. 일본은 또 보안 분야에 있어서는 미국 제품을 선호했다. 외산 제품에 대한 배척이 상대적으로 낮아 제품을 선보일 수 있는 기회는 얻을 수 있다고 생각한 것이다.
윈스테크넷은 이 기회를 놓치지 않았다. 6개월간의 검증 테스트에서 1위를 차지, 세계 유수의 글로벌 기업보다 좋은 평가를 받았다. 검증테스트가 일본 시장에 성공적으로 진출할 수 있었던 직접적인 계기가 된 것이다.
시큐아이는 현지화를 철저히 준비했다. 1년 반 이상을 시장 조사에 쏟아 붓고 벤치마킹테스트(BMT) 및 품질테스트를 진행했다. 또 일본 시장에서 통하는 제품으로 시장에 진입하기 위해 일본 파트너사와 함께 움직였다. 시장 접근도 다르게 했다. 이미 글로벌 기업이 시장을 선점하고 있던 중대형 시장이 아닌 중소기업(SMB) 시장부터 공략해 일본 보안 시장에 진입할 수 있었다.
윈스테크넷 측은 “기술력과 신뢰감을 유지하면 꾸준한 성과를 낼 수 있다고 생각했기 때문에 단기성과에 급급하지 않고 차근차근 현지화 전략을 실천했다”며 “현지파트너와 긴 호흡을 가지고 10년 이상 협력관계를 유지하면서 일본 IT환경에 맞는 서비스를 제공했다”고 설명했다.
시큐아이도 “글로벌 보안 기업은 현지에 맞게 수정이나 최적화를 잘 수용하지 않은 데 비해 우리는 철저한 고객 맞춤형 솔루션을 공급하면서 일본 고객의 마음을 열 수 있었다”고 전했다.
해외 시장 개척은 결국 철저한 준비가 관건이다. 윈스테크넷 관계자는 “보안제품은 해외수출이 까다롭고 현장 서비스가 동반 되어야 하기 때문에 현지 지원 체계를 확실히 갖춰야 한다”고 밝혔으며 시큐아이는 “국가별 각종 인증이 다양해 많은 비용과 시간을 필요로 한다”고 강조했다.
윤건일기자 benyun@etnews.com
- 2001년 해외투자유치(일본 JAIC/Mess Pierson Ltd.)
- 2005년 일본 현지 내 총판업체와 IPS 제품 공급 계약
- 2011년 37억원의 가시적인 성과
- 2012년 `500만불 수출의 탑` 수상
- 2013년 `1000만불 수출의 탑` 수상
- 2009년 일본 수출 시작
- 2011년 `300만불 수출의 탑` 수상
- 2012년 `500만불 수출의 탑` 수상
- 2013년 `1000만불 수출의 탑` 수상
