반도체업체들의 장비구매방식이 과거에 비해 조직화.장기화되는등 크게 달라진 것으로 나타났다.
세계반도체장비.재료협회(SEMI)가발행하는 채널지는 최근 SEMI의 영업및 마 케팅책임자회의의 멤버들을 대상으로 수년동안의 판매관행변화에 대해 조사한 결과를 이같이 간추려 발표했다.
이조사보고서에 따르면 우선 가장 큰 변화는 사용자측에서 구매결정에 영향 을 행사하는 사람의 수가 크게 늘어났다는 점. 응답자들은 10년전 까지만 해도 새로운 시스템구매결정에 평균 2~3명이 간여를 했었는데 85년부터는 보통10명 또는 그이상으로 늘어났다고 말하고 있다.
고객들은최근에는 대부분 구매를 전담하는 특별팀을 구성, 자신들이 필요한 세세한 요구조건들을 제시하는데다 최신의 기술들에 대한 정보를 연구 하고있으며 장비선택도 과거 한두사람의 결정사항에서 이제는 대부분 위원회결정사항 으로 바뀌었다는 것이다.
또한15년전만해도 장비회사의 판매능력은 판매가격에 의해 크게 좌우됐으나지금은 커스터머들이 가격에 앞서 *시스팀의 신뢰성과 질 *COO (Cost-of-O wnership)와 투자회수율 *생산성과 기술의 적용가능성 *판매자의 과거기록 *발주에서 납품까지의 시간 *기술적 능력등을 어떤 구매기준보다 우선적으로 고려하고 있다는 것이다.
또한과거 단기적인 판매위주에서 지금은 판매후 애프터 서비스를 비롯한 커 스터머와 장기적인 관계를 유지해야만 점유율을 높일 수 있는 시대가 됐으며기술의 빠른 변화로 장비의 라이프사이클이 짧아지고 있는데 따른 변화도 만만치 않다는 지적이다.
한편응답자들은 PR와 전시회.광고등 3가지중 장비판매에 가장 큰 영향을 주는 요소로 50%가 PR를 꼽았으며 33%는 전시회, 그리고 나머지 17%는 광고 를 꼽아 주목받았다.