‘영업에 매진할 수 있는 협력사를 찾아라.’
국내 진출한 외국계 소프트웨어(SW) 회사들이 ‘우군 확보전’에 나섰다.
한국CA·SAS코리아·한국NCR·한국사이베이스·i2테크놀로지코리아·허밍버드코리아 등은 침체된 경기에 경쟁력을 강화하기 위해서는 많은 협력사가 필요하다고 보고 협력업체 확보에 박차를 가하고 있다. 더구나 토털솔루션에 대한 요구가 늘면서 관련 업체간에 협력이 중요한 비중을 차지하는데다, 내년도 주력제품들이 속속 선보이면서 신규 영업망 확보에도 분주하다.
한국CA(대표 토비 와이스)는 최근 유닉스 기반의 스토리지 관리솔루션 ‘엔터프라이즈 백업’의 발표에 맞춰 씨디데이타·에스비지·엘투케이 3곳을 전담 협력사로 선정했으며, 앞으로 2개사를 추가할 계획이다.
엔터프라이즈 백업은 이제까지 윈도NT 판매에 전력했던 한국CA가 유닉스 영역으로 진출하기 위한 야심작. 내년에도 스토리지 관리솔루션에 대한 수요가 계속될 것으로 전망되는 만큼 한국CA는 유닉스 시스템에 전문 노하우를 보유한 협력사를 선정, 매출을 끌어올린다는 복안이다.
아울러 이 회사는 한국썬이나 한국HP 등 하드웨어 회사들과도 전략적 제휴를 맺고 OEM으로 판매하는 방식도 검토하고 있다.
한국사이베이스(대표 이상일)는 기업 애플리케이션 통합(EAI)과 뱅킹솔루션 부문에서 각각 한국IBM, 삼성SDS와 의관계를 강화할 방침이다.
본사에서 EAI 전문회사인 네온을 인수함에 따라 국내에서도 ‘MQI’ 솔루션에 대한 비중을 늘리고 있는 한국사이베이스는 한국IBM이 기술력과 노하우를 보유한 점을 감안, 본사와 한국IBM간의 중간 매개체로 기술 및 제품조달 측면에서 협력할 계획이다. 특히 두 회사는 1차로 SAP의 전사적자원관리(ERP) 솔루션을 사용중인 대기업을 위주로 공동 마케팅과 영업을 기획하고 있다.
또 차세대 뱅킹솔루션인 ‘파이낸셜 퓨전’과 관련해서는 삼성SDS와 협력할 방침이다. 이를 위해 한국사이베이스는 삼성SDS에 기술교육을 시행하는 한편, 아시아지역 대상의 공동 마케팅도 추진하고 있다.
SAS코리아(대표 안무경)도 제품영역을 확대하기로 하고 유니보스 이외에 씨씨미디어와도 관계를 공고히 해 나갈 방침이다. 이에 따라 SAS코리아는 씨씨미디어의 웹로그 추출 및 추천솔루션을 판매하게 된다.
또 한국NCR(대표 임원빈)도 대형 SI업체와 우호관계를 맺는다는 방침아래 관련업체를 물색중이다. 고객관계관리(CRM) 관련, 하드웨어와 소프트웨어, 컨설턴트를 모두 보유한 한국NCR의 특성상 독자적으로 경쟁해 왔으나 앞으로는 SI회사와 연합전선을 구축, 탄력적으로 힘을 실어 나가겠다는 것이 한국NCR의 복안이다.
최근 중소기업용 공급망관리(SCM) 솔루션인 ‘프론토’를 발표한 i2테크놀로지코리아(대표 박성칠)의 경우 1차로 3개 가량의 SI회사를 선정, 대기업과 중소기업을 아우르는 영업전략을 구사할 방침이다.
이밖에 허밍버드코리아(대표 길경수)도 지난 10월 삼성SDS·예쓰월드와 기업정보포털(EIP)부문 협력계약을 체결한 데 이어, 엔퀘스트테크놀러지·대우정보시스템·솔루션마트 등과도 잇따라 제휴를 체결하고 있다. 이로써 전체 17개 협력사를 보유하게 된 허밍버드코리아는 자사 전제품에 대한 영업력과 기술지원 능력이 대폭 보강될 것으로 기대하고 있다.
<정은아기자 eajung@etnews.co.kr>