핸디소프트(대표 김규동 http://www.handysoft.co.kr)는 올해 주력 솔루션인 업무프로세스관리(BPM) 수요가 크게 늘어나는 시점으로 예측하고 있다. 지난해까지 시장 초기 상황이란 점에서 일부 투자 여력이 있는 대기업 및 금융권을 중심으로 일부에서 BPM 도입이 이뤄지기 시작했다면 올해부터는 본격적으로 전 기업군으로 확산될 수 있는 계기가 마련될 것이라는 전망이다.
핸디소프트는 이에 따라 국내 BPM 분야 시장 점유율 1위 업체로서 쌓아온 구축 노하우와 기술력 강화, 그리고 영업 망 확충 등을 통하여 SMB 분야에 대한 시장 공략도 강화한다는 계획이다.
핸디소프트는 BPM 영업은 지난해 후반부터 컨설팅 파트너, 서비스 파트너, 솔루션 파트너 등을 통한 채널 사업을 통해 강화돼왔다. 특히 SMB 고객의 경우 채널 협력을 통한 BPM 영업을 원칙으로 한다는 전략으로 협력사를 육성하고 있다. 이를 위해 핸디소프트는 BPM 사업본부 내에 ‘BPM 채널 사업부’를 신설하고, 오라클에서 채널 사업을 담당하던 임원을 영입해 최근 조직 구성을 완료했다.
핸디소프트는 SMB 시장 공략을 위해 기업지식포털(EKP) 부문에 대한 영업도 본격화하기로 했다. 우선 SMB 시장 중 ERP를 사용하고 있는 고객 대상의 포스트(POST)-ERP 시장을 큰 시장의 하나로 판단, EKP를 전제로 프로세스 혁신 (PI: Process Innovation) 프로젝트를 계획하고 있는 고객 또한 큰 시장으로 판단하고 있다. 이에 따라 제조, 물류/유통, 통신, 서비스 분야 등의 산업별로 접근 전략을 가지고 공략한다는 계획이다.
핸디소프트의 EKP 제품은 그룹웨어, KMS, 자료관, EDMS 등이 있으며, 정부 공공·제조·금융·서비스 분야 등의 전 산업 분야에 다양한 형태로 구축돼 있다.
인터뷰/오석주 핸디소프트 상무
“올해 SMB 분야의 비중을 높이고 전사적인 지원체제를 마련해 전체 매출 목표의 60% 가량을 SMB 사업에서 거두겠다는 계획을 세웠습니다.”
오석주 핸디소프트 상무는 “매출액 5000억원 이하의 기업을 SMB로 분류하며, 이 기준에 따라 영업채널과 조직을 체계화하고 있다”고 말했다.
핸디소프트의 SMB 사업은 크게 BPM 분야와 EKP 분야로 나눠진다. 오 상무는 BPM 부문에서는 채널 협력을 육성하는 단계라는 점에서 협력사 독자적으로 영업을 진행할 능력이 없다고 판단, 기존 BPM 영업망과 파트너들과 공동으로 영업을 진행하도록 했다. 장기적으로는 BPM 채널 사업부 스스로 SMB 사업 등을 전개하도록 할 예정이다.
EKP 사업의 경우는 그동안 지식포털 관련 제품을 도입을 부담스워하던 SMB 시장에 도입 필요성 및 효과에 알리는데 총력을 기울일 예정이다.
오 상무는 “아직까지 지식포털이 구축돼 있지 않더라도 잠재수요처로 관리하겠다”는 생각이라며 “특히 EKP 사업의 일반적인 속성인 구축기간, 대규모 인력 투입 등의 방법을 벗어나 사용자가 좀 더 쉽게 사용할 수 있도록 패키지화돼 있는 제품을 통해 SMB 시장을 공략할 계획”을 밝혔다.