국내 컴퓨팅업체들의 화두는 단연 미국 공략이다. 하지만 미국시장 공략은 결코 쉽지 않다. 우리와 다른 소비심리는 차치하고, 유통체계가 엄청 복잡하다. 그럼 미국시장에서 성공하기 위해선 어떻게 해야 할까. 그중 하나가 바로 AR(Analyst Relations)이다. AR은 첨단 IT 신제품을 비평·평가하는 인더스트리 애널리스트(Industry Analysts)들과의 관계 및 교류를 말한다. 세계 최대 소비시장인 미국을 공략하기 위해선 바로 이 AR이 무척 중요하다. AR 대가이자 미 보스톤에머슨대 임수지 마케팅 교수가 제시하는 해외시장 진출 성공비법을 3회에 걸쳐 게재한다.
(상) 작은 연못의 자이언트 물고기가 돼라
마이크로소프트(MS)는 지난 1995년 역작인 윈도95를 내놓았다. 이 제품이 시장에 나오기 전 이미 미국 사람의 99%가 이 제품을 알고 있었다. 뿐만아니라 이 제품이 ‘더 쉽고, 신속하며 흥미로운 컴퓨팅계의 이정표요, 반드시 업그레이드 시켜야 하는 소프트웨어 제품’ 이라는 생각도 갖고 있었다. 이 때문에 윈도 95의 첫 카피는 두 달만에 1억달러를 훨씬 웃도는 경이로운 매출을 기록하는 등 시장에서 크게 히트했다.
이것이 가능했던 것은 제품 출시 20개월 전부터 이미 리더(테크놀러지 애널리스트, 리딩 미디어등)들과의 지속적이고 적극적인 교류와 분석을 통해 제품의 질과 완성도를 높였기 때문이다. 즉 윈도의 성공은 ‘메인스트림 마케팅 테크닉 (AR& MPR)’을 유감없이 발휘했기 때문이다. 이는 마케팅 용어로 ‘펄시브드 마켓 리더십(Perceived Market Leadership:마켓을 리드하는 리더로 인식되는 현상)’이라고도 한다.
이미 전 세계에 이름난 SAP, 인텔, HP같은 기업들 또한 이러한 ‘펄시브드 마켓 리더쉽 형성’을 위해 분투했고, 현재도 세계적 오피니언 리더들을 상대로 메인스트림 마케팅 테크닉에 대한 노력을 아끼지 않고 있다. 이는 해외시장 진출을 마음먹고 있는 국내 IT기업들이 본받아야 할 부분이다. 그럼 어떻게 메인스트림 마켓에 성공적으로 진입하고 정착할 수 있을까.
첫째, 국내 IT기업들은 우선 작은 연못의 자이언트 물고기가 돼야 한다. 이는 작지만 니치 마켓을 개척, 발굴, 집중 공략, 그곳에서 리더가 돼야 한다는 의미다.
둘째, 자이언트 물고기가 된 후에는 더 넓은 바다로 나가는 ‘마켓 드리븐 마케터(Market-Driven Marketer)’ 전략이 필요하다.
“니치 마켓 석권에 대한 전략 없이 메인스트림 마켓을 진입하려는 것은 성냥 없이 불을 켜려는 것”이라는 무어의 지적은 바로 이를 두고 한 말이다.
정리=방은주기자@전자신문, ejbang@