여러 번 언급했지만 회사와 거래처 간 창구 역할만하는 세일즈시대는 끝났다. 즉 세일즈1.0은 끝났고 ‘세일즈2.0’시대가 왔다. 성공적인 세일즈로 살아가기 위해서는 역시 ‘BC(Buying Consultant)’로 변신해야 한다. 컨설팅을 해주려면 당연히 거래처 문제가 무엇인지 파악하고 솔루션을 제공해야 한다. 한걸음 더 나아가 기업가 정신을 강조하고 싶다.
기업가 정신은 쉽게 이야기해 자기 사업같이 회사일에 임하는 것이다. 자기 사업을 한다면 누가 거래처의 문제를 파악하란 얘기를 안해도 그렇게 할 수밖에 없다. 기업가 정신을 가진 세일즈맨은 회사에서 성공은 물론이고 훗날 자기 사업을 시작해서 성공할 수 있는 사람이다.
최근에 구글 창업과 철학에 관한 책을 읽은 적이 있다. 브린과 페이지가 추구한 바는 사용자 차원에서 다른 검색 엔진의 불편함을 개선코자 하는 것이었다. 문제점(Pain)에 대한 원인(Reason)을 찾아 해결책(Solution)을 만들었다. 말 그대로 그들은 기업가 정신에 충만해서 일했다. 밤낮 안가리고. 그리고 어느 정도 회사 기틀이 마련되자 20%의 시간은 자기가 좋아하는 프로젝트를 하도록 허락했다. 기업가 정신이 충만한 그들이 만들어낸 많은 프로젝트가 오늘의 구글을 만들었다. 물론 업종 성격이나 하는 일에 따라 이런 접근법이 적절할 수도 있고 그렇지 않을 수도 있다. 하지만 중요한 것은 성공한 사람 대부분은 기업가 정신이 있었다.
그러면 세일즈하는 사람의 기업가 정신은 어떤 것일까. 말이 거창하지 간단하다. 자기 거래처를 대상으로 사업을 한다고 생각하자. 세일즈 목표 달성을 위해 더 나아가 성장을 위해 문제를 찾아 지속적으로 해법을 주는 것이다. 이렇게 하면 자연히 자기 거래선의 실적은 매년 올라간다. 모든 시간을 자신의 거래처와 비즈니스를 늘리기 위해 고민하고 생각하고 투자한다. 나같이 월급 받고 일하는 사람 사람이 “왜” 라고 생각하면 그들은 자기 스스로를 월급쟁이 틀에 가두는 것이다.
당장의 영업 기회는 물론이고 심지어는 잠재적인 문제(latent pain)까지 고민하며 자사 신제품 개발을 주도하는 능동적인 영업이 필요하다. 거래처에서 어떤 솔루션 찾는다고 자사에 있는 솔루션 가지고 가격이 되니, 안되니 하는 정도의 세일즈는 막을 내릴수 밖에 없다.
기업가 정신을 가진 세일즈는 항상 산업을 공부하고 거래처보다 더 많이 알아서 거래처의 잠재적인 문제를 미리 자문해주며 자기 회사에도 이런 솔루션을 개발토록 적극 주도한다. 거래처는 여러분을 존경하고 여러분을 믿게 되고 문제가 있을 때 마다 자문을 요청한다. 이게 기업가 정신에 충만한 세일즈다.
이렇게 비즈니스를 하다보면 자연히 승진의 기회도 많아지고 아울러 창업 기회도 생긴다. 거래처의 잠재적인 문제를 자문하다 보면 자기 회사 제품과 맞지 않는 경우가 있을 텐데 이는 창업으로 이어질 수 있다. 기술자가 아니라서 힘들다는 건 말이 안된다.
엔지니어냐, 아니냐는 중요하지가 않다. 얼마든지 외부 조력자를 활용하면 된다. 세일즈의 가장 중요한 능력 중 하나는 ‘통합(Organizing)’이다. 오케스트라 지휘자처럼... 지휘자가 모든 악기를 다룰수 없다. 비엔지니어 출신으로 LCD패널에 들어가는 부품을 개발하여 코스닥에 상장하고 국내 굴지 업체로 성장시킨 세일즈 출신 창업자가 있다. 창업자는 세일즈였고 거래처 엔지니어와 팀이 되어 성공했다.
얼마전 ‘옥토버 스카이(October Sky)’라는 오래된 영화를 TV에서 보았다. 내용은 미국 탄광마을에서 한 고등학생이 러시아의 스푸트니크 발사 뉴스를 듣고, 위성이 별똥별처럼 지나가는 것을 보고 로켓을 만들겠다는 꿈을 갖는다. 그는 결국 해냈고 지금 그는 NASA의 엔지니어로 근무하고 있다는 내용이었다. 상당히 감명적이었다.
세일즈도 마찬가지다. 반드시 해낸다. 그런 꿈을 가지고 임하면 여러분들도 반드시 해낼수 있다. 올해도 7개월이 지났는데 어떤 친구는 “이미 금년 목표 달성은 힘들다” 며 패배 의식으로 가득찬 사람이 있을 것이고 드물지만 어떤 이는 긍정적인 생각으로 반드시 해 낸다고 생각하는 사람이 있다. 나중에 그들의 결과를 보면 반드시 검증된다. 생각은 행동을 통제하고 그렇게 생각하면 그렇게 된다. 기업가 정신을 가지고 반드시 할 수 있다는 생각을 가지고 노력한다면 반드시 이루어진다.
페어차일드 전무 kn.kim@fairchildsemi.com