[임수지의 글로벌 CEO 인사이트]북미 헬스테크 투자 확보를 위한 4단계 전략

헬스테크 산업은 인수합병(M&A)을 통해 폭풍 성장세를 보이고 있다. 월마트, CVS헬스, 월그린스 같은 대기업과 이들보다 작은 주요 기업이 혁신 헬스테크를 구매하거나 스타트업을 인수해 대규모 헬스테크 자체 솔루션으로 만든다.

벤처캐피털(VC)과 기타 투자기관을 통해 자금을 조달하는 스타트업(알려진 것만 해도 전 세계 5000개 이상)이 급증하고 있으며, 이런 투자에 미국과 중국이 앞장서는 것은 놀랍지 않다.

디지털 헬스에 대한 투자는 지난해 85억달러 자금 조달이라는 기록을 세웠다. 일부 시장 분석가는 시장 과열로 M&A 활동이 이제 줄어드는 것으로 보고 있다.

코로나19 위기로 가속된 투자는 초기 단계, VC, 기업 투자에 걸쳐 하향 조정되기 때문에 투자 확보를 위해 더욱 노력해야 한다. 전 세계에 걸쳐 스타트업이 많아지면서 불과 3~5년 전만 해도 허전하고 뚫기 쉬운 시장이 지금은 치열한 경쟁 구도를 띠고 있다.

그러나 코로나19와 관련한 위기 속에서도 도리어 사회적 거리 두기나 재택근무로 인해 요구가 커지는 제품 또는 서비스는 예외로 우월한 상황을 맞았다.

투자자는 어떻게 유치해야 할까. 최근 크고 작은 기업으로부터의 매수 투자자를 찾는 문의나 매각 후 더욱더 매력 넘치게 만들어야 하는 기업으로부터의 문의를 부쩍 많이 받는 상황이다. 그런 기업인에게 각 기업이 구매자의 눈에 매력 만점으로 보일 수 있도록 만들 수 있는 탄탄한 6~12개월 플랜을 수립할 것을 권한다.

첫째 현지 마케팅 캠페인 전략을 실행한다. 특히 미디어, 홍보(PR), 콘텐츠 기획, 팟캐스트 등을 통한 적극 홍보를 통해 기업 가치를 인식시켜야 한다.

둘째 해당 전문 분야의 현지 인플루언서 레퍼런스를 확보한다. 토론·스피치 등 기회의 시간을 갖고, 기업 전문성과 리더십 어필을 바탕으로 브랜딩을 강화한다.

셋째 기업 제품과 서비스에 대한 현지 시장 테스트를 진행한다. 현지화를 위한 조정과 실행이 중요하다.

넷째 제품과 서비스를 기존 기술에 연계해 호환성과 상호운용성을 보장한다.

제대로 된 투자자와 구매자를 찾는 것은 어려운 일이다. 아직 시장 견인력이나 존재감, 고객이 없는 기업을 팔면서 적절한 가격까지 받아내기란 더욱더 어려운 일이다. 기업가로서 구매자에게 성장, 견인력, 잠재력, 성공 비전을 모두 보여 줘야 투자를 받거나 구매될 수 있다.

핵심 역량을 기르는 데 집중하되 열린 마음을 유지하는 것도 대단히 중요하다. 현재 기업이 내세우는 혁신 기술 활용 사례는 구매자가 염두에 둔 것일 수도 있고 그렇지 않을 수도 있다. 그러니 선택권을 열어 두는 것이 필요하다. 실제 대부분의 헬스케어 인수는 핵심 기술 공간에서 이뤄지지만 구매자는 새롭고 완전한 제품을 구입해서 자사 로고를 그 위에 새기기보다 기존 제품과 솔루션에 새로운 기술 역량과 기능을 추가하려는 경향이 강하다.

만약 기업 스스로 미국 시장을 개척하게 된다면 현재 진행 방식이 성공할 수 있는지 파악에 많은 시간을 허비한다. 한국과 미국 두 시장을 모두 잘 아는, 전문 지식이 풍부한 조언자와 파트너십을 통해 추진하면서 시행착오와 손실을 줄일 수 있는 것이 바람직하다.

임수지 보스턴 BDMT글로벌 매니징 디렉터 & 트라이벌비전 SVP sim@tribalvision.com