기업소비자간거래(B2C) 스타트업이 체험관을 운영하며 새로운 사업 모멘텀을 만들고 있다. 소비자와 접점을 넓히고, 제품 접근성을 높이는 동시에 구매로 연결하는 기회로 만들겠다는 전략이다.
슬립테크 스타트업 삼분의일은 체험관을 잘 활용하는 곳 중 하나다. 2017년 설립 이후 메모리폼 매트리스 소비자직접판매(D2C)로 사업을 확장했으며, 초기엔 온라인 판매에 주력했다. 그러다가 온라인 판매를 위한 오프라인 매장을 운영하되, 판매보다는 '체험' 장소로 구축했다.
삼분의일 관계자는 “매트리스는 객단가(1인당 평균 구매액)가 높고 한번 구입하면 장기간 사용하는 제품”이라면서 “소비자가 직접 사용감을 느껴보지 않으면 구매를 결정하기 쉽지 않다”고 설명했다.
삼분의일 체험관은 프라이빗한 룸을 침실로 꾸며 방해 없이 30분간 매트리스를 경험할 수 있다. 회사는 체험관 예약 시 연령·성별·구매 이유 등 기본적인 정보를 바탕으로 고객 요구를 미리 파악해 제품 구성에 반영한다. 체험관에선 고객 체형에 맞는 매트리스 구매 기준과 매트리스 관리법 등에 대한 설명도 제공한다.
삼분의일은 현재 서울 강남·잠실·목동점을 비롯해 경기 수원점 등 체험관 4곳을 운영 중이다. 지난해 말 기준 누적 체험관 이용객은 3만3000여명 수준이다. 삼분의일은 현재 매출 비중이 온라인 40%, 오프라인 60% 정도다. 체험관 방문을 통한 구매 전환율이 최대 80%에 이를 정도로 체험관 효과를 톡톡히 보고 있다는 게 회사 측 설명이다.
오는 6월 출시를 앞둔 '스마트 매트리스'도 체험관을 거점으로 소비자를 공략할 계획이다. 스마트 매트리스는 인공지능(AI)으로 개인 수면 데이터를 학습해 개인화된 숙면 최적 온도를 맞춰준다. 국내 첫선을 보이는 기술인만큼 직접 경험을 통해 제품 이해도를 높이고 구매로 연결한다는 전략이다.
전주훈 삼분의일 대표는 “매트리스처럼 고관여 제품을 브랜드만 보고 선택하는 건 똑똑한 소비자에게 설득력이 없다는 생각에서 체험관을 시작했다”면서 “미래 수면 시장을 경험할 수 있는 하이테크 체험관을 구상하고 있다”고 말했다.
인테리어 부분시공 전문 플랫폼 하우스텝도 서울 강남에 약 240평 규모 대형 쇼룸을 마련하고 마케팅을 펼친다. 강남 쇼룸은 2000여종 인테리어 자재 가운데 가장 판매가 많은 자재를 우선순위로 배치했다. 집 모형에 벽지·장판·몰딩 등 자재 샘플을 직접 피팅해보며 선택할 수 있고, 맞춤형 시공 컨설팅도 무료로 제공한다. 특히 하우스텝은 쇼룸이 단순히 자재를 고르고 상담받는 곳이 아니라 고민하는 과정 자체가 즐거운 경험이 되도록 1980~1990년대 미국 슈퍼마켓과 시공자 모습을 담은 콘셉트로 꾸몄다.
가상 인테리어 플랫폼 어반베이스는 지난해 12월 리빙 복합문화공간 '어반베이스 동탄' 문을 열었다. 3차원(3D) 가상 인테리어 분야에서 입지를 쌓아온 어반베이스 첫 번째 오프라인 공간이다. 한화리조트 용인 내 800평 규모 리조트 시설을 리모델링해 가구 전시는 물론 맞춤 스타일링 컨설팅 등 인테리어에 필요한 서비스를 제공한다.
어반베이스 동탄을 발판으로 프리미엄 가구 시장도 노린다. 다른 곳에선 찾아볼 수 없었던 프리미엄 브랜드와 해외 배송만 가능했던 제품을 한 곳에서 볼 수 있다. 특히 어반베이스 동탄은 그간 개발해온 원천 기술이 집약된 피지털(Physical+Digital) 공간으로, 전시와 스타일룸에서 경험하는 제품 대부분을 3D 모델링했다. 원하는 공간의 3D 도면을 불러와 가상공간에서 자유롭게 인테리어할 수 있으며, 증강현실(AR)로 제품을 눈앞에 바로 배치해볼 수 있다.
조재학기자 2jh@etnews.com
