전자신문

이장석의 新영업之道

<25·끝>새로운 영업의 길을 마무리하며(3)국격 완성은 영업에 있다

19세기 초를 배경으로 가포 임상옥의 일대기를 전개한 최인호의 상도, 19세기 말 보부상의 삶과 활약상을 그린 김주병의 객주 이 두 소설은 드라마화돼 인기를 얻었다. 오래 전 이야기임에도 공감을 얻은 것은...

2019-06-23 17:00:00
<24>새로운 영업의 길을 마무리하며 (2)인중직사형(人中直似衡)

모든 경기와 직에는 규정이 있고 그것을 책임지는 다양한 직무가 존재한다. 그러나, 운동 경기에 관중이 없다면, 연극에 관객이 없다면, 회사에 불편부당한 다수의 주주가 없다면 어떻게 될까? 정치에 국민이 없다면...

2019-06-09 10:23:00
<23>새로운 영업의 길을 마무리하며 (1)읍참마속 (泣斬馬謖)

많은 사람이 교육, 컬럼, 책을 통해 영업직원에게이래야 한다를 반복 또 반복해왔지만 영업 현장은 그대로다. 영업의 일부이며 절대 약자인을만을 다그쳐서 달라질 수 없기에 신(新)영업지도에선 영업혁신 주...

2019-05-26 10:09:00
<22>영업은 일선 관리자에서 판가름난다-영업리더 화룡점정

관리자가 되면 세 가지만 챙기면 되던 때가 있었다. 인력자원을 포함한 예산을 다른 리더보다 잘 챙기고, 직원 챙기고, 상사 마음까지 얻으면 완벽한 리더였다. 임원이 되면 대회의실보다 큰 방을 차지하고, 결재서...

2019-05-12 17:00:00
<21>영업은 일선 관리자에서 판가름난다-신뢰를 부르는 소통

대부분 영업리더는 소통 또는 커뮤니케이션에 자신감을 가지고 있다. 영업을 시작하면서부터 집중적으로 교육 받았고, 경력이 쌓이면서 스스로 자신감을 가지는 영역이기 때문이다. 그러나 이것은 커뮤니케이션, 협...

2019-04-21 14:47:00
<20>영업은 일선 관리자에서 판가름난다-영업리더 ABC

영업 리더의 교체는 어려운 주제다. 당장의 실적에 심각한 영향을 미칠 것이라는 두려움에 대부분의 경영층은 주저한다. 연중에는 엄두도 못 내고, 해가 바뀔 때마다 고민을 반복하지만 사고가 터지거나 어쩔 수 없...

2019-04-07 15:00:00
<19>영업은 일선 관리자에서 판가름난다(4)사람 욕심

본사에서 근무한 지 두 달이 지날 때였다. “함께 일하는 팀원이 어떤가”라는 사장 질문을 받고 “정확한 판단을 위해 시간이 필요하지만 50%는 함께 변화를 이끌고 나가기 어렵다고 판단한다”고 대답했다. “앞으...

2019-03-24 15:00:00
<18>영업은 일선 관리자에서 판가름난다-조직의 공정성을 책임진다

몇 해 전 인사 전문가인 제니퍼가 우수한 영업 직원이 회사를 떠나는 25가지 이유라는 보고서를 발표했다. 낮은 보상 금액, 보상 기회에 대한 불신, 보상 원칙의 잦은 변경, 비현실성 목표 할당, 불공정한 리더,...

2019-03-10 00:00:00
영업은 일선 관리자에게서 판가름난다 - 영업리더는 아무나 하는 것이 아니다

부족한 것도 있었고 아쉬운 기억도 많지만 30년 넘게 영업 현장에 있으면서 스스로 당당할 수 있게 된 것은 입사 후 첫 3년 동안 만난 리더 덕분이라고 생각한다. 그들과 함께한 첫 3년 동안에 30년 세일즈 DNA가 90...

2019-02-24 00:00:00
<16>영업은 일선관리자에서 판가름난다-골목대장은 없다

모든 리더는 형태를 바꾼 새로운 영업을 갈망한다. 그러나 대부분 시작부터 끝까지 변화의 대상과 주제가 영업직원, 영업조직에 머문다. 문제의 원인을 영업직원에게서만 찾으려 하고, 그들에게 이래야 한다 이렇...

2019-02-10 15:00:00
<15>갑이 바뀌어야 세상이 바뀐다?빅데이터를 버려라

최근 한 기관의 장으로 부임한 지인이 신년 인사차 만난 자리에서 고민을 얘기했다. “우리 기관이 다양한 단체 및 정부 기관을 대상으로 서비스를 수행하는 곳이어서 서비스에 대한 고객 평가는 매우 중요합니다....

2019-01-20 15:00:00
<14>갑이 바뀌어야 세상이 바뀐다-누구의 돈인가요

“두 번째 안으로 올라온 회사로 정합시다. 가격이 비싸지만 그 회사는 리베이트나 뇌물을 절대 용인하지 않는 것으로 압니다. 리베이트를 챙기는 직원이 있다면 결국 우리가 지불하는 돈의 일부를 업자를 통해 직원...

2019-01-06 15:00:00
<13>갑이 바뀌어야 세상이 바뀐다-을을 놀리지 말라

무난하게 계약될 것으로 보고받은 영업기회가 마감일까지 줄다리기를 거듭했다. 담당 본부장이 고객사로 간 지 열 시간이 지난 때였다. 수차례 경과를 확인하면서 계약이 어렵겠다는 판단을 하고 밤 10시 사무실을...

2018-12-23 17:00:00
<11>갑이 바뀌어야 세상이 바뀐다-제대로 파문하라

잊을 만 하면 연예인 이름이 볼썽사나운 사건, 사고와 함께 검색 순위 맨 위에 오르고, 한동안 메인 뉴스를 장식한다. 그에 못지않게 정치인의 어처구니없는 추태가 끊이지 않는다. 기업 오너의 비상식 행위는 한 달...

2018-12-09 18:00:00
<11>갑이 바뀌어야 세상이 바뀐다-팁과 선물은 갑의 손이다

# 1 팀인가, 뇌물인가? 음식점에 가면 음식이 나오기도 전에 지갑을 열고 종업원에게 돈을 건네는 모습을 접한다. 주는 사람도 익숙하고 받는 사람도 당연한 듯 편하게 주고받는다. 그들은 그것을 팁이라 부른다. 호...

2018-11-25 15:00:00

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