최근들어 국내 팩시밀리업체들이 일반가정을 중심으로한 신규수요 창출을 위해 경쟁적으로 30만원대의 홈팩시밀리의 개발및 판매에 열을 올리고 있는 가운데 시장점유율 1위를 고수하고 있는 삼성전자가 수요억제를 위한 디마케팅 demar-keting 전략을 구사해 업계의 관심을 모으고 있다.
삼성전자는최근 동양전자통신 화승전자 금성사 등이 잇따라 개발 또는 출시 한 30만원대 홈팩스의 대응모델로 소비자가격 36만원(VAT별도)의 "마이 팩스 를 출시하면서 자사제품은 물론 동급의 경쟁사제품, 즉 30만원대 홈팩스의 불편한 점을 집중 부각시키고 나선 것이다.
지난해까지40만원대 홈팩스인 "스태프-3"을 앞세워 화승전자 대우통신과 함께 트로이카 체제를 구축, 국내 홈팩스 붐조성에 주력해온 삼성 전자가 이같은 영업전략을 구사한것에 대해 경쟁사는 물론 산하 대리점 관계자들까지도 다소 어리둥절한 표정이다.
삼성전자는1차로 "마이팩스" 1천여대를 출하하면서 산하 대리점 관계자들에 게 "초저가 경쟁모델의 대응 모델로 운영해 가격위주의 경쟁상황에 대응하고 소비자 편리 기능 삭제에 따른 불편한 점을 부각하여 상위 모델 스태프시리즈 판매확대를 위한 모델로 활용토록 함"이라는 내용의 "FAX 신제품 발매통보서 를 내려보냈다.
삼성전자는자사의 "마이팩스"를 비롯, 동급의 경쟁사제품을 포함한 30만원 대 홈팩스제품이 기존 제품과는 달리 자동급지장치(ADF), 액정 디스플레이(L CD),자동절단장치(오토-커트), 원터치다이얼 등 각종 편리기능의 삭제로 사 용시 불편하다는 점을 부각시켜 30만원대 제품에 대한 수요를 억제시킴과 동시에 기존 상위모델에 대한 수요를 유도해낸다는 전략이다.
즉자사 상품(때때로 경쟁관계에 있는 동급제품까지도 포함)에 대한 수요를 의도적으로 억제하는 반마케팅활동인 디마케팅 전략을 구사하고 있는 것이다이같은 전략을 구사하게 된 배경에 대해 삼성전자의 한 판매기획 담당자는 40만원대 제품이 주도하고 있는 지금도 업체간의 제살깎기식에 가까운 출혈 경쟁으로 유통질서는 문란해지고 대다수 업체들 또한 채산성 악화로 고전을 면치 못하고 있는 실정"이라며 "이같은 상황에서 제품가격이 지금보다 또다시 10만원 가까이 낮아진다면 국내에선 조만간 규모의 경쟁에 의해 1~2개의 대기업만이 살아남거나 국내 FAX산업 전체가 붕괴될 수도 있어 전략적으로 이런 영업을 하기로 했다"고 말했다.
이에대해 경쟁사의 한 관계자는 "기존 업무용 FAX수요가 한계에 이른 현상 태에서 업체들이 살아남을 수 있는 길은 가정용 신규수요의 창출에 달려있다 며 "이를 위해 응용 소프트웨어의 개발이 가장 시급하지만 일단은 홈팩스가 격이 고급형 유무선자동응답전화기와 엇비슷한 20만~30만원대까지는 낮아져야 하는데 이는 불필요한 기능의 삭제로 얼마든지 가능하다" 며 삼성 전자의 영업전략에 주목하고 있다.