지구 반대편에 있는 브라질에서 「아마존강의 기적」을 일궈낸 우리 기업이 있다.
LG전자가 지난 96년 4월 3000만달러를 투자해 아마존강 북서쪽에 위치한 마나우스 공단내 설립한 LG가전생산판매법인(LGEAZ·법인장 황운철)이 바로 그 주인공.
LGEAZ가 설립된 97년은 브라질 가전시장이 공급과잉으로 인한 업체들간 수익성을 따지지 않는 무차별적인 가격인하 경쟁으로 인해 대형 가전 유통업체들의 잇따른 파산선고로 유통시장이 크게 흔들리는 상황이었다. 여기에 지난해 1월 브라질이 IMF관리체제에 들어가자 레알(Real)화가 1주일만에 80% 절하되는 등 브라질 경제가 붕괴 직전까지 몰렸다.
그 결과 현지 가전시장을 주도해온 일본의 샤프가 지난해 법정관리에 들어갔으며 위기감을 느낀 산요도 올초 브라질에서 사업을 철수했다. 이에 앞서 한국기업인 대우전자 합작법인과 삼성전자 가전공장(현재 정보통신공장으로 전환·가동중)도 적잖은 손실을 감수하며 철수를 단행했다.
그러나 LGEAZ는 생존을 위한 대응전략을 적극 전개해 브라질의 경제위기를 슬기롭게 극복하고 매출실적을 대폭 늘리면서 남미시장 개척의 선봉장 역할을 톡톡히 해내고 있다.
특히 전통적으로 세계 유명 브랜드의 각축장으로 불리는 브라질 가전시장에서 올해 컬러TV 60만대(12%), VCR 24만대(17%), 전자레인지 30만대(25%) 등을 판매해 지난해보다 10% 이상 늘어난 2억달러의 매출실적과 함께 각 제품별로 시장점유율 1위를 넘보고 있다.
컬러TV의 경우 진출 초기 7만5000대에서 60만대로 8배, VCR는 3만8000대에서 24만대로 6배 이상, 전자레인지는 2만7000대에서 30만대로 11배 정도로, 불과 3년만에 엄청난 판매신장률을 달성했다. 그것도 필립스·보시-콘티넨털·GE 등 막강한 브랜드 파워를 갖고 있는 유럽과 미국계 기업, 그리고 소니·파나소닉·JVC·아이와·도시바 등 기술과 자본을 앞세운 일본계 기업들이 버티고 있는 치열한 시장경쟁속에서 이처럼 해마다 높은 성장률을 기록하고 있는 것은 기적에 가깝다.
LGEAZ의 성공 배경은 차별화된 서비스와 마케팅 전략에서 찾을 수 있다. LGEAZ는 우선 「하자가 있는 제품은 아마존강을 건널 수 없다」는 모토 아래 제품 불량률을 0% 가까이 떨어뜨리는 등 품질 최우선 정책을 펼쳤다. 또 품질에 대한 자신감을 바탕으로 구입후 1년내 품질에 문제가 발생하면 신제품으로 교환해 주는 「제로 아우어 서비스」와 24시간내 어떤 문제라도 해결해 주는 「24시간 서비스」 등 혁신적인 고객 만족 프로그램을 통해 「품질의 LG」라는 인식을 소비자들에게 각인시켰다.
마케팅 전략에 있어서도 「선택과 집중」을 통해 브라질 전역을 대상으로 하기보
다는 전략지역과 전략거래선을 선별해 집중 육성했다. 특히 구매지수가 높으나 매출실적이 저조한 지역을 「LG 시티」로 선정, 다양한 마케팅 활동을 통해 지역 1위를 차지하는 성공사례를 만들어 타지역으로 확대해 갔다.
LGEAZ는 아마존강의 기적을 발판으로 새로운 도전을 시도하고 있다. 브라질 내수 중심의 판매에서 벗어나 남미지역으로의 수출 확대를 통해 남미 공동시장에서 브랜드 넘버 원을 차지한다는 것이다.또 내년에는 2000만달러를 추가로 투자해 에어컨과 DVD플레이어 라인을 신설하고 오는 2005년에는 디지털TV와 LCD TV 등 첨단 디지털가전제품을 생산, 남미지역에서 명실상부한 종합가전업체로서의 위상을 구축해 나갈 계획이다.
<마나우스=김종윤기자 jykim@etnews.co.kr>