SKT, KTF, LGT 등 이동통신사업자들은 현재 국내 휴대폰 유통물량의 80%를 장악하고 있다.이들은 정보가전 업체들의 도전에 대해 단말기 디자인의 영향력과 바잉(buying)파워를 앞세워 주도권을 놓치 않겠다는 생각이다. 이를위해 신규가입자 중심 시장에서 고부가가치 컨버전스 서비스를 통한 고객가치(CV) 중심의 시장으로 패러다임을 바꾸기 위한 체질개선에 주력하고 있다.
◇대형화, 고급화로 맞대응= 사업자들은 “제조사가 직접 모바일기기 유통에 나서는 것은 이통사와 물량 협상시 또는 재고관리에 유리한 환경을 만들기 위한 것”이라며 “PDA전문매장의 실패 사례에서 보듯이 고객의 선택은 통신서비스와 단말의 성격상 기존의 접점을 계속 이용하게 될 것”이라고 강조했다. 또 “가입자인증카드를 갈아 끼울 수 있는 WCDMA가 본격화돼도 당분간은 CDMA와의 듀얼폰 위주이기 때문에 국면전환은 없다”고 전망했다. 그러나 사업자들은 판매점을 통한 가입자 유치에 초점을 맞춘 현재의 대리점 형태를 탈피하고 컨버전스 서비스의 소개와 체험, 고객관리 역량을 갖춘 대형·고급화 대리점군으로 재편성하겠다는 장기전략을 추진중이다.
KTF는 대리점에 디자인 개념을 도입하고 고객의 휴식을 접점에서 제공하는 감성마케팅도 들고 나왔다. 표현명 KTF 부사장은 “이제 고객과 주주, 임직원 모두 마케팅 비용을 적절히 투입할 것을 요구하고 있다”며 “지금까지 익숙해진 경쟁효과에 부작용이 많기 때문에 고객의 밸류를 높이는 방향으로 변해야 한다”고 말했다.
SKT는 불특정 다수에 혜택이 가는 TTL존의 수를 줄여가고 있다. 업계 관계자는 “아직까진 휴대폰만 팔아 유지할 수 있는 매장의 수를 만 개 정도로 본다”며 “향후 2∼3년내 시장이 컨버전스 서비스를 소개하는 기기변경 중심으로 전환할 것으로 보고 자원배분을 통해 정보가전업체의 대형 매장이나 양판점에 대응하는 유통전략을 마련중”이라고 말했다.
이통업계 한 관계자는 “번호이동 열풍이 꺼지면서 조잡한 형태의 판매점, 소규모 대리점이 타격을 받는 구조에 들어섰다”며 “결국 △자금력과 △AS, CS 등 복합적 서비스 역량 △직원 트레이닝까지 갖춘 주요 대리점 중심으로 유통구조가 재편될 것”이라고 말했다.
◇유통망, 양날의 칼=SK텔레콤은 지난 해 하반기 태스크포스(TF)팀을 운영, 유통·마케팅 전략을 백지상태서 재검토했다. TF팀이 내놓은 결론은 다름아닌 ‘본원적 경쟁력에 핵심이 있다’는 것. 조신 커스토머부문장은 “고객은 큰 돈을 쏟아부은 멤버십이나 판매보조금이 아니라 통화품질, 단말기 고장수리(AS)와 같은 기본적인 부분에 만족도가 높았다”며 “본원적 경쟁력을 통한 고객가치(CV) 향상에 전략의 초점을 맞춰야 한다는 게 결론”이라고 말했다. 김신배 사장도 자금력을 앞세운 지금까지와 다른 접근의 전환을 높게 평가했다는 후문이다.
그러나 이통사들이 기존 유통망의 구조에 쉽게 손을 대진 못할 것이라는 분석이 지배적이다. 고비용 구조로 지목받고 있지만 아직까진 번호이동, 기기변경 시장의 주요 전략포스트일 수밖에 없기 때문. 오히려 대리점이 가입자 확보를 위해 선 지급한 보조금 비용을 뒤에 보전해주는 상황이다. 통신위 관계자는 “사업자들이 연말에 포상금 형태로 손실보전을 해주기 때문에 고비용구조가 연장되고 대리점의 경쟁력 강화 유도가 불발되는 것”이라며 “유통망이 경쟁사업자로 넘어가면 타격을 입기 때문에 관행을 쉽게 버리지 못한다”고 지적했다.
신화수기자@전자신문, hsshin@ 김용석기자@전자신문, yskim@
