*래리 윌슨 지음/김양호 옮김/비전코리아 펴냄
세일즈맨 대상의 세미나에서 강사로 나선 저자 래리 윌슨은 칠판에 짧은 질문을 적었다.
‘생산-판매=?’
이에 대해 수강자 대부분은 ‘재고’라는 의견을 보였으나 저자의 대답은 달랐다. 그의 대답은 ‘쓰레기’였다. 팔고 남는 물건은 쓰레기가 되고 만다는 생각으로 영업에 전력투구하는 것이 성공하는 세일즈의 비결이라는 얘기다.
세일즈맨들은 갈수록 경쟁이 치열해지는 시장환경에 맨몸으로 부딪힐 수밖에 없다. 영업은 결국 사람이 사람에게 물건을 파는 것이기 때문이다.
이 책의 원제는 ‘Changing the game’. 저자가 발로 뛰며 쌓은 실전 경험과 풍부한 사례를 바탕으로 쓰여진 책이다.
저자는 판매 환경이 과거와 달라졌다고 말한다. △의사결정자 수의 증가 △판매계약이 성립되는 시간의 증가 △회사의 매각이나 도산 등과 같은 우발사태 빈발 △장기적인 관계를 원하는 고객들의 증가 등 과거와는 근본적으로 다른 모습을 보이고 있다는 것.
저자는 세일즈라는 게임의 세계에서 성공하려면 게임의 규칙을 약간만 수정하려는 생각을 버리고 게임 그 자체를 변화시켜야 한다고 말한다.
이를 위해 △고객과 변함없는 신뢰관계를 쌓는 방법 △일을 늘리지 않으면서 매상을 많이 올리는 방법 △일에 몰두할 수 있는 조직구성 노하우 △개인의 능력을 100% 끌어내는 리더십 방법 △유능한 영업팀을 조직하는 방법 등을 제시했다.
저자는 서문에서 “판매는 현재 우리의 경제사회에서 기업가정신이 살아 있는 몇 안되는 직업 중의 하나”라며 세일즈맨에 대한 긍지와 보람을 표현했다.
래리 윌슨은 29세에 보험업계의 ‘밀리언달러 라운드 테이블’의 종신회원이 된 보험영업 분야의 신화적 존재로, 지난 1964년 세일즈맨 훈련기관인 ‘윌슨교육재단’을 설립해 수십만명의 뛰어난 세일즈맨을 배출했다.
정소영기자@전자신문, syjung@