한국HP(대표 최준근)의 유통 모델 혁신이 계속되고 있다.
한국HP는 지난 1월 ‘파트너 다이렉트’라는 새로운 유통모델을 선보인 데 이어 최근에는 유통 파트너사의 마진 체계를 완전히 바꾼 새로운 보상 프로그램 ‘PFR(Pay For Result)을 마련, 시행에 들어갔다. 이 제도는 한국HP 유통 관계사를 총판업체와 소매업체(리셀러)로 이분화하고 각각 독립된 보상 프로그램을 제공하는 것이 골자로 지난달부터 아시아 지역에 시범 실시돼 한국에서도 최근 운영됐다.
이 프로그램의 가장 큰 특징은 한국HP와 직접적인 계약을 맺지 않아도 최종 고객에 제품을 납품하면 마진을 준다는 점이다. 한국HP를 거치지 않고 총판이나 하위 채널을 통해 물건을 받아가도 한국HP로부터 마진과 각종 마일리지, 마케팅 지원 혜택을 받을 수 있다. 지난 1월까지 실시됐던 PSP(Perfomance Service fee rate Program)에서는 리셀러의 경우, 한국HP와 직접적인 계약을 맺어야만 마진을 받을 수 있었다. 한국HP가 직접 관리하는 리셀러 수를 적정 수준으로 유지, 관리 비용은 줄이면서도 총판을 통해 리셀러를 수평적으로 확대하고자 하는 전략인 셈이다.
유통 파트너사를 구분하고 보상하는 체계도 바뀐다. 한국HP는 이번 프로그램을 가동하면서 수백 개에 이르는 유통 파트너사를 총판과 리셀러로 이분화했다. 또 리셀러들은 판매량, 로열티 등에 따라 프리미어 비즈니스 파트너, 비즈니스 파트너, 레지스터로 구분돼 차별화된 보상을 받게 된다.
총판업체의 보상 방식도 바뀐다. 그동안 월별·분기별 재고량에 따라서만 보상을 받아왔으나, 이제는 자체 리셀러를 얼마나 확대했느냐에 따라서도 평가를 받는다. 이에 따라 한국HP 유통 파트너사들은 새로운 유통 모델이 자사에 가져 올 득실을 따지면서 대응책 마련에 분주하게 움직이는 등 유통업계 변화의 바람이 불고 있다.
한국HP 한 총판업체 관계자는 “HP가 리셀러에 대한 보상을 강화함으로써 상대적으로 총판업체에 대한 보상이 줄어들 수 있을 것으로 보고 자체 유통망과 최종 고객 확보에 나서고 있다”고 말했다. 류현정기자@전자신문, dreamshot@