‘파트너 다이렉트냐, 시스템 셀러냐.’ 대표적인 서버업체인 한국IBM과 한국HP가 중소기업(SMB) 유통 비즈니스모델을 놓고 한판 승부를 벌인다.
한국IBM은 18일 e서버 및 스토리지 제품군을 중심으로 협력사(비즈니스파트너:BP)들이 SMB 고객들에게 보다 신속하고 경쟁력 있는 가격으로 영업할 수 있도록 지원하는 채널영업 프로그램인 ‘시스템 셀러’를 도입한다고 밝혔다.
이 프로그램은 한국IBM BP들이 제품을 손쉽게 SMB 시장에 공급할 수 있도록, 한국IBM이 사전에 BP사에 미리 가격과 사양을 정해 준다. BP들은 별도의 견적을 낼 필요없이 SMB 고객에게 제품을 공급할 수 있게 됐다.
한국IBM은 대량 판매(볼륨) 비즈니스인 SMB 시장에서조차 메인프레임 시장처럼 직접판매 방식을 강조한 나머지 SMB BP들이 고객과 계약을 체결할 때마다 일일이 견적을 내 시장 확대에 어려움을 겪었다. 볼륨 시장의 매출을 끌어올리기 위해 SMB BP를 위한 저가 패키지를 만든 것이다.
시스템 셀러 프로그램은 인텔 기반 e서버 x시리즈, 파워칩 기반의 e서버 p시리즈·i시리즈·오픈파워, 블레이드센터, 토탈스토리지 디스크 및 테이프 제품군 등을 포함한다.
김태영 한국IBM 전무는 “이번 프로그램 도입으로 SMB 시장에서 파트너사들을 통한 간접판매를 보다 강화, 볼륨 비즈니스를 확대할 것”이라고 말했다.
이에 비해 한국HP는 올해 초 파트너 다이렉트 모델을 도입, 가시적인 성과를 내고 있다.
이 모델은 한국HP가 SMB 매출을 높이기 위해 도입한 것으로, 채널은 고객으로부터 판매와 주문만 담당하고 재고와 배달, 설치는 한국HP가 직접 담당하는 것이다. 가격에 민감한 중소기업들을 대상으로 제품을 공급하는 채널들의 재고를 줄여주기 위한 조치인 동시에 한국HP의 직접판매 강화를 위한 포석이다.
한국HP는 이 프로그램 도입 후 SMB에 주로 공급되는 x86서버 시장에서 한국IBM과 격차를 더욱 벌렸다. 한국IDC에 따르면 1분기 x86서버 시장에서 한국HP는 5337대를 공급해 1위를 지킨 반면, 1496대에 그친 한국IBM은 델인터내셔널에 2위 자리를 내주고 말았다.
송학동 한국HP 상무는 “규모가 큰 엔터프라이즈에 비해 SMB 비즈니스는 채널 의존도가 절대적”이라며 “채널과 솔루션 파트너에 대한 지원을 아끼지 않을 것”이라고 밝혔다.
결국 이번 한국IBM의 시스템 셀러 도입은 x86 서버 시장의 2위 탈환을 통해 SMB 매출을 확대하려는 의도가 엿보인다. 최근 서버업계가 간접 판매보다는 직접 판매 유통모델을 강화하고 있는 상황에서 한국IBM이 간접 판매 강화책을 들고 나와 성공 여부에 관심이 쏠리고 있다.
김익종기자@전자신문
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