한국오라클(대표대행 키이스벗지 http://www.oracle.com/kr)의 윈백 전략은 DBMS 시장에서의 1위 자리를 지키면서 동시에 애플리케이션 부문에서 시장 점유율을 높이는 것으로 요약된다.
한국오라클은 윈백 전략을 효율적으로 진행하기 위해 하반기 들어 적극적인 영업 및 마케팅 전략을 새로 세웠다. 특히 애플리케이션 부문 사업을 강화하기 위해 피 인수회사와 기존 자체 솔루션을 통합하는 ‘프로젝트 퓨전(Project Fusion)’ 및 다양한 고객사 지원 전략을 발표한 바 있어 주목된다.
한국오라클의 애플리케이션 사업 강화를 위한 대표적인 윈백 프로그램은 ‘오프(OFF) SAP’다. 한국오라클은 지난 6월 기존 SAP의 고객사를 타깃으로 한 프로그램을 마련했다. ‘오라클 e비즈니스 스위트’로 마이그레이션을 전격 지원하겠다는 것이 그 핵심이다. 이 프로그램을 통해 SAP 고객들이 보다 비용효율적인 대안을 통해 추가적인 비용 없이 시스템 업그레이드를 실행할 수 있도록 한다는 것이 한국오라클 측의 주장이다.
오라클 자료에 따르면 이 프로그램 고객의 31%가 아태지역 기업들이다. 한국오라클은 SAP R/3 고객이 SAP에서 오라클로 전환할 수 있도록 최대 100%의 라이선스 크레딧을 제공한다. 또한 오프 SAP를 지원하기 위해 구체적인 마이그레이션 계획에 대해 평가를 내릴 수 있도록 오라클 컨설팅 사업부에서는 R/3 고객 대상 워크샵 등의 SAP 마이그레이션에 대한 전문 상담 프로그램을 무료로 제공한다.
한국오라클은 파이낸싱 지원을 통해 애플리케이션 라이선스와 유지보수에 걸쳐 초기 6개월간 비용 부담이 없는 무이자 2년 거치 상환 프로그램을 제공할 예정이다. 이러한 프로그램을 통해 고객들은 2년간 비용에 대한 부담을 최소화 하면서 오라클 애플리케이션을 활용할 수 있게 됐다.
또 다른 윈백프로그램은 DBMS 업계 1위를 고수하겠다는 전략이 바탕이 깔려 있다. 한국오라클은 이를 위해 IBM DBMS 레퍼런스를 윈백으로 확보하겠다는 정책을 펼치고 있다. 한국오라클은 메인프레임에서 유닉스로 다운사이징하는 고객들을 중심으로 영업을 강화해 윈백 사이트를 만들겠다는 것. 이는 전세계적으로 기존 IBM 데이타베이스를 사용하던 다양한 산업군의 기업들이 ‘오라클 데이터베이스 10g’로 전환하는 사례가 증가하고 있는 추세를 반영한 것이다. 이미 매트캐쉬, 헬라, 슈타드슈파카세 하노버 은행, 토크 어메리카 등 전세계적으로 해당부문에서 선두권에 있는 업체들이 IBM 제품에서 오라클 데이터베이스 10g로 성공적으로 마이그레이션 했다는 것이 한국오라클 측의 주장이다.
한국오라클은 이미 국내에서도 2005년 회계연도(2004.7∼2005.6)에만 한국IBM의 고객 10여곳을 윈백했다. 덕성여대, 한국방송통신대학, 삼육대학교, 대한광업진흥공사 등 10개가 한국IBM 고객이었다.
인터뷰/ 김 철 본부장
“오라클의 전 제품은 오픈 스탠더드를 기반으로 하고 있기 때문에 윈백 전략도 승산 있습니다.”
김철 애플리케이션 세일즈 컨설팅본부장은 윈백 전략 성공을 위한 오라클만의 차별성을 산업표준을 기반으로 하고 있다는 점을 강조했다. 일부 경쟁업체의 경우 자신만의 독자적인 기준을 사용하고 있는데 이는 사용자로부터 결국 외면당할 수 있다는 것.
김 본부장은 오라클이 제품을 모듈화해 지원한다는 점도 윈백전략의 성공요인으로 꼽았다. 오라클은 고객이 원하는 부분만을 단계적으로 구현할 수 있게 모듈화하여 제공함으로써 오라클은 고객이 보다 넓은 선택의 폭을 가질 수 있도록 한다는 것이다.
그는 이어 “한국오라클은 짧은 시간의 구현 기간으로 고객이 비용을 절감할 수 있도록 하며 수평적,혹은 수직적 통합 모두를 지원하는 방법론을 다각적으로 제시하고 있다”고 말했다. 이에 따라 고객들도 오라클이 제시하는 대안에 대해 높은 호응을 보이고 있다는 설명. 김 본부장은 한국 시장에서의 윈백 성공 가능성을 자신했다. 최근 오프SAP체 참여하고자 하는 고객 중 31%가 아태지역 고객이라는 것이 그 근거다.
김 본부장은 윈백전략을 효율적으로 하기 위해 애플리케이션 협력사만 담당하는 조직을 별도로 만들었다. 오라클과 애플리케이션 비즈니스를 같이 하는 협력사를 발굴하고 지원하는 업무를 전적으로 맡게 한다는 것. 오라클 애플리케이션 관련 협력사는 이미 12개사를 두고 있다.
“이미 여러 사례가 나온 만큼 더 낮은 비용과 빠른 투자회수(ROI)가 필요하다고 한다면 오라클의 로드맵에 관심을 가질 필요가 있습니다.” 김 본부장은 오라클 표준 기반 애플리케이션 및 테크놀로지 도입을 통해 경쟁력을 갖출 수 있다며 윈백전략에 대한 관심을 기울여 줄 것을 부탁했다.
이병희기자@전자신문, shake@