<유니와이드테크놀러지>
국산 서버 업체의 한 축을 지고 있는 유니와이드테크놀러지(대표 김근범 http://www.uniwide.co.kr)의 윈백 전략은 고객에게 최적의 제품을 좀 더 저렴한 가격으로 제공하는 데서 출발한다.
즉 어떤 경쟁사보다 가격 대비 성능에서 자신감이 있기 때문에 벤치마크 테스트 등을 통해 성능우위를 앞세워 더 나은 제품을 공급하려는 전략으로 윈백 영업을 펼치고 있다.
서버의 경우 기존 경쟁제품들이 강한 브랜드 이미지와 고객들과의 밀접한 관계 등으로 진입 장벽이 높았으나, 객관적이고 실증할 수 있는 근거자료와 테스트 등을 거쳐 꾸준히 고객을 이해시키면서 다수의 고객을 확보하고 있다.
유니와이드테크놀러지는 현재 대부분 대형 외국 공급 업체들이 국내시장의 대부분을 차지하고 있는 상황에서 시장점유율을 높일 수 있는 방법을 다각도로 구상하고 있다. 다른 업체에 없는 신기술을 도입한 신제품 출시를 통해 기존 고객들에게 어필하거나 파트너사와 함께 특별 가격을 일정기간 운영하는 프로모션도 기획중이다.
특히 최근에는 엔터프라이즈 시장에 리눅스 OS 적용에 대한 관심이 높아짐에 따라 기존 유닉스 시스템을 리눅스 기반으로 전환하고자 하는 고객들을 대상으로 리눅스 솔루션 업체와 함께 프로모션하려는 계획을 갖고 있다.
이미 유니와이드테크놀러지는 대형 블레이드 서버 시장에서 세계적인 주목을 받고 있다. 유니와이드의 블레이드 서버 ‘익스트림 블레이드’는 최근 개최된 ‘리눅스월드엑스포2005’에서 베스트 클러스터링 솔루션 부문 최고 제품으로 선정되는 등 리눅스 시장에서 특화 솔루션으로 기술력을 인정받고 있다.
김근범 유니와이드테크놀러지 대표는 “단기적 성과 등에 어떤 특별한 의미를 두기보다는 장기적으로 매출에 도움이 될 수 있는 실질적인 방향으로 윈백 전략을 펼칠 계획”이라고 밝혔다.
<델인터내셔널>
델인터내셔널(대표 김진군 http://www.dell.co.kr 이하 델코리아)의 윈백 전략의 핵심은 뛰어난 가격경쟁력으로 압축할 수 있다.
이미 델코리아는 x86 서버 시장에서 가격돌풍을 일으켰고, IBM을 제치고 상반기에 관련 시장에서 2위를 유지하는 기염을 토했다. 델코리아는 하반기에도 서버 마케팅을 강화함으로써 다양한 프로모션을 전개하고 자사의 우위를 나타낼 수 있는 윈백사례들을 발굴해 나갈 계획이다.
델코리아는 특히 다이렉트 모델로 확실한 가격경쟁력을 계속 유지해 나갈 계획이다. 다른 서버 업체들 역시 가격파괴에 동참하고 있지만 델코리아와 같은 직판체제가 아니기 때문에 간접비용 측면에서 델코리아를 따라오기 힘들다는 판단이다.
또 델코리아는 특화된 서버관리 시스템으로 승부를 걸 계획이다. 델은 주문에 맞춰 제품을 생산하고 자사 서버 브랜드인 파워에지 서버 관리를 하나의 관리 도구형태로 공급하여 고객의 총소유비용을 낮추고 있다. 예를 들어 파워에지 1850, 2800, 2850은 동일한 관리도구 이미지 CD를 사용하기 때문에 시스템 사양이 변경돼도 단일도구로 관리가 쉽다. 반면 타사 서버 제품의 경우 모두 각기 다른 관리 도구 CD를 이용하기 때문에 향후 시스템 사양이 변경되면 또 다른 관리 도구 CD를 각각 이용해야 하는 불편함이 있다.
이 밖에 중소기업을 위한 다양한 프로모션으로 인지도를 계속 강화해 나갈 계획이다. 특히 중소기업을 위한 다양한 가격 프로모션 및 제휴 프로모션을 통해 관련 윈백 영업을 강화할 예정이다. 최근에는 키컴과 중소기업 솔루션과 서버를 묶어 제공하는 프로모션을 전개했으며, 이달 말까지 최신기술의 듀얼코어프로세서인 파워에지 SC430서버를 구매하는 고객들에게 델파워커넥트2708 스위치를 무상 제공하고 있다.
<테라텍>
인텔코리아의 핵심 파트너 기업 중 하나인 테라텍(대표 공영삼 http://www.teratec.co.kr)은 단순 하드웨어 판매 위주가 아닌 시스템 통합과 커스터마이징을 통한 고객 맞춤형 서버 및 스토리지 영업을 윈백의 핵심 전략으로 세웠다.
테라텍은 최근 대형 통신업체들이 채택, 운용하던 유닉스 기반의 외산 서버를 리눅스 및 인텔 기반의 시스템으로 커스터마이징해 윈백에 성공했다. 인텔 기반의 테라서버 제품군을 통해 고객사에서 필요한 기능만을 탑재해 불필요한 가격의 거품을 제거한 결과였다.
또 인텔서버 보드 기반의 안정성을 제공해 서버시장의 저변을 확대하는 것도 중요한 전략이다. 테라텍은 이미 전국 IDC센터 및 SMB시장에 인텔 보드 기반의 서버를 매년 수천대씩 공급하고 있다.
또 다른 전략으로는 대형 솔루션 업체들과의 전략적 제휴와 프로모션이다. 테라텍은 이를 통해 임베디드시스템과 어플라이언스 시장에서 거둔 성과를 다른 분야로 확대해 나간다는 전략이다.
오는 9월 초에 진행될 전략적 프로모션은 각 분야 1위 업체인 나라비젼의 웹메일 솔루션과 지란지교의 스펨메일 차단 솔루션을 테라텍의 인텔서버플랫폼에 탑재해 저비용으로 공급한다는 복안이다. 테라텍은 이번 프로모션이 웹메일과 스팸메일차단시스템의 도입 필요성을 절실하게 느끼면서도 예산상의 문제로 도입을 망설였던 SMB시장에 큰 활력소가 될 것으로 전망했다.
공영삼 테라텍 대표는 “엔트리급 서버시장의 논란거리인 유지보수의 문제점을 해결함에 따라 소형 서버 시장에서 외산 업체와 당당히 경쟁할 수 있다”며 “가격 대비 성능 그리고 고객이 요구하는 최적화된 솔루션으로 서버 플랫폼을 공급, x86 서버 시장에서 한국 기업의 힘을 보여줄 것”이라는 각오를 밝혔다.
신혜선기자@전자신문, shinhs@