<한국후지쯔>
한국후지쯔(대표 박형규 http://kr.fujitsu.com)는 단순한 플랫폼 공급뿐 아니라 고객이 안고 있는 시스템 전반의 문제 해결을 위한 차세대컴퓨팅 전략인 ‘트리올레’ 기반의 윈백 전략을 펼치고 있다. 즉 고객에게 플랫폼 외에 관리 서비스를 함께 제공함으로써 고객이 겪게 되는 문제를 적시에 해결할 수 있도록 지원하는 체제를 강화하겠다는 전략이다.
한국후지쯔의 플랫폼은 전 세계 60% 이상의 시장 점유율과 가장 많은 애플리케이션이 운용되고 있는 솔라리스 기반의 유닉스 시스템인 ‘프라임파워’, 그리고 향후 IT 흐름의 큰 축으로 성장할 리눅스 탑재 기반의 기간계 IA서버인 ‘프라임퀘스트’를 대표 플랫폼으로 고객에게 공급하고 있다. 이와 더불어 토털 플랫폼 공급 업체로서 인텔 서버인 ‘프라이머지’와 함께 스토리지 시스템인 ‘이터너스’로 라인업을 풍부하게 갖추고 있다.
한국후지쯔가 현재 가동하고 있는 윈백 프로그램은 다양하다. 프라이머지 공급을 통한 ‘IBM AS400 마이그레이션 프로그램’을 비롯해 프라임파워 및 프라임퀘스트를 기반으로 한 메인프레임 또는 타사의 유닉스 및 윈도 기간계 시스템의 리눅스 환경으로의 전환 등이 대표적이다. 시스템 이행시 발생할 수 있는 다양한 문제들을 해결하기 위한 자동화 툴(Migration Tool)도 함께 제공하고 있다.
특히 시스템 교체에 따른 고객 불안 요소를 해결하고, 사전에 고객사가 직접 플랫폼을 경험할 수 있도록 국내에 ‘플랫폼 솔루션센터(PSCK, Platform Solution Center in Korea)’를 개설할 계획이다. 한국후지쯔는 센터를 통해 필요 시 본사의 PSC(Platform Solution Center)와 직접 연계한 검증기회를 제공할 예정이다. 또, 향후 보다 전문적으로 차원 높은 고객 서비스 제공을 위하여 타겟별 특별팀의 구성에 대해서도 검토 중에 있다.
한국후지쯔는 이런 프로그램을 기반으로 올해 사업 전략의 중요한 전술로서 윈백 영업을 강화할 계획이며, 여기서만 전년 대비 3배 이상의 목표로 각 업종별 고객확보에 주력하고 있다.
한국후지쯔는 지금까지 유닉스 플랫폼의 경우 기존에 선 서버를 사용하고 있던 모 반도체 회사의 반도체 설계용 서버를 프라임파워로 윈백, 70여 대의 서버를 제공했다. 이 고객사는 시스템 교체 후 기존서버 대비 탁월한 성능과 서비스 지원에 대해 만족하고 있어, 향후에도 지속적인 공급이 이루어질 것으로 기대하고 있다. 또 최근에는 모 항공사가 추진한 통합그룹웨어 프로젝트에서 노츠와 타 플랫폼 기반의 시스템을 프라이머지 및 MS의 익스체인지 환경으로 윈백했다.
<인터뷰> 이영환 마케팅 부장
“기업의 경쟁력을 지속적으로 강화해 나가기 위해서는 무엇보다 제품판매를 포함한 고객의 서비스 질을 향상시킬 필요가 있습니다. 고객에게 있어서 정보제공의 핵심 인프라인 정보시스템도 예외일 수 없고, 기업과 벤더가 동시에 윈윈 할 수 있는 수단의 하나로 고객이 선택할 수 있는 카드가 바로 윈백입니다.”
이영환 마케팅 부장은 “기업의 윈백 전략도 단순한 하드웨어의 교체 등의 접근방식에서 고객들이 안고 있는 문제를 해결하는 차원의 시스템 인프라 전반의 개선을 제시하는 전략으로 의식이 전환되고 있다”며 윈백 전략의 의미를 강조했다.
이 부장은 “고객업무의 기본 인프라에서 중요시 되고 있는 시스템의 안정성, 신뢰성, 가용성 등이 하드웨어 플랫폼 선정 시 매우 중요한 요인으로 자리잡고 있다”며 “이를 담보할 수 있는 후지쯔의 기술력으로 승부할 것”이라고 밝혔다.
일부 기업들이 2006년 제품 교체 주기를 들어 제기하는 공격에 대해 이 부장은 “우리는 개발부터 제조, 생산, 공급 등 모든 부문에 분명한 리더십을 갖고 있다”며 “전 세계적으로 가장 높은 점유율을 기록하고 있는 솔라리스 운영체계와 고유의 칩 기술을 바탕으로 한 강력한 서버 플랫폼이 오히려 시장에 파란을 일으킬 것”이라고 강조했다. 대부분 서버 기업들이 자사 칩을 포기하고 있지만 후지쯔야말로 원천 기술력을 확보하고 있다는 설명이다.
이 부장은 “기업은 고객이 불안해 하는 요인에 대해 최상의 기술력을 끊임없이 추구해 실현하고 이를 필요로 하는 고객에게 신뢰성과 안정성을 담보로 하는 시스템 인프라를 공급할 의무를 갖고 있다”며 “고객의 장기적인 비즈니스 계획에 발 맞추어 중장기적인 안목을 가진 안정된 로드맵을 바탕으로 서비스를 제공해야한다”고 강조했다. 또 최근 기업들의 윈백 영업 강화에 대해 “고객사와 공급업체 모두 미래를 준비하기 위해서는 변화하지 않을 수 없는 일이고, 양 주체 모두에게 득이되는 길로 가야할 것”이라고 밝혔다.
신혜선기자@전자신문, shinhs@