한국HP(대표 최준근)의 윈백 전략은 메인프레임, 경쟁사의 유닉스 및 인텔 서버, 스토리지 등 다양한 분야를 포괄한다.
가장 집중하는 분야는 메인프레임의 다운사이징이다. 한국HP는 이제 메인프레임을 유닉스와 리눅스 등 개방형 환경으로 마이그레이션 하는것이 대세가 됐다고 주장하고 있다.
한국HP은 오래전부터 메인프레임 다운사이징 방법론(리호스팅, 리라이팅, 오프로드, 서라운드)를 지원하는 팀은 물론 윈백 영업팀도 별도로 운영하고 있다. 특히 각종 마이그레이션 노하우는 경쟁사 대비 독보적이어서 고객들이 보다 손쉽게 다운사이징을 할 수 있도록 최적의 파트너라는 점을 강조하고 있다. 국내에서도 이미 주전산 시스템을 HP 수퍼돔으로 마이그레이션 한 KT&G, 메인프레임 환경을 개방형 시스템으로 전환한 한국방송통신대학교, 메인프레임에서 HP유닉스 서버로 전면 교체한 매그나칩반도체를 비롯해 다음, 순천향병원, 웅진싱크빅 다양한 고객 사례를 확보하고 있다.
한국HP 관계자는 “우리는 다운사이징을 무조건 주장하기보다는 이러한 여러 고객의 만족 사례를 통해 메인프레임 다운사이징의 당위성을 전달하고 있다”면서 “그러나 경쟁사 고객이 HP 전략에 공감하고 시스템 교환을 고려할 때 마이그레이션을 위한 컨설팅 및 서비스 조직의 움직임은 누구보다도 빠르다”고 말했다.
한국HP의 윈백 목표는 메인프레임만이 아니다. 경쟁사 유닉스 서버, 중소기업용 인텔 서버의 윈백 프로그램도 갈수록 정교해지고 있다. 특히 솔라리스를 리눅스로 전환하는 ‘Solaris to Linux Porting Kig(SLPK)’는 솔라리스 소스코드를 리눅스로 자동포팅 시키는 프로그램이 주목된다. HP 본사 연구소 주도하에 이뤄지고 있는 이 프로그램 덕분에 완벽한 마이그레이션이 가능하다는 게 한국HP의 설명이다.
한국HP는 경쟁사로부터의 윈백 공세를 막고 고객 투자를 보호하는 역윈백 프로그램과 고객 보호 프로그램도 다양하게 보유하고 있다. HP3000 모델의 경우, 스트레스프리(Stress-free) 마이그레이션이 적용되며 알파시스템도 HP 인테그리티 서버로 원활히 마이그레이션할 수 있는 프로그램을 진행 중이다. x86서버 분야는 한국HP가 확고히 1위 자리를 지키고 있는 분야에서도 경쟁사의 윈백 공세를 효과적으로 차단하기 위해 영업 전략을 다변화하고 있다.
한국HP는 오는 9월에는 HP 인테그리티 전제품 라인이 가상화되면서 경쟁사 윈백이 한층 탄력을 받게 될 것이라고 설명하고 있다. 현재 시스템 부하를 우려해 서버 자원의 30% 정도까지만 쓰고 있는 데 HP 제품을 쓰면 자원 활용도가 60∼80% 이상 높아진다는 것.
한국HP는 스토리지에 대한 윈백 의지도 뚜렷하게 나타냈다. 특히 HP 서버를 쓰고 있는데도 HP 스토리지를 쓰지 않는 고객들의 불편함을 집중 파고드는 단일 벤더 전략이 제1의 윈백 전략이다. 서버와 스토리지 단일 벤더를 쓰면 장애나 유지보수에 대한 책임 귀속이 분명하고 신속하다는 점, 서버와 스토리지 제품간 호환성이 높아 시스템 효율이 높고 관리 비용을 절감할 수 있다는 점 등을 부각해 고객만족을 최대한 높이는데 초점을 둔다. 여기에 서버에서 이미지 관리에 이르기까지 진정한 정보수명관리(ILM) 능력을 갖춘 유일한 업체라는 점도 빠질 수 없는 스토리지 윈백 전략이다.
<인터뷰>
한국HP 시스템을 총괄하고 있는 전인호 상무는 윈백 전략 설명에 앞서“HP는 인위적인 윈백을 절대 주도하지 않는다”는 단서를 먼저 달았다.
“그보다 시장의 화두인 총소유비용 절감과 비즈니스 민첩성을 위해 고객이 무엇을 선택해야 할 것인지 상기시킨다면 HP의 오픈 시스템과 멀티 OS전략에 공감하지 않을 수 없다”고 말했다. 초기비용 뿐만 아니라, 향후 유지보수 비용, 플랫폼 전환 비용, 인력 교육 비용 등을 고려하면 표준 환경이 정답이기 때문에 HP가 인위적인 윈백전략을 주도하지 않고도 자연스러운 윈백 사례를 확보할 수 있다는 설명이다.
특히 전 상무는 “다운사이징과 마이그레이션을 결정했더라도 어떤 파트너를 만나는 것이 정말로 중요하다”면서 “마이그레이션이 쉬운 것이 아니기 때문”이라고 말했다. 그는 “이 때문에 중단없는 애플리케이션 마이그레이션과 오라클, BEA, SAP 등과 100% 호환이 가능한 애플리케이션을 구축할 수 있는 파트너를 선택하는 것이 중요한데 한국HP는 1분기 유닉스 서버 시장에서 42.2%의 점유율을 기록한 고객이 검증한 파트너”라면서 “특히 HP는 디지털이퀴프먼트, 알파, 탠덤 등을 인수 경험을 통해 고차원의 마이그레션 수행 능력을 보유하고 있다”고 강조했다.
그는 스토리지 분야에서도 “한국HP는 2년안에 국내 시장 1위를 달성한다는 목표를 내세웠다”면서 이를 위해 “한국HP는 윈백팀(Competitive Attack team)을 운영하고 있으며 스토리지 전문 채널사인 엘리트 파트너와 연계, 제조와 공공 시장을 집중 공략하고 있다”고 설명했다.
류현정기자@전자신문, dreamshot@