▲한국EMC
한국EMC(대표 김경진 http://kr.emc.com)는 지난해 1월부터 윈백 영업을 위한 버추얼 태스크포스(TF)를 구성하고 ‘윈백 파이낸스 프로그램’을 통해 스토리지 자산에 대한 총소유비용(TCO)의 최소화 방안을 제시하며 윈백 시장에 접근하고 있다.
윈백 파이낸스 프로그램을 통한 장비 교체 과정을 살펴보면 우선 고객이 현재 운영중인 스토리지 자산에 지급하는 모든 비용(용량확장, 유지보수, 전력, 상면비용 등)을 분석해 EMC 제품으로 변경 도입할 경우 고객이 절감할 수 있는 총 소유비용을 제안한다. 이 제안이 받아들여지면 사용중인 스토리지는 데이터 마이그레이션을 통해 EMC 스토리지로 변경된다.
이때 하드웨어 제품군은 임대(리스) 형태로 고객에게 제공돼 고객은 과거의 유지 보수 비용 정도의 금액만 들여 최신 기능의 스토리지를 부담없이 사용하도록 한다는 것이 한국EMC의 전략이다.
또한 사용하던 경쟁사 장비 역시 수거되는 과정에서 적정한 제품 가격으로 고객에게 보상해 주는 방안을 제시한다. EMC는 수거된 장비가 해외 중고 스토리지 시장에서 판매되도록 하고 있다.
고객은 정보수명주기관리(ILM) 전략 실행 차원에서 IT 스토리지 자산에 대한 TCO는 최소화하고 제품과 서비스의 질은 극대화할 수 있어 시장에서 큰 호응을 얻고 있다는 것이 한국EMC 측 설명이다.
한국EMC는 지난해 가동에 들어간 윈백 프로그램으로 시행 첫해에만 길병원, 푸르덴셜, 삼성전기 등을 경쟁사로부터 윈백해 전년 대비 윈백 매출이 5배 성장하는 성과를 거뒀다.
올해 상반기에는 HDS·한국IBM·한국HP·넷앱·베리타스·한국썬 등 경쟁사 제품을 대상으로 작년 동기 대비 3배 이상의 윈백 성과를 보였다고 밝혔다. 주요 고객사는 이동통신사, 금융권, 병원, 군 프로젝트, 공공기관 등이 차지하고 있다.
이 같은 윈백 전략의 가시적인 성과로 시장 점유율도 꾸준한 증가세를 보이고 있는 것으로 한국EMC는 분석하고 있다. 지난해 3분기 31.3%, 4분기 32.2%였던 EMC의 국내 스토리지 시장점유율은 올 1분기에는 34.7%로 증가했다고 강조했다.
한국EMC는 하반기에도 윈백 태스크포스와 파이낸스 프로그램을 통해 대형 고객을 대상으로 전략적인 윈백활동을 전개할 예정이다.
특히 급성장세를 보이는 네트워크부착형스토리지(NAS) 시장에서 영업은 물론이고 기술지원, 마케팅, 파이낸스 등 주요 부서가 참여한 입체적인 전략에 따라 윈백 프로그램을 실행한다는 계획이다. 또 그 성과에 따라 성과급을 제공하는 등 실질적인 성과 측정과 보상체계를 마련해 영업활성화를 뒷받침할 예정이다.
▲히타치 진영
HDS코리아와 양대 채널인 LG히다찌, 효성인포메이션시스템(HIS)으로 구성된 히타치 진영은 금융권 등을 전략적 윈백 사이트로 설정, 총소유비용(TCO) 절감을 위한 최적의 스토리지 솔루션이라는 점을 부각하며 다양한 윈백전략을 구사하고 있다.
효성인포메이션시스템(대표 류필구 http://www.his21.co.kr)은 자사의 스토리지 솔루션 전략인 애플리케이션최적화스토리지(AOS) 방법론에 입각한 윈백전략을 구체화하고 있다.
삼성생명·교보생명·삼성카드·SK증권 등 금융권을 중심으로 윈백 사이트를 확보한 효성인포메이션시스템(이하 HIS)은 윈백과 관련해 ‘전략 사이트(Strategy Account)’ 제도를 운영중이다. 전략 사이트는 수백 TB 이상의 용량을 필요로 하는 경쟁사 점유 사이트로 은행권의 경우 계정계, 일반 기업은 메인 시스템 규모의 대용량 사이트가 해당된다.
전략사이트로 등록되면 가격 혜택이 부여되고 기존에 운영되던 EMC 등 경쟁사 장비를 인수하며 SW 무상지원, 보증기간 연장, 금융지원 등이 제공된다.
HIS는 또 윈백과 관련해 SWAP, 리스 프로그램, 업그레이드 프로그램 등 3가지 지원 프로그램을 가동하고 있다. SWAP은 EMC의 리프레시먼트 제도와 유사하고 G-캐피탈과 함께 시행중인 리스 프로그램도 EMC와 동일한 수준의 비용으로 운영된다고 HIS 측은 설명했다. 업그레이드 프로그램은 오래된 기존 제품을 태그마스토어USP 등과 같은 신제품으로 교체해 준다. 이들 프로그램은 마케팅 팀에서 재무팀, HDS와 협력해 전담 운용중이다.
윈백의 타깃은 기본적으로 하이엔드급 시장을 조준하고 있다. 특히 금융권 계정계와 일반 업체의 메인시스템 등이 주요 대상이다. HIS는 최근 금융권이 온라인 트랜잭션의 속도 증가 등을 이유로 새 장비 도입이 필수적인 만큼 TCO를 절감할 수 있는 솔루션과 파이낸싱 등의 혜택을 통해 수요를 자극하고 있다.
또 우위를 점한 것으로 분석한 통신·공공 시장에서의 성과를 바탕으로 인터넷 솔루션 업체와 방송 미디어 등 시장을 차세대 목표 시장으로 겨냥하고 있다.
LG히다찌(대표 이기동 http://www.lghitachi.co.kr)는 고객 컨설팅 단계에서부터 자연스럽게 자사의 스토리지를 수용하도록 유도하고 있다. LG히다찌는 주력 제품인 USP가 가상화 기반 이기종 스토리지 관리가 가능한 신개념 스토리지라는 점을 들어 제품 제안시 중장기적인 비용절감 효과를 부각해 컨설팅에 나서고 있다.
나아가 LG히다찌는 신규 고객사는 물론이고 자사 제품을 사용중인 기존 고객들이 현재 사용중이거나 사용연한이 다 된 엔터프라이즈 기종을 새로운 제품으로 교체할 때도 윈백의 개념을 적용하기도 한다.
LG히다찌는 고객사 제안에 자체 개발한 윈백 프로그램인 ‘LGH-WBS(윈백시뮬레이터)’를 활용하고 있다.
▲네트워크어플라이언스코리아
네트워크어플라이언스코리아(대표 홍정화 http://www-kr.netapp.com)는 올 상반기에 SATA 옵션 방식의 FAS 3000 시리즈 출시로 모듈러 미드레인지 시장 공략에 주력하고 산업별로 세분된 영업 전략을 추진, 전년 동기 대비 40%의 매출신장과 함께 50여개 신규 고객사를 확보하는 성과를 거뒀다.
이를 바탕으로 네트워크어플라이언스코리아(이하 넷앱)는 올 하반기에 IP SAN, NAS, SAN을 하나의 장비에서 구현할 수 있는 통합 솔루션의 마케팅을 강화하고 비용 효율적인 2차 스토리지와 가상화 솔루션 시장 공략에 나서 윈백 전략을 구체화한다는 계획이다.
넷앱은 특히 9월 초부터 11월 말까지 3개월간 진행될 ‘E2H 테이크아웃 리스 프로모션’을 통해 올 하반기 윈백 전략의 초석을 다질 예정이다.
이 프로모션은 현재 EMC의 시메트릭스·클라릭스, 히타치의 썬더·라이트닝, HP의 에바 스토리지 등이 적용된 사이트를 대상으로 기존 유지보수 비용보다 저렴한 가격에 리스 형태(월단위 결제)로 넷앱 스토리지 솔루션을 사용할 수 있도록 한 프로그램으로 유지보수 기간이 만료되는 고객의 관심이 높을 것으로 기대하고 있다.
또 가격 경쟁력과 함께 넷앱은 데이터ONTAP 7G가 탑재된 신제품 F3020, F3050시리즈를 비롯한 F960, F980, R200 등이 높은 가용성과 호환성을 제공한다는 점을 적극 부각시킬 예정이다.
이와 함께 FC와 SATA 디스크의 혼용이 가능해 업무용과 개발용 스토리지 디스크를 맞춤화할 수 있어 비용 개선이 가능하도록 해 차별된 윈백을 추진할 계획이다.
넷앱은 9월 프로모션을 위해 총판 유지보수 전문 영업팀과 솔루션 영업팀을 통합한 새로운 태스크포스(TF)를 구성, 기존의 스토리지 유지 보수 계약이 만료되는 고객들의 요구를 파악해 윈백 수요를 적극 흡수한다는 전략이다.
▲ADIC코리아
ADIC코리아(대표 정민영 http://www.adic-korea.com)는 지난 2003년 12월 국내 영업을 본격화한 뒤 중대형 제품인 스칼라i2000과 스칼라10K 등으로 시장을 파고들고 있다.
ADIC는 경쟁사들이 선점한 고객사를 대상으로 기본 전략인 오픈 시스템과 LTO·SDLT 등 급속도로 발전하고 있는 드라이브 기술을 유연하게 활용할 수 있는 아키텍처 등 제품 성능을 부각해 수요를 자극하고 있다.
ADIC의 중대형 제품을 도입한 고객은 대부분 이미 경쟁사를 통해 백업 시스템을 운용중인 기업이 대부분이다. 이는 대부분의 신규 스토리지 수요가 소규모 시장보다 공공·대기업 등 기존 대기업 시장에서 발생하고 있어 시장 후발주자 입장인 ADIC로서는 기존 경쟁사들이 장악하고 있던 시장에서 경쟁이 불가피한 상황이다.
이처럼 국내 진출 이후 거둔 대부분의 실적이 넓은 의미의 윈백에 해당하는 ADIC는 하반기부터는 시장 재편을 겨냥한 윈백 프로그램을 도입, 적극적인 시장공략에 나선다는 방침이다.
향후 ADIC는 현재 미국 등지에서 시행하고 있는 ‘경쟁스와프(Competitive SWAP) 프로그램’을 도입, 시행할 계획이다. 이 프로그램은 채널사가 스토리지텍의 L700, L180제품을 대체하면서 ADIC의 스칼라 i2000을 공급할 경우 공급가격 인센티브를 제공하는 것이 주요 내용이다. 동시에 기존 경쟁제품을 ADIC 장비로 업그레이드할 경우 고객사에도 인센티브를 제공하는 ‘트레이드인 프로그램’ 도입을 검토중이다.
ADIC 측은 “테이프 백업 장비의 구매 주기를 고려할 때 기존 제품을 모두 밀어내고 자사 제품을 모두 설치하는 완벽한 윈백 사례가 발생하기에는 더 오랜 시간이 필요하다”면서도 “몇몇 경쟁사 중심의 시장에서 제품력을 바탕으로 ADIC 제품을 공급했다는 사실은 단순히 매출 발생 이상의 의미를 갖는 만큼 철저한 서비스로 고객의 재구매, 반복구매를 이끌어 스토리지 시장에서 성공적인 윈백 사례를 만들겠다”고 밝혔다.