◇BEA시스템즈코리아
BEA시스템즈코리아(http://kr.bea.com)는 기존에 강세를 보이는 시장에서 지속적인 성장을 통해 선두 위치를 고수하는 동시에 새롭게 진입한 시장에서 단기간에 성과를 거둬 새롭게 선두권에 진입하는 두 가지의 목적을 함께 달성하기 위한 전략을 펼치고 있다.
특히 경쟁사의 BEA 고객층을 겨냥한 윈백 전략에 효율적으로 대응하고 그 반대의 상황에서 경쟁사 고객을 대상으로 효율적인 윈백 전략을 수행하는 데 초점을 맞추고 있다.
경쟁사의 윈백 시도에 대한 대응과 경쟁사의 고객을 대상으로 한 윈백에 공통으로 적용되는 전략은 BEA가 보유한 제품과 기술의 차별성을 고객에게 적절하게 전달하는 것이다.
기존 고객사를 지속적으로 유지하거나 또는 경쟁사 고객의 윈백을 위해 고객에게 제시하는 BEA의 강점은 크게 네 가지다.
우선 BEA의 제품군이 보유한 성능, 확장성 및 검증된 안정성 측면에서 경쟁사 제품 대비 우위다. 또 시장 선두의 제품군만이 보유한 다양한 파트너 에코 시스템을 통해서 고객이 타 솔루션과의 연동이나 협업을 고려하는 경우에 얻을 수 있는 편이성을 제공한다.
시장에서 가장 널리 운영되고 있는 제품을 선택해 숙련된 인적자원, 다양한 참조 사례 등을 통해 달성할 수 있는 전체적인 운영비용의 절감과 안정된 운영도 BEA의 강점이다. 끝으로 기술의 방향을 선도하는 벤더와 함께함으로써 얻을 수 있는 새로운 기술과 시장 동향에 대한 더욱 빠른 접근과, 그를 통해서 달성할 수 있는 경쟁우위라고 BEA시스템즈코리아 측은 설명한다.
BEA시스템즈코리아의 이광훈 이사는 “기업 IT의 경쟁력이 기업 전체의 경쟁력에 미치는 영향이 점차 커짐에 따라 IT 시스템의 구축과 운용을 위한 최상의 솔루션을 선택하는 일은 중요하다”며 “윈백전략 추진이 단기적인 도입비용 절감이나 무리한 프로젝트 일정의 단축이 아닌 프로젝트 자체의 성공을 담보하는 방향으로 구사돼야 한다”고 설명했다.
BEA시스템즈코리아는 윈백에 대한 장단점이 고객에게 올바로 알려져서 정확한 판단의 근거로 작용할 수 있도록 하는 노력을 병행하기 위해 다양한 채널을 활용한다는 계획이다.
◇티맥스소프트
티맥스소프트(대표 김병국 http://www.tmax.co.kr)는 순수 국내 기술로 개발한 TP-모니터 제품 ‘티맥스(Tmax)’와 웹 애플리케이션 서버(WAS) ‘제우스(JEUS)’로 국내 미들웨어 시장에서 수위를 차지하는 대표적인 국산 소프트웨어 업체다.
IBM, BEA시스템스, 오라클, 선마이크로시스템스, 후지쯔와 같은 외국기업과 경쟁하며 성장해 온만큼 최근 3∼4년간 큼직한 윈백 사례도 많다.
TP-모니터 제품 ‘티맥스’가 처음 출시된 1999년, 티맥스는 국방부 프로젝트에서 제품 성능테스트(BMT)를 통해 제품 안정성과 우수성을 인정받아 외산 제품을 제치고 당당히 채택됐다. 2003년 은행권 최초로 기간계·정보계 시스템을 오픈 환경(UNIX) 시스템으로 다운사이징한 전북은행 차세대 사업을 포함, 농협중앙회·현대해상·상호저축은행중앙회·한국자금중개 등 금융권의 윈백 사례를 확보했다.
웹 기반의 시스템 환경을 지원하는 미들웨어인 웹애플리케이션서버 제품 ‘제우스’ 역시 티맥스소프트의 자체 기술로 개발된 제품이다. 2000년 출시 첫 해에 2% 시장점유율에 불과했으나 2003년 이후 국내 WAS시장 점유율 1위를 차지했다.
티맥스소프트 제품들이 시장에서 윈백에 성공하는 비결은 고객에 대한 즉각적인 문제 해결 지원, 철저한 기술지원 서비스라고 회사 측은 설명한다. 또 국내에 연구소를 두고 있어 고객사 시스템에 어떠한 문제가 발생해도 원천 기술을 토대로 즉각 해결이 가능한 것도 티맥스의 강점이다. 이와 함께 우수한 연구인력 확보와 연구개발 투자를 통해 국내 유일하게 기업용 자바 개발 국제표준인 J2EE1.2와 J2EE1.3 인증을 획득하기도 했다. 특히 2003년 12월 ‘제우스 5.0’이 경쟁사인 IBM, BEA, 선마이크로사 제품들보다 앞서 최초로 J2EE1.4 인증을 받음에 따라 세계적인 기술력을 확보하고 있음을 고객들에게 증명하기도 했다. 최근 아파치, 톰캣 등 오픈소스 제품에 대한 윈백 사례도 등장하고 있다.
김병국 사장은 “제품의 성능 저하나 유지보수의 어려움, 제품 안정성 저하, 시스템 간 연동성과 최신 기능 지원 등에 만족스럽지 못한 경우에도 항상 윈백의 대상이 될 수 있다”며 “제우스, 웹투비 등을 통한 윈백전략을 강화할 것”이라고 말했다.
시만텍코리아
시만텍코리아(대표 윤문석 http://www.symantec.co.kr)는 윈백 전략으로 크게 두 가지에 초점을 두고 있다. 백업 및 아카이빙 분야에서는 시장에서 1위를 점유하고 있는만큼 경쟁사의 윈백전략에 맞선 수성전략에 중점을 두고 있다. 애플리케이션 성능관리(APM)와 보안관리 부문에서는 윈백 전략을 펼쳐 시장진입을 하겠다는 데 초점을 맞추고 있다.
시만텍코리아는 백업 및 복구 분야에서 지속적인 1위 유지를 위해 주요 고객사 중심의 비즈니스를 더욱 강화한다는 전략이다. 이 회사는 이 부문에서 경쟁업체들의 가격 경쟁이 더욱 치열해지는만큼 이를 극복하기 위해 기술적인 차이를 극대화하고 있다. 이기종 환경에서 대용량 데이터를 보유하고 있는 고객들에게 디스크 기반 백업과 통합관리·리포팅 기능 부각을 통해 백업이 기업의 주요 의사결정에 도움이 될 수 있도록 하겠다는 것.
이를 위해 내부 조직 및 파트너 역량 자체를 주요 고객사 공략을 위한 조직으로 재구성하여 공격적으로 시장 공략중이다.
시만텍은 백업 제품이 이미 많은 고객층을 보유하고 있기 때문에 기존 고객을 대상으로 한 유지· 보수 서비스의 재계약을 통해 시만텍의 최신기술 정보와 서비스를 지속적으로 접할 수 있도록 하고 있다.
APM 부문에서는 데이터베이스관리시스템(DBMS)이나 웹애플리케이션서버(WAS)의 1 구간만을 모니터링하는 포인트 솔루션에서 벗어나 엔드투엔드 종합 솔루션이라는 점을 강조하고 있다. 이미 상반기부터 경쟁업체의 제품을 사용하는 기업들이 자사 솔루션을 구매할 경우 가격할인 혜택을 제공하는 윈백전략을 펼치고 있다.
시만텍코리아가 윈백전략의 핵심으로 삼고 있는 사업이 바로 보안 부문이다. 전세계적으로 시장점유율에서 수위를 달리고 있지만 국내에서는 국산 백신소프트웨어 업체와의 경쟁에서 뒤처지고 있기 때문이다. 회사는 이에 따라 올해 3월 시행한 기업용 시장을 대상으로 백신소프트웨어 윈백 전략을 강하게 펼치고 있다. 현재 사용중인 백신 제품의 만족도의 경우 기술지원 및 사후서비스가 가장 불만족스러운 점을 인지하고 있기 때문에 고객전담엔지니어(Technical Account Manager) 조직을 구성했다.
윤문석 사장은 “고객이 제품 구매 후 발생할 수 있는 여러 가지 요구를 지원할 수 있는 추가 서비스 제안을 하면서 윈백을 시행하고 있다”며 “이미 그룹사 2곳과 계약이 완료된 상황이며, 하반기에 5곳 이상을 윈백할 것”이라고 말했다.
인터컴소프트웨어
인터컴소프트웨어(대표 황호건 http://www.icsoft.co.kr)는 기업용 관리 솔루션 개발업체로 자체 개발한 시스템 관리 솔루션(SMS), 네트워크 관리 솔루션(NMS), 데스크톱 PC관리 솔루션 등을 갖고 있다.
인터컴소프트웨어는 국산 업체로서 차별된 강점을 바탕으로 외산 제품을 사용하는 고객들에 대한 영업을 강화하고 있다. 글로벌 소프트웨어에 대한 윈백전략임으로 우선적으로 가격 경쟁력을 높이는 데 초점을 두고 있다. 더불어 글로벌 기업들의 소프트웨어가 기능이 다양한 데 비해 사용자가 사용할 수 있는 기능이 한정돼 있다는 점을 감안해 적정한 가격에 필요한 기능을 활용할 수 있다는 점을 알리는 데 총력을 기울이고 있다. 특히 외산 제품을 사용하다 자사 제품으로 사용할 경우 특별 할인혜택까지 제공해 비용 측면에서도 도움을 주겠다는 계획이다.
무엇보다 국내 기업의 환경에 적합하게 필요할 때는 커스터마이징 작업도 손쉽게 할 수 있다는 점도 알리고 있다. 현지에 기술진이 있고 소스코드를 알고 있는 인력이 있는만큼 시의적절하게 사용자의 요구를 충족시켜줄 수 있다는 것이다.
이 회사는 윈백 전략의 성공을 위해 특히 기능을 강화하고 있다. 최근에는 보안기능을 통합하면서 상반기에 출시한 제품 중 기존의 시스템, 네트워크 관리 기능에 더해 애플리케이션 관리, 통합보안관리, 지식관리, 정보보호관리체계 등의 기능을 모두 지원하는 IT 인프라 통합 관리 제품인 ‘GuardTIMS’에 대한 영업을 강화하고 있다. 관련 부문의 매출액이 늘어나고 있어, 하반기에는 이와 관련한 마케팅 및 영업에 집중하겠다는 것이 회사 측의 전략이다.
이 외에도 인터컴은 관련 제품의 매출 증가에 따라 향후 직판 비중과 동시에 채널 영업을 강화할 계획이며, 이를 위해 더욱 체계화된 채널 프로그램을 도입하고 채널들을 대상으로 각종 인센티브 제도, 마케팅 지원, 무상 교육 등 프로그램을 계획하고 있다.
황호건 사장은 “국산제품의 수준이 상당 부분 향상되어 국산 소프트웨어를 찾는 고객들의 문의가 증가하고 있다”며 “국산업체로서 지원 가능한 차별된 강점을 바탕으로 외산 제품을 사용하고 있는 고객들을 대상으로 윈백 프로모션을 강하게 진행할 것”이라고 말했다.