하드웨어 업계의 윈백 전선이 솔루션, 컨설팅, 서비스로 다변화하고 있다.
전문가들은 결국 윈백 전략도 단순히 시스템을 전환하거나 교체하는 수준에서 머무르는 것이 아니라 온디맨드, 적응형 기업, 정보수명주기관리(ILM) 등 차세대 IT 전략을 구현하는 데 초점을 두고 고객을 설득해 나가야 한다고 지적하고 있다. 하드웨어 가격 절감만을 강조하는 윈백 전략은 가격 인하라는 말과 다름없는 하수의 윈백 전략이라는 것.
한국썬의 김근 전무는 “윈백을 위한 윈백은 성공하기 힘들며 고객 입장에서 진정한 비즈니스 혁신과 개선으로 이어져야 한다”면서 “그러기 위해서는 하드웨어뿐만 아니라 각종 솔루션과 서비스 전략까지 동반돼야 한다”고 말했다.
전완택 한국EMC 상무는 “고객들에게 단순히 성능이나 기능, 확장성, 통합과 같은 물리적인 부분에 국한한 제품을 제안하는 것이 아니라 단계적이고 통합적인 컨설팅 형태로 제안하고 있다”고 말했다.
중대형 컴퓨팅 업계에서는 아웃소싱, 컨설팅, 통합유지 보수 등을 전략 사업으로 키우려는 움직임이 뚜렷하다. 아웃소싱 사업의 경우 외국계 보험사를 중심으로 전산 아웃소싱 수요가 살아나면서 시장이 활성화되고 있는 분위기다.
특히 대기업의 경우 IT서비스관리(ITSM)에 대한 관심이 높아지고 있어 전산실의 업무를 서비스 관점으로 재정비하려는 윈백 전략도 각광받고 있다.
컨설팅 분야는 시스템이 고도화되고 전산 인프라가 복잡해지면서 갈수록 윈백 전략에서 그 비중이 커지고 있는 분야다. 지난해 한국IBM이 신개념 컨설팅을 표방하며 출발한 ODIS를 시작으로 한국HP와 한국썬마이크로시스템즈의 컨설팅 움직임이 활발해지고 있다.
유지보수 서비스도 윈백 관점에서 해석되고 있다. 유지보수를 통해 끊임없이 고객과 접촉해 고객의 문제점을 해결하려고 노력하는 것은 고객을 계속 유지할 수 있게 하는 원동력이 된다. 반대로 경쟁사 제품의 유지보수까지 맡아 고객의 불만을 해결하려고 한다면 장기적으로는 윈백의 기회를 얻게 되는 셈이다. 특히 최근에는 고객들이 벤더에 따른 복잡한 유지보수의 체계를 단일화하기 위해 단일 기업에 유지보수를 통합해 맡기려는 경향이 나타남에 따라 관련 업체의 관심이 증대되고 있다.
스토리지 업체들도 컨설팅 및 소프트웨어, 솔루션 전략에 몰두하고 있다. 앞으로 규정 준수(컴플라이언스), 전자문서 관리, 데이터 자동관리 시장이 커지고 있기 때문에 이러한 기능과 전략을 염두에 두지 않은 윈백 전략은 성공할 수가 없다.
한국EMC는 ILM 전략에 따른 컨설팅 조직과 전자문서 솔루션 조직 인력을 강화하고 있다. 특히 컨설팅 사업은 EMC가 그동안 수차례 기업 인수합병을 통해 확보한 다양한 솔루션을 시장에 공급하기 위한 핵심 전략 사업이기도 하다. 정보 분류 및 정책 서비스, 구조화 및 인프라 통합 서비스, ITIL과 스토리지 관리 방법의 접목을 통한 스토리지 관리 최적화 서비스, 정보 보호 서비스 등 ILM 전략을 기반으로 한 4가지 사업에 중점을 두게 된다. 이미 한국EMC는 삼성SDS와 ILM 컨설팅 및 관련 사업 발굴을 위한 전략적 제휴도 맺었다.
HDS코리아 진영의 효성인포메이션시스템과 LG히다찌는 AOS(애플리케이션 최적화 스토리지)라는 새로운 전략으로 나서고 있다. ILM 및 가상화 전략을 구체화하기 위한 전략인 AOS는 고객의 서로 다른 애플리케이션 요구 사항을 충족할 수 있도록 최적화된 광범위한 스토리지 환경을 구축하는 것으로 하드웨어, 소프트웨어, 프로페셔널 서비스를 통합한 개념이다.
류현정기자@전자신문, dreamshot@