직접 판매와 채널 판매를 병행해온 델코리아가 기업용 사업 부문에 총판 체제를 공식 도입했다. 내년에는 일반 소비자 사업 부문에도 총판 체제를 도입한다. 사실상 델의 성공신화를 이끈 직접(다이렉트) 판매는 주문형 제작방식에 한정돼 비중이 크게 줄어든다.
델인터내셔널(대표 피터 마스)은 12일 서울 그랜드 인터콘티넨탈 호텔에서 대원CTS(대표 정명천)와 기업용 사업부문 총판 계약을 체결했다.
델은 실적 악화를 겪다가 지난 2007년 마이클 델 CEO가 3년 만에 복귀하면서 직판 영업 위주의 사업 모델을 점차 탈피했다. 새로운 도약을 위해 PC 제조사 이미지를 벗고 엔터프라이즈 솔루션 전문기업으로 새롭게 자리매김하는 방안을 추진했다.
이의 일환으로 총판과 채널 관리를 총괄하는 `글로벌 커머셜 채널(GCC)` 조직을 신설하고 북미와 유럽, 아시아태평양 지역에 GCC 조직을 설립했다. 지난 2분기에 델의 기업용 사업부문 실적이 전년 동기대비 6% 성장하는 등 GCC 조직 운영이 성공적이라고 평가하는 분위기다.
델코리아는 대원CTS의 네트워크를 활용해 상대적으로 취약했던 지방 영업을 강화할 계획이다. 최소한의 재고를 운영할 수 있게 돼 기존 직판 영업에서 할 수 없었던 익일 제품·솔루션 제공도 가능해졌다. 기존 주문형 제작방식인 `파트너 다이렉트`는 그대로 유지한다.
내년에는 일반 소비자 사업 부문에도 총판 체제를 도입한다. 연내 기업용 부문의 총판을 추가 선정한 뒤 소비자 부문 총판 선정에도 나설 계획이다.
김종영 델코리아 GCC 총괄 전무는 “글로벌 델 차원에서 일반 소비자 부문에 총판 체제를 도입한 지역이 많지 않다”며 “한국에서 일반 소비자 사업 부문 총판을 도입하는 것은 상당히 빠르게 대응하는 것”이라고 말했다.
한편 델코리아는 국내 x86 서버 시장에서 지난 2분기 20.5% 점유율로 2위를 차지했다. 3위 한국IBM(19.5%)을 근소한 차로 눌렀지만 1위인 한국HP(47.8%)와 격차가 커 새로운 판매 전략 효과에 이목이 집중된다.
국내 PC 시장에서는 데스크톱PC 점유율 약 3%대로 4위 수준을 유지하고 있으며 노트북 시장에서는 5위권 밖이다.
대원CTS는 소비자용 IT 하드웨어 유통에 강점을 가진 국내 대형 유통사 중 하나다. 기업용 하드웨어 유통 시장 진출을 위해 지난해 정영학 부사장을 영입하고 커머셜 사업본부를 신설했다. 델의 x86서버, 스토리지를 비롯해 기업용 PC, 모니터 등 전 기업 부문에 걸친 제품과 솔루션을 유통하게 된다.
배옥진기자 withok@etnews.com
