[임수지의 북미 시장 고투마켓 전략과 옵션]<4>ANA - 임상시험 파트너십 바탕 북미 시장 진출 전략

데이비드 와이즈만(David C. Weisman) 박사는 2008년 북미 펜실베이니아에 위치한 ANA(Abington Neurological Associates) 임상시험 센터를 설립한 이후 알츠하이머 연구를 이끌어 왔다. 그 이후 와이즈만 박사는 알츠하이머병 조절 약물에 대한 거의 모든 주요 후원자와 연구를 진행했다.

미국 로컬 마켓과 관련성이 적거나 아예 없는 한국 기업들이 어떻게 ANA 알츠하이머 리서치 센터와의 리서치 파트너로 '선택'될 공산을 높일 수 있을까.

와이즈만 박사는 임상시험 공동작업 시 주요 선택 기준으로 두 가지를 꼽는다. '신제품이 환자에게 얼마나 도움이 될 것인가' '그것이 과연 실현 가능한 것인가'이다. 즉 의학적인 장점이 있다는 것을 납득시킬 수 있어야 한다.

한국 의료기기 기업이 북미 시장 진입 시 미국 기반의 실험이 중요한 역할을 한다. 북미에 기반을 둔 실험을 건너뛰고 미국 식품의약국(FDA) 승인을 받으려는 개발자들은 좋은 결과를 보기 쉽지 않다. FDA가 미국 현장이 있는 외국 기업을 호의적으로 본다는 것은 업계 내 정설이다.

와이즈만 박사에 따르면 임상시험에서 가장 어려운 부분은 환자 수급이다. 그의 경험에 비추어 볼 때 알츠하이머 약과 같은 분야에서는 1년 또는 그 이상이 걸릴 수 있다. 어떤 시험들은 수천 명의 사람들을 필요로 하고, 수급은 절대 간단한 과정이 아니다. 와이즈만 박사는 “시험이 더 침습적일수록 충분한 피험자를 수급하는 것은 더 어려워지며, 관찰 시험조차도 등록하기 어려울 수 있다”고 설명했다. 환자가 동의하더라도 배제 기준에 따라 시험에 허용되지 않다고 판정되는 경우도 많다.

ANA 알츠하이머 리서치 센터 수장 와이즈만 박사(David C. Weisman, MD)

알츠하이머에서는 아웃소싱을 통한 수급 서비스가 통하지 않는다. 대부분의 연구 환자들은 내부 추천을 통해 직접 오는데 ANA의 경우 그들의 클리닉 1차 진료 제공자를 통해 수급한다. 연구센터의 전체 구조는 선정 과정에서 고려되어야 한다. 의료 시스템에 연결된 센터는 임상 시험 참가자들에게 종종 자격이 있고 더 신뢰할 수 있는 리드를 제공한다.

북미 임상시험 파트너를 위한 네트워킹을 위해 전시회가 종종 활용된다. 이때 소규모 접근 방식을 취하는 것이 종종 미국신경과학회(AAN)나 알츠하이머협회국제콘퍼런스(AAIC)와 같은 초대형 콘퍼런스에 참석하는 것보다 더 유익할 수도 있다. 대규모 전시회는 친밀한 대화를 나눌 기회가 거의 없다. 와이즈먼 박사는 CTAD(임상시험 및 알츠하이머) 콘퍼런스를 선호하는 편이다. CTAD 콘퍼런스는 국제적으로 진행된 연구의 초록을 수용하며, 임상 연구계와 직접 연결하려는 한국 기업들에 주요 목적지가 될 수 있다고 강조했다. 그는 특히 “주요 인사들과의 회의 일정을 미리 잡는 것이 필수”라며 “적절한 계획이나 준비 없이 단순히 참석해서는 이상적인 타깃을 만나는 것을 기대할 수 없다”고 사전 준비 작업을 강조했다.

또 미국 시장 진출 전략 수립 과정 시 사전 전시회 마케팅 과정에서 작은 생명공학 회사나 의료기기 회사와 제휴하는 것을 적극 추천했다. 직원이 최대 5명인 수백 개의 작은 생명공학 회사들은 잠재적인 파트너십을 논의할 기회를 거절하지는 않을 것이라는 설명이다. 한국 기업들이 쉽게 간과하는 부분 중 하나가 현지 마켓과의 연관성을 극대화하는 것이다. 레퍼런스 확보는 물론 현지 마켓을 '드라이브'할 수 있는 중요한 계기를 사전에 마련하는 것이 중요하다.

소규모 제약회사들은 이미 미국 업계의 상황을 잘 알고 있기 때문에 더 신속하게 업계에서 관계를 구축할 수 있도록 도울 수 있다. 이들은 전시회에서 거래를 확보하기 위한 핵심 연락책 역할을 할 수 있으며, 이는 결국 임상 시험 파트너로 이어질 수 있다.

임수지 보스턴 BDMT Global 매니징 파트너 겸 에머슨대학 마케팅학과 교수 sim@bdmtglobal.com