“지원금이 끝나면 다음 사업은 어떻게 해야 할까요?”
지역 청소년 멘토링 사업을 이끌던 한 활동가의 물음은 비영리 현장의 오래된 딜레마를 보여준다. 아이들과 쌓아 올린 신뢰도, 현장에서 축적한 경험도 적지 않지만 다음 공모사업에 선정되지 못하면 활동의 연속성을 장담하기 어렵다. 사회문제를 해결하려는 선한 의지는 충분한데, 정작 그 일을 지탱할 조직의 기반은 취약한 것이다.
스타트업 생태계에서는 좋은 아이디어만으로 기업이 살아남지 못한다는 사실을 상식으로 여긴다. 문제를 해결할 '기술(Tech)'이 있어야 하고, 그 가치를 필요로 하는 '시장(Market)'이 존재해야 하며, 지속적인 활동을 뒷받침할 '비즈니스모델(BM)'이 갖춰져야 한다. 세 바퀴 중 하나라도 헛돌면 혁신적인 아이디어도 시장에 뿌리내리기 어렵다.
비영리 조직이라고 다를까. 이윤을 목적으로 하지 않는다는 사실이 조직의 지속 가능성이라는 본질적 숙제까지 면제해 주지는 않는다. 사회적 가치 역시 그것을 실현할 조직이 현장에서 끈질기게 버텨낼 때 비로소 축적된다. 비영리 생태계에도 기술, 시장, 비즈니스모델이라는 세 바퀴가 맞물려 돌아가야 하는 이유다.
첫째 바퀴는 '기술(Tech)'이다. 작은 비영리단체의 활동가들은 사업계획서 작성, 영수증 증빙, 결과보고서 취합, 기부금 영수증 발급 등 반복적인 행정 업무에 수많은 시간을 쏟는다. 정작 사람을 만나고 문제를 해결하는 데 써야 할 에너지가 서류 작업에 소모된다. 인공지능(AI)과 서비스형 소프트웨어(SaaS)는 이러한 반복 업무를 걷어내고 활동가의 시간을 현장으로 돌려줄 수 있는 가장 유용한 수단이다.
그러나 기술 도입 자체가 곧 혁신은 아니다. 도입과 유지에 드는 비용, 개인정보 보호와 데이터 관리 부담까지 함께 살펴야 한다. 행정 시간이 실제로 얼마나 줄었는지, 그렇게 절약한 자원이 현장 서비스의 질적 개선으로 이어졌는지를 점검해야 한다. 기술의 가치는 도입 여부가 아니라 현장에 남긴 구체적 변화로 증명돼야 한다.
둘째 바퀴는 '시장(Market)'이다. 비영리에서 시장은 단순히 대가를 지불하는 소비자의 집합이 아니다. 해결해야 할 문제를 지닌 당사자와 그 해결을 지지하는 시민, 기업, 지역사회가 만나는 접점이다. 후원자의 공감대를 형성하는 것 못지않게 문제 당사자의 실제 필요를 정확히 파악하는 일이 출발점이다.
좋은 취지의 사업이라고 해서 후원자가 저절로 모여들지는 않는다. 스타트업이 제품-시장 적합성(PMF)을 집요하게 검증하듯, 비영리 조직 역시 자신이 해결하려는 문제가 무엇이며 왜 시민의 동참이 필요한지 설득력 있게 제시해야 한다. 일회성 기부를 지속적인 관계로 전환하는 역량도 필수적이다. 후원자를 단순한 자금 제공자가 아니라 사회적 변화를 함께 만들어가는 동반자로 바라보고, 참여가 만든 변화를 투명하게 공유해야 한다. 후원자의 유지율은 이러한 신뢰 관계가 실질적으로 지속되는지를 보여주는 핵심 지표다.
셋째 바퀴는 '비즈니스모델(BM)'이다. 비영리의 BM은 이윤 극대화가 아니라 사회적 가치를 지속해서 창출할 수 있는 재원과 운영 구조를 설계하는 일이다. 공공지원금과 시민 정기기부, 기업 후원과 매칭 펀드, 그리고 조직의 정체성에 부합하는 자체 수익 사업을 어떻게 안정적으로 조합할 것인지 치열하게 고민해야 한다.
여기서 자립은 정부 지원을 배제하거나 모든 조직에 무리한 수익 창출을 강요한다는 의미가 아니다. 특정 재원에 과도하게 의존하지 않으면서 고유한 사회적 책무를 안정적으로 수행할 수 있는 기초 체력을 갖추는 일이다. 후원자가 늘어나더라도 모금과 관리에 드는 비용이 더 빠르게 불어난다면 지속 가능성을 의심해야 한다. 후원 규모뿐 아니라 실제 모금 비용, 반복 후원자의 유지율, 사업의 질적 성과를 입체적으로 점검해야 한다. 숫자로 확인되는 효율성과 숫자만으로 포착하기 어려운 사회적 임팩트를 균형 있게 다루는 것이 비영리 경영의 본령이다.
이 세 바퀴는 결코 따로 굴러가지 않는다. 기술이 행정 부담을 덜어주어도 시민의 지지가 없으면 동력이 꺼지고, 후원자가 늘어나도 건전한 운영 구조가 없다면 조직은 쉬이 흔들린다. 반대로 재원이 넉넉하더라도 해결하려는 사회적 본질에서 멀어진다면 비영리 조직의 존재 이유는 퇴색한다.
결국 비영리 스타트업의 경쟁력은 얼마나 많은 공모 지원금을 따냈는가가 아니라, 사회문제를 해결하는 역량을 얼마나 체계적으로 축적했는가에 달려 있다. 기술은 현장의 시간을 확보하고, 시장은 시민과 지역사회의 참여를 단단하게 엮어내며, 비즈니스모델은 그 활동이 멈추지 않을 경제적 토대를 놓는다.
좋은 뜻으로 출발하는 것은 의지의 문제다. 그러나 그 뜻을 끝까지 지켜내는 것은 경영의 문제다. 비영리 혁신은 이제 선한 의도를 호소하는 데서 한 걸음 더 나아가야 한다. 기술과 시장, 비즈니스모델이 맞물려 사회적 가치를 지속적으로 창출하는 구조를 실질적인 성과로 입증할 때다.
김병진 글로벌청년창업가재단 사무총장·경영학 박사