(하)게임을 재창조하라
날마다 수십개, 수백개의 신제품과 기업이 탄생하는 글로벌 경쟁 속에서 우리의 제품을 인정받고 돋보이게 하기란 쉽지 않다. 이는 한정된 자원에 반해 치솟는 마케팅 비용 추세가 첫번째 원인이고, 신뢰를 형성해 시장을 리드하기에 너무나 빠르게 급변하는 기술과, 생소한 시장 구조가 두번째 원인이다.
이 때문에 ‘정보’와 ‘신용’을 바탕으로 업계의 오피니언 리더들을 움직일 수 있는 가장 효과적이고 전략적인 테크닉이 필요하다. 전략적 마케터라면 어떤 장애속에도 ‘이길 수 있는 게임을 위해 전략적으로 유리한 방향 (Tilt in our Direction)’으로 시장을 움직인다. 그럼, 글로벌 시장에서 남이 만들어 놓은 게임과 룰에서 이길 수 있는 방법은 무엇일까. 그것은 과감하게 ‘게임을 재창조하는 것’이다.
게임을 재창조하기 위해서는 품질·기술 차별화와 소비자 마인드 공략, 그리고 정보와 신뢰를 바탕으로 오피니언 리더 마음을 움직이는 전략이 필요하다. SAP, 마이크로소프트, 인텔 같은 세계적 기업들이 오늘날의 자리에 설 수 있었던 것은 시장을 리드하고 여론을 조성하는 리더들을 리드, 단시간에 세계시장서 소비자들의 마인드를 움직이는 전략적 접근 방법을 시도했기 때문이다.
즉 이들은 글로벌 비즈니스장에서 게임의 룰을 정확히 파악한 후, 그들 나름대로의 이길 수 있는 게임을 철저한 전략하에, 그리고 계획된 마케팅을 통해 새롭게 재창조해 결과, 세계 IT시장서 리더가 된 것이다.
이처럼 고객의 의사결정에 가장 영향을 미치는 파워가 과연 어디에 있는지에 대한 파악과, 이를 공략하기 위한 보다 효과적이고 저렴한 전략과 전술에 대한 노하우가 없이는, 우리는 언제까지나 정해져 있는 룰에서 버거운 남의 게임을 하는 이방인이 될 수 밖에 없을 것이다.
해외 전시회 참여때도 파워풀한 오피니언 리더들을 공략할 기회를 절대 놓치지 말아야 한다. 전시회를 단순히 바이어에게 물건을 파는 세일즈로만 여겨서는 안된다. 무수한 글로벌 기업의 제품에 대한 전문성과 최신 트렌드를 잘 파악하고 있는 이들 애널리스트들이야 말로 세계 시장의 여론을 리드하는 한편, 결국 소비자의 구매 결정에 막대한 영향을 미친다.
<정리= 방은주기자@전자신문, ejbang@>