국내 주요 반도체 유통·솔루션 업체들이 대리점격인 소매업계에 대한 지원을 강화, 반도체 유통 및 마케팅의 선진화를 본격 추진한다. 이는 자신들의 고객인 소매업체나 부품·완성품업체들의 사업규모가 커지면 자사 매출도 자동적으로 늘어날 수 있는데다, 이런 파이 확대 방식이 새로운 고객을 찾는 것보다 훨씬 더 효과적일 수 있다는 판단 때문이다. 이에 따라 생산업체와 소매업체를 연결하는 반도체 유통·솔루션업계는 규모가 작은 소매 업체를 대상으로 마케팅기법을 전수하는가 하면, 소매업체의 사업이 한 단계 도약할 수 있도록 컨설팅 서비스도 제공하고 있다. 특히 이 같은 반도체유통업계의 움직임은 소매업계를 단순유통채널로 인식하던 과거와 달리, 단순한 고객과의 접점에서 벗어나 첨단 기술에 대한 이해와 이를 통한 신수요 창출의 거점으로 인식하기 시작한 데 따른 것이다.
◇소매 업체들의 성장은 곧 유통·솔루션업체의 성장=인텔의 CPU와 소프트웨어 등을 유통하는 인텍앤컴퍼니(대표 임광호 http://www.intechn.com)는 매달 강연회를 열고 있다. 대상은 온라인 쇼핑몰을 비롯한 소매업체들. 강연자는 대학교수에서부터 기술자까지 다양하며, 내용도 IT 기반 컨설팅을 포함해 경영활동 전반에 대한 것들이다. 단순유통라인이 아니라 소매업체들과 전략적 동맹관계로 발전한다는 것이 이 회사의 모토로, 지난 25년간 꾸준히 첨단시스템 도입으로 수익을 창출해왔던 자사의 경험을 소매업체들에도 전수한다는 생각이다. 피씨디렉트(대표 서대식 http://www.pcdirect.co.kr)도 지원팀을 꾸렸다. 7명의 기술지원팀이 소매업체들을 찾아 다니면서 쉽게 AS하는 방법부터 제품 기술의 강점 그리고 마케팅을 잘하는 비법 등을 전한다. 신제품 발표회 등 행사는 제품 출시에 맞춰 공급업체의 지원을 받지만, 평소에는 자체적으로 지원하는 프로그램을 활용한다. 인텍앤컴퍼니 측은 “이러한 활동에 들어가는 비용만도 천만원 단위”라면서 “그러나 파이를 키워 성장한다고 생각하기 때문에 이는 비용이 아닌 투자”라고 말했다. 국내 최대 반도체유통·마케팅업체인 삼테크(대표 성재생 http://www.samtek.co.kr)는 대리점 및 부품·완성품업체에 대한 교육은 물론이고, 관련업계와의 전략적 제휴를 통한 시너지 프로젝트도 전개하고 있다. 삼테크의 이 프로젝트는 자사의 강점인 핵심 부품에 대한 원활한 공급과 구매파워를 바탕으로, 중소 협력업체와 상생을 꾀하는 사업 모델이다.
◇새로운 기술을 가장 먼저 전달하는 메신저=반도체 솔루션 업체인 유니퀘스트(대표 임창완 http://uniquest.co.kr)는 분기에 한 번씩 정기적으로 기술 세미나를 개최한다. 내용은 세계적으로 도입되기 시작하는 신기술에 대한 소개다. 이 회사는 고객이 새로운 서비스나 기술에 관심을 갖고 진출할 수 있도록 기반을 제공한다는 생각이다. 과거에는 제품 튜닝 때문에 기술력을 중심으로 엔지니어를 채용했지만, 최근 들어서는 기술에 대해 잘 알면서 교육을 잘 할 수 있는 사람으로 채용기준도 바꿨다. 지방에 있는 고객들도 세미나를 자주 들을 수 있게 교육 인원이 상주하는 사무소를 구미에도 열 계획이다. 젠코아(대표 윤석원 http://www.gencore.co.kr)는 기본적인 기술 교육 프로그램 외에 퀄리티 비즈니스 리뷰(QBR)를 진행하고 있다. QBR는 영업전략과 시장 동향 등 전체적인 비즈니스에 대해 고객들과 협의하는 장이다. 이 회의를 통해 젠코아만의 마케팅 비법을 전수하기도 하고 신규시장, 외부의 비판 사항 등에 대해서도 꼼꼼히 논의한다. 안충희 젠코아 부사장은 “함께 성장하는 것이 유통·솔루션 업체들에는 가장 중요한 사항”이라며 “그 첫 번째가 성장 전략을 공유하고 서로 발전할 수 있도록 돕는 것”이라고 말했다. 문보경기자@전자신문, okmun@