미국 VC “문화 다르다…페인 포인트 없애야”

'한·미 스타트업 서밋'서 전하는 美 시장 공략법
위브 COO 등 전문가 한자리
'시간 존중' 최우선 비즈니스
적극적 요청·전략적 접근 강조

“미국과 한국은 문화적으로 다르다.” 미국 벤처캐피털(VC) 관계자들이 21일(현지시간) 미국 뉴욕에서 열린 '한미 스타트업 서밋'에서 입을 모아 강조한 말이다. 개방성을 상징하는 미국이지만 미국만의 비즈니스 방식이 있는 만큼 한국에서 성공한 스타트업이라 해도 처음부터 새로 한다는 각오로 미국을 연구해야 한다고 제언했다. 줄리아 임페라트리체 위브(WEVE) 최고운영책임자(COO)는 “많은 기업이 과소평가하는 게 문화적 차이”라면서 “미국에서 어떤 식으로 비즈니스가 돌아가는지 확인해야 한다”고 말했다. 그는 “20일 자문에 응한 회사가 잠재 고객과 미팅하고 싶다며 가지고 온 '계획'이 내 눈에는 전혀 그렇게 보이지 않았다”며 상대방을 연구해서 페인 포인트(불편함을 느끼는 지점)를 해소하고 핵심성과 지표를 달성할 수 있다는 점을 설득해야 한다고 강조했다.

한 예로 뉴욕 커뮤니티에서는 '제시간에 도착하면 이미 늦은 것'이라고 할 정도로 다른 사람의 시간을 자기 시간보다 더 존중하는 문화다. 시모네 타라티노 마인드 더 브리지(MTB) 스타트업 매니저는 “뉴욕 커뮤니티는 네트워킹이 타이트하고 '시간이 돈보다 가치가 있다'고 할 정도로 바쁘게 일한다”고 전했다.

21일(현지시간) 미국 뉴욕 피어17(Pier17)에서 열린 한·미 스타트업 서밋에서 미국 투자 전문가들이 글로벌 진출과 미국 시장 접근법에 대해서 설명하고 있다. 왼쪽부터 시모네 타라티노 마인드 더 브리지(MTB) 스타트업 매니저, 아카시아 로리 37 angels 스타트업 투자가, 샤론 쉬 에버뉴 캐피털 총괄책임, 줄리아 임페라트리체 위브 최고운영책임자(COO).(공동취재단)
<21일(현지시간) 미국 뉴욕 피어17(Pier17)에서 열린 한·미 스타트업 서밋에서 미국 투자 전문가들이 글로벌 진출과 미국 시장 접근법에 대해서 설명하고 있다. 왼쪽부터 시모네 타라티노 마인드 더 브리지(MTB) 스타트업 매니저, 아카시아 로리 37 angels 스타트업 투자가, 샤론 쉬 에버뉴 캐피털 총괄책임, 줄리아 임페라트리체 위브 최고운영책임자(COO).(공동취재단)>

네트워킹도 미국 진출 관문이다. 대다수 기업의 가장 큰 장애물로 네트워킹을 꼽는다. 미국 VC는 회사 행사에 네트워킹을 원하는 사람을 연사로 초청해서 물꼬를 트는 방안을 제안했다. 또 적극적으로 요청하되 전략적 접근을 제언했다. 타라티노 MTB 매니저는 “미국은 오픈된 비즈니스 문화가 있지만 먼저 물어 보지 않으면 도와주지 않는다”면서 “지난 2개월 동안 함께 일한 한국 스타트업에 '네가 원하는 걸 말하라, 듣는다면 도와줄 것'이라고 자주 말했다”고 전했다.

샤론 쉬 에버뉴 캐피털 총괄책임은 “상대방(VC나 파트너)이 바쁘다는 점을 인지하고 명확하고 간결하게 전달하는 커뮤니케이션 스킬이 필요하다”고 말했다. 쉬 총괄책임은 “모든 펀드마다 투자전략이 있고, 일정 부분을 해외 투자를 하는 펀드도 있다”며 꼼꼼한 조사로 펀드를 공략할 것을 제언했다. 레이 청 밀레니엄 테크놀로지 밸류 파트너스 파트너는 “미국인이 관심을 보일 만한 요소가 있어야 하는데 비슷하거나 설명이 잘 안 된다”면서 “너무 많은 것을 보여 주려고 하기보다 차별점을 압축해서 전달하는 게 좋다”고 말했다.

한국 스타트업에 차별화도 주문했다. 프랭크 리 어플라이드 벤처스 투자 디렉터는 “(VC 입장에서) 한국은 유사 기업이 많아서 어떻게 선정해야 할지 고민이 많다”면서 “미국에서 필요로 하는 미국이 좋아하는 문화, 한·미가 맞는 부분 등 미국에 없는 스타트업이 진출하면 도움이 될 것 같다”고 말했다. 크리스틴 배넌 소프트뱅크 인베스트먼트 어드바이저스 투자 디렉터는 “미국에 없는 차별화한 강점으로 도전하면 투자자도 눈을 돌릴 것”이라고 말했다.

뉴욕(미국)=조재학기자 2jh@etnews.com

21일(현지시간) 미국 뉴욕 피어17(Pier17)에서 열린 한·미 스타트업 서밋에서 미국 투자 전문가들이 기자들의 질문에 답하고 있다. 왼쪽부터 프랭크 리 어플라이드 벤처스 투자 디렉터, 크리스틴 배넌 소프트뱅크 인베스트먼트 어드바이저스 투자 디렉터, 레이 청 밀레니엄 테크놀로지 밸류 파트너스 파트너.(공동취재단)
<21일(현지시간) 미국 뉴욕 피어17(Pier17)에서 열린 한·미 스타트업 서밋에서 미국 투자 전문가들이 기자들의 질문에 답하고 있다. 왼쪽부터 프랭크 리 어플라이드 벤처스 투자 디렉터, 크리스틴 배넌 소프트뱅크 인베스트먼트 어드바이저스 투자 디렉터, 레이 청 밀레니엄 테크놀로지 밸류 파트너스 파트너.(공동취재단)>