셀트리온이 자가면역질환 치료제 '앱토즈마'(성분명 토실리주맙)를 독일·프랑스·스페인 등 유럽 주요국에 출시하며 글로벌 시장 공략에 속도를 내고 있다. 국가별 제약 시장 특성을 고려한 맞춤형 영업·마케팅으로 출시 초반부터 입찰 수주 성과를 내며 입지를 빠르게 다지고 있다.
30일 셀트리온에 따르면 유럽 주요 5개국 중 하나인 프랑스에서 입찰과 리테일(영업) 채널을 동시 공략하는 전략으로 출시 초반부터 성과를 높이고 있다.
셀트리온 프랑스 법인은 입찰 경쟁에서 공급 안정성을 앞세워 사립 병원 그룹 입찰 대다수를 수주했다. 해당 물량은 프랑스 토실리주맙 사립시장의 약 80% 규모에 해당한다.
리테일 시장에서는 기존 제품들을 판매하며 구축한 의료진 네트워크를 활용해 처방 확대를 도모하고 있다.
셀트리온 프랑스 법인은 의사·환자 대상 마케팅 역량 강화를 위해 데이터 확보를 목적으로 한 임상시험도 실시한다. 앱토즈마에 대한 환자 만족도와 제품 전환 효과를 확인하는 관찰 임상시험을 할 예정이다.
현재 스테키마(성분명 우스테키누맙)와 옴리클로(성분명 오말리주맙) 대상으로 해당 임상을 하고 있다. 아이덴젤트(성분명 애플리버셉트)도 대상에 추가할 계획이다.
독일에서는 현지 인적 네트워크를 활용해 앱토즈마 판매 확대를 노린다. 특히 앱토즈마 IV 제형의 경우 경쟁 제품들과 달리 실제 사용 환경에서의 안정성 데이터를 보유한 만큼 차별화된 강점을 마케팅에 적극 활용해 처방 확대를 이끌 계획이다.
앱토즈마의 주요 적응증인 류마티스 관절염(RA) 분야에서는 기존 자가면역질환 치료제를 판매하며 쌓은 브랜드 신뢰도를 바탕으로 영업 시너지를 극대화할 계획이다. 독일에서는 앱토즈마 출시 이후 같은 자가면역질환 치료제인 유플라이마 처방이 증가하는 등 포트폴리오 확장 효과가 가시화되고 있다.
스페인에서는 셀트리온 현지 법인이 보건부 산하 입찰기관으로 8개 지역을 관할하는 INGESA 주관 입찰에서 공급업체로 선정되는 등 공급 채널을 빠르게 확대했다. 오리지널 제품에 없는 400㎎ 제형도 출시해 차별화된 강점을 보유했다.
셀트리온 관계자는 “다섯 번째 자가면역질환 치료제인 앱토즈마가 유럽 주요국 출시를 성공적으로 끝마친 후 글로벌 토실리주맙 시장을 빠르게 선점할 계획”이라며 “차별화된 제품 경쟁력과 공급 안정성을 바탕으로 시장 지배력을 더욱 공고히 하겠다”고 말했다.
배옥진 기자 withok@etnews.com
