셀트리온의 인플릭시맙 피하주사(SC) 제형 치료제 '짐펜트라'(미국 제품명 램시마SC)가 올해 역대 최대 분기 처방량을 기록했다.
8일 셀트리온에 따르면 지난 1분기 짐펜트라는 전년 동기 대비 무려 185% 증가한 역대 최대 분기 처방량을 달했다. 이는 전년 동기뿐만 아니라 상반기 합산 처방량까지 뛰어넘은 수치다.
셀트리온은 미국 법인에서 추진해 온 맞춤형 영업 전략이 본격적인 효과를 나타냈다고 분석했다.
셀트리온 미국 법인은 지난 2024년 짐펜트라 출시 이후 의사·보험사·환자 등 현지 의료 시장 전반에서 영향력이 큰 주요 이해관계자 그룹을 집중 공략하는 '3P' 마케팅 전략을 추진했다.
최우선으로 제품 처방 핵심 역할을 담당하는 의사들을 집중 공략했다. 짐펜트라 출시 당시 서정진 셀트리온그룹 회장을 비롯한 경영진이 미국 전역을 누비며 권역별, 질병별 주요 의사들과 직접 만나 제품 알리기에 집중했다.
현지에서 짐펜트라 영업 활동을 전담할 전문 판매 인력 구축을 위해 법인 소속 인력을 100명 규모로 확충하며 영업·마케팅 경쟁력을 대폭 강화했다.
보험사와 긴밀히 소통하며 환급 커버리지를 확보한 점도 짐펜트라 처방 확대를 이끌었다.
의약품이 고가로 형성된 미국 의료 시장의 경우 사실상 환자 환급이 가능한 제품만 판매가 가능한 구조다. 이에 따라 환급 의약품을 정하는 보험사, 처방약급여관리업체(PBM)의 영향력이 매우 크다. 셀트리온 미국 법인은 짐펜트라 출시 초기부터 대형 PBM, 보험사, 중소형 업체 등과 소통하며 보험 시장의 90%가 넘는 환급 커버리지를 확보했다.
환자와 일반인 대상 온·오프라인 미디어 광고도 주효했다. 셀트리온 미국 법인은 TV, 유튜브, SNS 등 다양한 채널을 활용해 짐펜트라 미디어 광고를 하고 있다. 특히 직접 처방 대상자인 환자 대상으로 병원 내 광고도 하며 제품 선호도를 높이고 있다.
짐펜트라의 성장세는 하반기에도 지속할 전망이다. 이미 견조한 처방 인프라를 구축했고 판매 2년 차에 접어들면서 의료진과 환자 인지도가 높아졌기 때문이다.
짐펜트라와 함께 새로 출시한 고수익 제품군도 미국에서 순항하고 있다.
지난해 3월 출시한 '스테키마'(성분명 우스테키누맙)가 출시 1년 만에 10.2% 점유율로 바이오시밀러 처방 선두 그룹에 안착했다. 작년 하반기 출시한 '앱토즈마'(성분명 토실리주맙)와 '스토보클로-오센벨트'(성분명 데노수맙)는 대형 PBM과 처방집 등재 계약을 체결하며 환급 커버리지를 확보했다.
여기에 올 하반기 앱토즈마 SC 제형, 옴리클로 등 추가 고수익 신규 제품의 미국 출시도 예정돼 있어 실적 성장세가 지속할 전망이다.
셀트리온 관계자는 “하반기로 갈수록 우상향하는 처방 추세를 고려할 때 짐펜트라 성장세는 한층 가팔라질 것으로 예상한다”고 말했다.
배옥진 기자 withok@etnews.com
