셀트리온이 스페인에서 '옴리클로' 점유율 90%를 돌파하고 포르투갈 국가 입찰에서 자가면역질환 치료제 전 제품을 수주하며 현지 시장 영향력을 빠르게 강화하고 있다. 현지 맞춤형 직판 전략과 제품 경쟁력을 앞세워 주정부·국가 단위 입찰을 잇달아 따내면서 유럽 시장 영향력을 빠르게 확대하는 모습이다.
12일 셀트리온에 따르면 유럽 주요 5개국(EU5)에 속하는 스페인에서는 만성 특발성 두드러기와 알레르기성 천식 치료제 '옴리클로'(성분명 오말리주맙)가 시장을 선점하며 순항하고 있다. 셀트리온 스페인 법인은 올 상반기 현지 주요 권역인 카탈루냐와 바스크컨트리, 아스투리아스, 발렌시아 등 4개 주정부 입찰에서 오말리주맙 공급업체로 선정됐다. 개별 병원 처방도 빠르게 늘면서 옴리클로는 올해 6월 기준 스페인 점유율이 90%를 넘어선 것으로 추산된다.
셀트리온 스페인 법인의 이 같은 성과에는 옴리클로의 제품 경쟁력과 현지 맞춤형 직판 전략이 주효했다.
옴리클로는 오리지널 제품에 없는 오토인젝터(AI) 150㎎ 제형을 갖춰 다양한 수요에 대응 가능하다. 오리지널 대비 긴 사용기한과 상온 안정성 데이터 등 고유의 강점을 갖고 있다.
자가면역질환 치료제 '앱토즈마'(성분명 토실리주맙)도 스페인 보건부 산하 입찰기관인 '인게사' 주관 입찰을 비롯한 주정부 입찰에서 공급업체로 선정되며 처방 기반을 넓히고 있다. 올 2분기 기준 스페인에서 과반에 달하는 시장 점유율을 기록하며 시장 안착에 성공했다. 오리지널 제품에 없는 400㎎ 제형을 스페인에 출시하는 등 차별화된 영업 전략이 효과적으로 작용했다는 분석이다.
인접국인 포르투갈에서도 입찰 성과가 이어졌다. 올 상반기 열린 국가 입찰에서 '램시마'(성분명 인플릭시맙) '유플라이마'(성분명 아달리무맙) '스테키마'(성분명 우스테키누맙) 등 셀트리온 자가면역질환 치료제 전 제품이 낙찰됐다. 이들 제품은 상반기 공급을 개시해 하반기까지 공급을 지속하게 된다.
해당 입찰에서는 옴리클로와 안과질환 치료제 '아이덴젤트'(성분명 애플리버셉트)도 낙찰돼 포르투갈 내 셀트리온의 제품 경쟁력이 자가면역질환 영역에 국한되지 않는다는 점을 다시 한번 입증했다.
강석훈 셀트리온 스페인 법인장은 “신규 제품들이 현재도 스페인과 포르투갈에서 입찰 수주 성과를 지속하고 있지만 제품 공급이 본격화되는 하반기를 기점으로 판매 확대가 더욱 가팔라질 것으로 기대한다”며 “주요 이해관계자 대상 마케팅을 강화하고 셀트리온만의 차별화된 제품·직판 경쟁력을 앞세워 시장 입지를 더욱 공고히 하겠다”고 말했다.
배옥진 기자 withok@etnews.com
