지난 9회에 걸쳐 세일즈 인더스트리에서 일어나는 변화에 대해 설명해왔다. 시장에 따라 영업 방식도 진화하고 지금도 역시 진행형이다. 우리나라에서는 세일즈 연구가 거의 없지만 미국에서는 학술적인 것은 물론 현장 중심의 효율적인 세일즈, 세일즈 조직에 대한 사례 분석과 벤치마킹이 지속적으로 이루어진다. ‘SEC(Sales Executive Council)’라는 조직에서 오프라인과 온라인으로 활발한 논의가 있다. 국내에서도 이 사이트에 접속해 많은 시사점을 얻기 바란다.
세일즈 변화의 핵심은 거래업체가 속한 산업 라이프 사이클이 점점 짧아지고 제품이 복잡해지며 불확실성이 더해가고 있다는 점이다. 아울러 모든 정보가 온라인으로 공유되고 있다는 것이다. 환경 변화 속에서 과거와 같은 세일즈 행태로는 도저히 성공할 수 없다. 이제 세일즈 잡은 컨설턴트와 같이 변해야 한다고 나는 누차 강조했다. 아울러 기업가 정신을 가진 세일즈로 바로 서야 거래처 조직 내 그리고 자사의 조직 내 모든 관련자를 한 방향으로 몰고 갈수 있는 오케스트라의 지휘자 같은 역할을 수행해야 한다.
유명 컨설팅 회사 컨설턴트가 고객과 계약을 하면 어떻게 문제 해결을 위해 접근해나가는지를 상상해보면 세일즈가 어떻게 이뤄지는지 짐작할 수 있다. 그들은 제일 먼저 인터뷰하고 문제를 분석한다. 즉 힘든 점(Pain)이 무엇인지 찾아나간다. 그리고 해결책을 낸다. 고객이 안고 있는 문제가 무엇인지 파악해 솔루션을 준다. 컨설턴트는 모두 스마트하지만 그들이 모두 박사거나 특정 분야 전문가는 아니다. 대신에 그런 능력을 가진 내부 혹은 외부의 전문가와 네트워크가 만들어져 있다.
세일즈도 마찬가지다. 스마트해야 하고 자문을 해줄 수 있는 자사 내 혹은 외부의 인적 네트워크를 갖춰야 한다. 거래업체에서 당신이 그들의 고통을 공유하고 있다고 느끼면 다음부터는 그들이 편하게 말문을 열 것이다. 솔루션을 찾기 위해서라도. 하지만 이 역시 한수 아래의 자문이다. 요즘은 있지도 않은 문제를 “다른 회사 경우를 보면 당신 회사도 곧 이런 문제에 직면 합니다. 그래서 지금부터 준비하는 것이 좋을 것입니다”라는 접근법이다. 거래업체에서 스마트하고 무엇인가 얻는 게 있다고 느끼면 세일즈도 성공할 수 있다. 세일즈 2.0이 아니고 세일즈 3.0으로 나아가고 있는 것이다.
기업가 정신도 필요하다. 컨설팅만으로 비즈니스로 연결할 수 없다. 기업가란 무엇인가. 목표를 가지고 이윤을 만들어내야 한다. 강력한 동기 부여다. 자기 사업을 한다면 세일즈에 임하는 자세. 결국 기업가 정신이 컨설턴트적 접근과 결합할 때 비로소 세일즈로 성공 할 수 있다. 이를 위해 마인드 세팅을 바꾸어야 한다.
첫째, 스마트해야 한다. 그렇지 않으면 세일즈 할 수 없다. 둘째, 자기개발이 필요하다. 해당 산업 연구는 물론 제품, 기술 트렌드, 경쟁 모두를 열심히 공부해야 한다. 술 먹는 대신 항상 깨어있고 자기 개발을 해야 한다. 셋째, 숲을 보지만 나무를 보는 식으로 전략적이어야 한다. 거래처 전체를 파악하고 모든 기회를 스크린 해야 한다. 넷째, 말을 많이 하는 것보다 질문을 많이 해야 한다. 그들의 힘든 점을 파악하려면. 다섯째, 거래처 입장에서 생각하고 그들 심리를 읽는 습관을 들여야 한다. 세일즈는 심리전이라고도 할 수 있다. 그들이 원하는 것을 주어야 한다. 여섯째, 설득력이 있어야 한다. 사내외 적으로 다른 사람들의 마음을 움직여야 하기 때문이다.
일곱째, 상대방 눈높이와 스타일에 따라 차별화된 맞춤식의 태도를 보여 주어야 한다. 여덟째, 미리 계획하는 습관을 가져야 한다. 아홉째, 인맥을 만드는 방법을 알아야 한다. 그리고 활용할 수 있어야 한다. 많이 알기만 하는 것은 무용지물이다. 열 번째, 성공스토리 하나는 최소한 만들어야 한다. 성공 DNA가 성공을 만들 수 있기 때문이다. 열한 번째, 강력한 기업가 정신이 있어야 한다. 열두 번째, 무조건 배움에 대한 욕심이 있어야 한다. 열세 번째, 차별화하려고 애써야 한다.
연간 수입이 십억 대를 넘는 최우수 보험 FC(Financial Consultant)를 연구해 보면 아마도 열세가지 특성을 모두 가지고 있을 것이다. 어느 직업이나 마찬가지이지만 노력 없이 성공할 수는 없다. 이제 여러분은 ‘BC(Buying Consultant)’다. 세일즈 2.0시대 성공 세일즈 BC, 이제 여러분의 가장 촉망받는 직업군이 될 것이다.
그동안 나의 기고를 읽어주신 분들께 감사드리며 성공한 세일즈2.0시대 세일즈가 되려 한다면 나의 블로그(‘반도체 세일즈’)에 접속해 음미하고 서로 토론했으면 하는 바람이다.
페어차일드 전무 kn.kim@fairchildsemi.com