[임수지의 북미 시장 고투마켓 전략과 옵션]<17>원격의료 도입 장벽, 가치 기반 시스템으로 극복

“원격의료를 올바른 방식으로 사용하면 치료의 질을 높일 수 있다고 믿습니다. 올바른 방법으로 한다면 의료 비용도 당연히 줄일 수 있지요.”

미국 마운트 시나이 아이칸 의과대학 출신 에번 러빈(Evan Levine) 박사는 경험이 30년 이상 된 심장 전문의이며, 미국 내 상위 10개 대학 기반 센터 가운데 한 곳에 기반을 두고 있다. 또 환자 옹호자, 원격 의료 전문가이자 '당신의 의사가 말하지 않는(또는 할 수 없는) 말(What Your Doctor Won't (or Can't) Tell You'의 저자이기도 하다.

러빈 박사는 “미국 시장에 진출하려는 한국 원격의료 기기 개발자들은 기본적으로 과점인 거대한 병원과 싸워야 될 것”이라면서 “많은 도시에서 정부는 이러한 일이 일어나도록 허용했다”고 말했다. 러빈 박사는 “동부 해안의 노스웰(Northwell)과 같은 병원은 10개의 다른 병원을 운영하고 100만명이 넘는 생명을 통제하는데 그들이 반드시 원격의료를 좋아하는 것은 아니다”라면서 “시장에서 원격의료 채택을 가로막는 많은 장벽이 있고, 국민 건강의 대부분을 통제하는 전국의 여러 병원은 원격 의료 도입을 반대할 것”이라고 설명했다.

전통적인 병원 시스템은 입원 환자 방문 시 5000달러에서 1만달러의 진료비를 받는다. 원격의료 기술이 그 병원의 입원을 줄인다면 병원은 수익을 내기 어렵게 된다. 결과적으로 전통적인 플레이어는 원격의료가 재정적으로 제공하는 주요 잠재적 위협으로 말미암아 더 긴 시장 도입 주기를 제공하는 셈이라는 게 그의 설명이다.

에반 리바인 박사

원격의료 회사는 가치 기반 의료 중심으로 포지셔닝함으로써 이러한 장벽을 줄일 수 있다. 미국에서 새로운 트렌드로 떠오르고 있는 가치 기반 의료는 많은 시스템과 기업이 환자의 건강을 기반으로 하기 때문에 장치 및 치료에 대해 더 높은 비용을 기꺼이 지불할 의사가 있다. 원격 의료 회사가 의료 시스템 환자에게 핵심 가치 향상 도구를 제공할 기회를 준다.

러빈 박사는 “(원격의료가) 의료 서비스의 이용 공산을 줄이지 않는다는 점을 매우 조심스럽게 말해야 한다고 생각한다”면서 “가치 기반의 의료 시스템에 원격 의료를 도입하면 격차를 줄이는 데 도움이 될 것”이라고 말했다.

그는 가치 기반 의료 센터에 도달하는 한 가지 근본적인 방법은 민간 건강보험 회사를 통해 메디케어(Medicare) 혜택을 제공하는 미국 건강보험 프로그램의 일종인 '메디케어 어드밴티지'(Medicare Advantage)를 이용하는 것이라고 조언했다. 원격 의료 회사는 이러한 프로그램을 활용해 비즈니스 가치를 확장할 수 있다.

인공지능(AI) 기반 디지털화를 사용하는 원격의료 기기는 공급자와 기술자 모두의 요구 사항을 충족해야 한다. 예를 들어 중얼거림을 듣는 '에코'(Eko) 같은 장치의 경우 단순 AI라는 유형 대신 조언 또는 진단을 고려할 수 있는 AI라는 포지셔닝이 제공자와 기술자 모두에게 도움이 될 것이라는 설명이다. 이러한 유형의 디지털화는 충족되지 않은 요구 사항이 있는 의료 전문가를 지원하고 향상된 가치를 제공해야 한다. 그렇지 않으면 시장에서 이를 받아들이기 쉽지 않다.

팬데믹 초기의 기술과 진입 계획은 이미 개발 과정에 있었지만 원격의료는 시장에 완전히 준비되지 않았다. 현재 원격의료는 매우 초기 단계에 있으며, 코로나19 때문에 시장에 급히 출시된 만큼 현재 원격의료 기술 시장에서 개선의 여지가 많다고 것이 러빈 박사의 지적이다.

가치 기반 치료는 업계보다 훨씬 앞서 있으며, 환자와 의사를 위한 진정한 가치를 창출하고자 하는 한국 개발자에게 많은 잠재적 기회를 제공할 것이다.

임수지 보스턴 BDMT Global 매니징 파트너 겸 에머슨대학 교수 sim@bdmtglobal.com