동화약품 치약형 잇몸 치료제 '잇치'가 올해 1분기 116억원 매출을 올리며 지난해 사상 최대 실적(416억원)을 기록한 성장세를 이어가는 모습이다. 활명수·판콜·후시딘으로 대표되는 장수 일반의약품(OTC) 라인업에 잇치가 400억원대 캐시카우로 안착한 가운데 입술염 치료제 '큐립연고'가 가세하며 수익 구조 다변화에 속도를 내고 있다.
21일 업계에 따르면 동화약품은 큐립연고를 통해 국내 OTC 외형 확대에 속도를 내고 있다. '잇치' 매출 확대를 이끈 카테고리 창출 전략을 큐립에 이식한다. 기존 먹는 약 중심이던 잇몸약 시장을 치약형으로 우회 공략해 신규 수요를 확보했듯, 립밤에 익숙한 소비자를 바르는 입술염 치료제로 유인해 외형을 키우는 식이다.
회사 OTC 사업은 수십 년간 시장을 지켜온 장수 품목이 떠받쳤다. 연 수백억원대 매출을 올리는 소화제 활명수, 종합감기약 판콜, 상처 치료 연고 후시딘이 주요 품목이다. 큐립연고는 이 라인업을 잇는 새 품목으로 안착했다.
큐립은 잇치 공식을 잇는 후속 품목이다. 2024년 7월 출시된 큐립연고는 보습용 립밤과 부작용 우려가 있는 스테로이드 연고 사이 틈새 시장을 파고들었다. 입술 갈라짐·짓무름 치료를 목적으로 한 일반의약품 마케팅이 적중하며, 지난해 7월 누적 매출 30억원을 기록, 올해 1월 누적 60억원을 돌파했다.
두 제품을 관통하는 전략은 '카테고리 창출'이다. 화장품·생활용품과 의약품의 경계에서 기존에 없던 수요를 새로 만들어내는 방식이다. 치약 옆에 잇몸약을, 립밤 옆에 입술 치료제를 세웠다. 판매처를 약국으로 한정하고, 약사 대상 품목 안내를 통해 자발적 추천을 끌어내는 영업 방식도 동일하게 적용했다.
마케팅 방식에서는 세대별 타깃화로 맞춤형 공략에 나섰다. 잇치가 TV 광고 등 지속적인 마케팅 활동으로 전 세대를 대상으로 장기간 시장을 다졌다면, 큐립연고는 청년 세대를 대상으로 인스타그램 숏폼과 인플루언서 추천으로 단기간에 인지도를 높였다. 홍대·강남·명동 등 관광 상권 약국에 다국어 안내물을 배치해 외국인 관광객의 쇼핑 품목으로 입소문을 탄 것도 주효했다.
동화약품 관계자는 “잇치와 큐립연고는 기존에 없던 수요를 발굴해 일반의약품 시장에 새로운 카테고리를 연 제품들”이라며 “검증된 제품 전략을 바탕으로 OTC 사업의 외형 확장에 박차를 가하겠다”고 강조했다.
임중권 기자 lim9181@etnews.com
